Les professionnels de la vente trouvent de plus en plus de valeur dans la construction de leur propre pipeline grâce à la vente sociale. Cependant, qu’est-ce que cela signifie pour les anciennes tactiques de vente utilisées depuis des décennies ?
Prenez la mise en miroir, par exemple. Tactique de vente ancestrale, le mirroring implique l’adoption des comportements physiques et verbaux d’un prospect. Lorsqu’il est utilisé de manière appropriée, le miroir peut aider à établir une relation avec le prospect grâce à un langage corporel et à des schémas de parole familiers. Les vendeurs doués peuvent parfaitement refléter les comportements de leur prospect et éliminer les soupçons initiaux du terrain.
La mise en miroir a une connotation négative pour certains, qui perçoivent la tactique comme malhonnête. Cependant, la plupart des professionnels de la vente pensent que la mise en miroir consiste simplement à faire de légers ajustements pour générer un plus grand confort avec le prospect. C’est essentiellement ce que fait une mise en miroir efficace – cela vous montre que vous respectez vos prospects et leurs formes de communication préférées.
Pour la vente sociale, la mise en miroir devient une tactique où les vendeurs adoptent les comportements sociaux du public prospect. Voici 4 façons de tirer parti de la mise en miroir pour contribuer au succès de votre vente sociale.
Faites attention à ce que votre prospect partage.
L’étude de l’activité sociale de votre prospect donne un bon aperçu de ses préférences, de ses goûts, de ses désirs et de ses intérêts. Leur engagement est votre recherche – alors portez une attention particulière aux partages, commentaires, etc. Recherchez des intérêts communs dont vous pouvez discuter lors d’un pitch.
Communiquez sur les canaux préférés des prospects.
Où vos prospects passent-ils le plus de temps sur les réseaux sociaux ? Communiquent-ils avec leurs pairs de l’industrie via Twitter ? Se promènent-ils fréquemment dans les discussions de groupe LinkedIn ? Utilisez ces canaux comme outils de mise en miroir et adoptez des styles de communication similaires en leur sein. N’oubliez pas d’être naturel avec cela – les prospects peuvent généralement savoir quand vous faites semblant d’être intéressé.
Lisez leurs recommandations.
C’est le meilleur moyen d’identifier les qualités que vos prospects apprécient. Obtenez un aperçu précieux de leurs intérêts en lisant leurs propres recommandations écrites. Ensuite, vérifiez les personnes recommandées elles-mêmes pour voir si vous avez des liens avec elles – cela pourrait offrir un nouveau chemin de référence à votre prospect.
Reflétez leur langage.
Étudiez les mots que vos prospects utilisent sur les réseaux sociaux – l’argot, le jargon de l’industrie et le phrasé qui les personnifient pour les autres. Vous ne bénéficiez pas d’indices physiques ou verbaux comme guides, alors fiez-vous à la meilleure chose suivante – leurs propres mots. Une fois que vous avez identifié comment ils se réfèrent à des sujets industriels donnés, intégrez-les progressivement dans votre propre communication afin d’établir une connexion plus rapide.
Si vous envoyez un InMail stratégique à un prospect, c’est un endroit idéal pour tirer parti des informations que vous avez acquises pour établir une connexion rapide via la ligne d’objet et dans l’ouverture de votre communication.
Alors que la vente sociale est de plus en plus adoptée par les professionnels de la vente, les tactiques à l’ancienne comme la mise en miroir ont nécessité de nouvelles perspectives. Vous ne pourrez peut-être pas voir ou entendre vos prospects sur les réseaux sociaux, mais vous pouvez toujours utiliser le langage et l’engagement pour acquérir des connaissances précieuses.
