J’ai été un peu silencieux sur le blog ces derniers temps parce que j’ai été occupé avec des clients et que j’ai donné des conférences – donnant des conférences sur la vente sociale au Sommet des partenaires de Cisco à l’enseignement de la gestion des connaissances au programme IKNS de Columbia (voir photo ci-dessus) et quelques autres arrêts le long le chemin. Bien que chaque lieu ait un objectif différent, le thème commun à tous est que pour réussir à utiliser les canaux sociaux, il faut se concentrer intentionnellement sur l’établissement de relations. La force de vos relations – la confiance que vous construisez en ligne et hors ligne – se traduit par votre valeur stratégique. Votre capital social devient votre capacité à fidéliser les clients, à attirer et à conserver le personnel et à gagner de nouvelles affaires.
Et pourtant, malgré toute la planification stratégique de la plupart des entreprises pour progresser ou augmenter les ventes, le marketing et les opérations, elles renoncent notamment à leur empreinte numérique. La tendance que nous observons, en particulier avec les organisations de taille moyenne à grande, est que… les activités d’entreprise sociale de certaines entreprises ne sont alignées… avec rien ! Pour ces entreprises, « faire » est tout ce qui compte. Et une confusion numérique est le résultat. Définir le public, faire correspondre les méthodes de social business et les messages au public, créer un contenu convaincant pour l’engagement et mesurer le succès – tout cela fait partie de l’action. Mais si ces efforts ne font pas avancer les objectifs stratégiques de l’entreprise ? La perte de temps, d’efforts et d’investissements sont les seuls résultats réels.
La stratégie d’entreprise (sociale) signifie commencer par la fin en tête. Pour donner vie à l’histoire de la marque de l’entreprise, il est nécessaire de réfléchir à une approche entièrement intégrée et intégrative. L’entreprise sociale devrait être une version électronique de l’identité de votre entreprise, du leadership éclairé, des relations et des moteurs de valeur. Cela nécessite de considérer le social business comme plus que de simples campagnes de marketing ou un portefeuille de comptes de médias sociaux. Il fallait plutôt offrir une représentation numérique de l’identité de l’entreprise et de son rapport au monde. Et pour y arriver, il faut arrêter de penser au social comme à la diffusion de contenu, à la recherche d’abonnés, à la recherche d’images sensationnelles. Au lieu de cela, revenez aux bases de l’entreprise. Posez les questions difficiles et exploitez les façons dont les entreprises sociales peuvent commencer ou étendre leurs relations pour créer un capital social. Avant de planifier votre approche, assurez-vous de connaître l’orientation et les objectifs de votre organisation.
- Quels sont les publics clés avec lesquels l’entreprise cherche à approfondir ses relations – en termes généraux – et leur relation initiale avec votre entreprise ? Par exemple, quels sont les principaux profils d’acheteurs ? L’entreprise cherche-t-elle une acquisition ou une vente dans l’année à venir, cherche-t-elle à accroître sa visibilité auprès des analystes et des journalistes, à attirer des collaborateurs potentiels pour soutenir un boom de l’embauche ? Les personnes avec lesquelles vous souhaitez vous connecter façonneront le contenu et les connexions que vous établirez en ligne.
- Que voulez-vous qu’il se passe avec ce public – quel changement dans cette relation essayez-vous de créer ?
- Quels types d’interactions pourraient aider à déplacer ce public vers cette nouvelle relation ?
- Que faudra-t-il pour créer ce genre d’interactions ?
- Qu’espérez-vous apprendre en écoutant et en interagissant avec votre public ?
C’est la partie stratégique. Maintenant, jetez un regard froid et sérieux sur vos activités actuelles de social business. Est-ce qu’ils:
Correspond à votre orientation stratégique ? Par exemple, dans quelle mesure les résultats de votre communauté en ligne répondent-ils aux besoins de votre public ? Vos efforts sur les réseaux sociaux sont-ils cohérents, représentatifs des conversations que vous souhaitez avoir avec votre public ? Sont-ils interactifs et bidirectionnels ? Et, tout simplement, reflètent-ils l’expérience du public que vous avez stratégiquement l’intention d’avoir ?
Fournir des résultats qui répondent aux objectifs commerciaux réels, et pas seulement aux mesures sociales ? Suivez-vous et signalez-vous l’impact commercial de vos initiatives d’entreprise sociale de manière significative ? Pouvez-vous raconter comment votre travail sur les réseaux sociaux a contribué à faire progresser l’entreprise ? Quelles autres choses savez-vous de votre public grâce à vos interactions sociales ?
Établir des relations avec les membres de l’auditoire qui sont importants pour l’orientation stratégique et les objectifs de votre entreprise ? Et si oui, comment le savez-vous ?
Engager les membres du public ET vos circonscriptions internes dans des collaborations qui profitent aux deux groupes ? Est-ce que tout le monde gagne grâce à vos programmes sociaux ?
Offrir un plus grand impact au fil du temps pour chaque dollar dépensé ? Pas seulement en termes de réduction des coûts, mais en résultats financiers réels et mesurables ? Comment l’entreprise sociale a-t-elle fait progresser l’innovation ou l’idéation dans votre entreprise ? Comment le social business a-t-il eu un impact durable sur le top line ?
Si vos activités d’entreprise sociale répondent aux critères ci-dessus – Félicitations ! Vous avez atteint le succès d’une entreprise sociale basée sur l’obtention de résultats / commerciaux /. Sinon… considérez ces approches :
Sachez où vous allez et pourquoi. Assurez-vous de bien comprendre l’orientation stratégique et les objectifs commerciaux de votre entreprise. Il est trop facile de perdre de vue les objectifs, de perdre son orientation et de finir par faire des cercles sociaux sans résultats. Aussi, documentez-le, socialisez le plan, recueillez les commentaires… et participez au jeu des dirigeants de l’ensemble de l’organisation.
Soyez performant et efficace. Examinez attentivement le « faire » que vous faites. Quelles parties fonctionnent par rapport aux critères ci-dessus ? Quelles parties ne le sont pas ? Où est l’échelle ? Gardez le premier, jetez le reste.
Moins est plus. En ce qui concerne la définition de l’audience, il est trop facile de se laisser entraîner dans un jeu de nombres. Oublie ça. Concentrez-vous sur l’identification des segments d’audience les PLUS importants, les prospects les PLUS souhaitables, les clients les PLUS actifs, les partenaires et les observateurs les PLUS influents de l’industrie.
Adaptez ensuite vos outils et messages sociaux pour les atteindre là où ils se trouvent.
Communiquer des informations et des idées réelles. Si votre contenu est du bruit, personne ne s’en soucie. Si vous menez un monologue numérique, comme dans le monde réel, vos auditeurs fuiront. S’il est clair, instructif, divertissant, éclairant, stimulant et convaincant – ou une combinaison de ces éléments – vous répondrez aux besoins des membres de votre public.
N’oubliez pas d’être humain. Les produits et services de votre entreprise sont considérés, achetés et utilisés par des personnes, et non par des webbots. En fin de compte, les outils et techniques de social business ne sont qu’une extension virtuelle de notre moi social en chair et en os. Établissez des relations, pas des campagnes.
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