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Marketing de logiciels de cybersécurité via le marketing basé sur les comptes [Podcast]

Mike Volpe est le directeur du marketing chez Cybereason. J’ai eu le privilège de connaître Mike pendant une dizaine d’années et je le considère comme l’un des plus brillants esprits du marketing. Il combine le contenu entrant, le référencement, la vidéo, le podcast et le marketing traditionnel avec des stratégies de marketing basées sur les comptes pour soutenir les efforts de vente de son entreprise actuelle, Cybereason.

Mike est un responsable marketing très pratique. En tant que membre de l’équipe fondatrice et CMO de HubSpot, il a conduit leur croissance de zéro à 1000 employés et plus de 15000 clients, ainsi qu’une introduction en bourse réussie. Mike est également un investisseur providentiel, un conseiller et / ou un membre du conseil d’administration de plus de 25 entreprises, principalement des startups de logiciels à Boston.

Dans cet épisode du podcast Social Business Engine, nous discutons de la façon dont les équipes marketing et commerciales de Cybereason travaillent ensemble en tirant parti d’une approche intégrée. Nous parlons même un peu de certaines tactiques de marketing hors ligne dont vous n’entendez pas beaucoup parler dans le paysage du marketing numérique actuel.

Un mélange de marketing entrant et sortant

Cybereason est une société de logiciels de cybersécurité qui donne à ses clients un avantage plus important dans la lutte contre les menaces modernes. Ils utilisent l’intelligence artificielle pour détecter les schémas de mauvais comportement. Mike a mentionné que le logiciel est une spin-off de la Cyber ​​Division du renseignement israélien.

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Cybereason cible plusieurs personnages et, pour cette raison, ils utilisent une stratégie basée sur le compte pour définir leur plan de match en conséquence. Leurs personnalités cibles incluent le chef de la sécurité des sociétés Fortune 1000, le directeur du centre des opérations de sécurité (SOC), des analystes de sécurité, etc. La plupart de leurs transactions se situent dans les six et sept chiffres.

Lorsque Mike a rejoint Cybereason pour la première fois, la relation entre le marketing et les ventes était rompue. Peu de temps après le début de Mike, un nouveau directeur des ventes a été embauché et les deux travaillent en étroite collaboration. Au lieu d’avoir des réunions individuelles, Mike (CMO) et le Chief Revenue Officer (CRO) rencontrent le PDG ensemble pour avoir des réunions de vente et de marketing. Ils organisent également des réunions conjointes pour discuter du pipeline de ventes, des objectifs de génération de prospects et des plans de marketing basés sur les comptes.

Certaines tactiques de marketing traditionnelles fonctionnent toujours pour Cybereason. Ils se concentrent sur le contenu, le référencement, les médias sociaux, la vidéo et le podcasting, tout en participant à plus de 100 événements par an et en envoyant du courrier direct à des cibles spécifiques. Mike dit que c’est une approche équilibrée qui mélange des tactiques de marketing entrant et sortant.

Raconter des histoires dans le contenu de Cybereason

En explorant le contenu de Cybereason, leur podcast Malicious Life adopte une approche différente du partage de nouvelles par rapport aux autres podcasts de cybersécurité. Le format est similaire à This American Life – il s’agit de l’histoire du piratage informatique, et le matériel est ventilé par saison. Par exemple, la première saison est appelée « Histoire des logiciels malveillants ». Le podcast de narration aide à mettre la marque devant son public cible.

Cybereason crée un contenu vidéo de haute qualité qui repose également sur la narration. Leurs vidéos incluent des animations, des voix off et même des acteurs professionnels. Mike dit qu’avec plus de six cibles par compte, il est plus difficile de suivre le retour sur investissement. Au lieu de se pencher sur les données, on se fie davantage aux commentaires de l’équipe de vente et des clients quant à ce qui a un impact sur le processus de vente.

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La collaboration marketing et commerciale permet aux deux équipes d’avoir une meilleure compréhension de ce qui fonctionne. À l’avenir, Mike et l’équipe de Cybereason prévoient de créer plus de contenu de longue durée comme des livres imprimés et numériques. Ils s’attendent également à créer des vidéos plus longues de dix à vingt minutes. Il dit que le contenu long est un domaine de différenciation pour Cybereason. La plupart de leurs concurrents créent de courtes vidéos, des blogs et des podcasts. Rendre le leur un peu plus long les aidera à se démarquer.

En vedette sur cet épisode:

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  • Site Web de Cybereason
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Erwan

Rédigé par

Erwan

Erwan, expert digital pour Coeur sur Paris, offre des insights pointus sur le marketing et les réseaux sociaux. Avec une plume vive et une analyse fine, il transforme les complexités du digital en conseils pratiques et tendances à suivre.