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Processus de vente sociale et de génération de leads en 3 étapes sur LinkedIn

Marketing social

Processus de vente sociale et de génération de leads en 3 étapes sur LinkedIn

  Processus de vente sociale et de génération de leads en 3 étapes sur LinkedIn |  Les médias sociaux aujourd'huiLa vente sociale vous semble-t-elle trop difficile ou trop longue à inclure dans votre routine quotidienne ?

Avez-vous besoin d’un plan de génération de leads efficace au quotidien, qui donne des résultats et qui soit conçu pour votre emploi du temps chargé ?

La vente sociale n’est qu’une autre façon de dire génération de leads. Trouver vos clients idéaux et établir une relation avec eux est un élément essentiel de toute stratégie commerciale, de sorte que lorsqu’ils ont besoin de ce que vous proposez, ils viendront à vous.

Mais pourquoi la vente sociale sur LinkedIn est-elle si importante ?

Car aujourd’hui, une vente est un voyage, pas une action.

Aujourd’hui, les entreprises choisissent avec qui travailler en fonction de qui fait désormais partie de leur parcours d’achat. Vos clients idéaux font des recherches indépendantes et recherchent des informations pour les aider à faire un choix éclairé sur la façon dont ils dépenseront leur argent et, en fin de compte, ils choisiront l’entreprise/la personne qui les a aidés dans leur parcours d’achat.

La bonne nouvelle est que vous pouvez trouver ces clients idéaux, établir une relation avec eux et vous établir comme un expert de confiance sur LinkedIn.

Voici un plan de vente social LinkedIn quotidien divisé en trois étapes gérables pour vous aider à gérer efficacement et efficacement vos activités de génération de leads chaque jour sur LinkedIn.

Vente sociale en 3 étapes sur LinkedIn

Étape 1 : Répondre aux messages et à l’engagement

Chaque jour, commencez votre plan de vente sociale LinkedIn en abordant les tâches les plus importantes, situées dans la barre noire en haut de la page. Ici, vous verrez vos nouveaux messages, notifications et demandes de connexion.

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Notifications

Parcourez vos notifications récentes (l’icône du milieu). Dans la zone de notifications, vous verrez les personnes qui ont consulté votre profil, les personnes qui vous ont suivi, celles qui vous ont mentionné, les nouveaux messages d’éditeur par vos relations et tous les engagements avec vos mises à jour de statut et vos messages d’éditeur.

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Commencez par répondre à tous les commentaires. Cliquez sur la notification spécifique pour accéder directement à la publication ou mettre à jour avec le(s) commentaire(s).

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Parcourez les dernières publications de l’éditeur par vos relations. Si vous en trouvez un dans lequel votre réseau pourrait trouver de la valeur, cliquez dessus pour visiter la publication. Une fois que vous avez déterminé que la publication mérite d’être partagée, cliquez sur le bouton de partage LinkedIn et publiez-la en tant que mise à jour de statut. Assurez-vous d’inclure votre point de vue avant de publier.

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Centre de messagerie

La prochaine chose à laquelle vous devez vous attaquer sont les messages que vous avez reçus. Si vous utilisez LinkedIn pour la génération de leads et que vous envoyez du contenu précieux à vos nouvelles relations, certains vous répondront. Assurez-vous de répondre rapidement à ces messages.

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Même si le centre de messagerie de LinkedIn est désormais configuré de manière similaire à d’autres plateformes de médias sociaux, il s’agit toujours d’une plateforme commerciale – gardez toujours vos communications professionnelles. Évitez d’utiliser des émoticônes dans vos messages, à moins que vous ne connaissiez très bien la personne et que vous ayez une relation moins formelle avec elle.

Demandes de connexion

Terminez vos tâches les plus importantes en acceptant toute nouvelle demande de connexion et en leur envoyant votre message de bienvenue. Assurez-vous de répondre de manière appropriée à toute demande personnalisée.

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Étape 2 : Prospecter

La deuxième priorité de la vente sociale sur LinkedIn chaque jour devrait être la prospection. Votre objectif devrait être de toucher un minimum de 5 à 10 personnes par jour. Vous souhaiterez peut-être vous connecter avec un plus grand nombre de personnes en fonction de l’agressivité de vos objectifs de vente.

Commencez par regarder les prospects chauds avant de passer à la prospection froide. Les prospects chaleureux ont une idée de qui vous êtes et peuvent avoir eu une interaction avec vous ou votre contenu.

Qui a vu vos messages

L’un des meilleurs endroits pour trouver des prospects chaleureux est la page Qui a consulté vos messages.

Sous le graphique et les données démographiques de chaque publication se trouve une liste de toutes les personnes qui ont interagi avec la publication. Vous pouvez les voir par J’aime, Commentaires et Partages. Vous obtenez même ce qu’ils ont dit dans leur commentaire ou leur partage.

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Non seulement ces personnes connaissent-elles qui vous êtes, mais elles ont déjà eu une interaction positive avec votre contenu. Si vous trouvez quelqu’un avec qui vous aimeriez vous connecter, envoyez-lui une demande de connexion personnalisée, en mentionnant son commentaire ou son partage.

Suiveurs

Votre page Abonnés est un autre excellent endroit pour localiser des prospects chaleureux. En haut de cette liste se trouvent les personnes avec lesquelles vous n’êtes pas actuellement connecté. Ces personnes aiment tellement votre contenu et vos publications qu’elles ont choisi de vous suivre et de recevoir des notifications à votre sujet, même si vous n’êtes pas connecté à elles.

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Assurez-vous de faire quelques recherches et de chercher une bonne raison de vous connecter lorsque vous leur envoyez une demande de connexion personnalisée.

Mises à jour

Un autre excellent endroit pour localiser les connexions potentielles est sur votre page Mises à jour. Vous trouverez ici chaque élément de contenu avec lequel vous avez interagi, que vous l’ayez publié ou que vous vous soyez simplement engagé avec lui.

Faites défiler vos interactions les plus récentes. Dans chaque publication, regardez les personnes qui ont publié ou commenté. Si vous survolez leur nom, vous pourrez voir si vous êtes connecté avec eux.

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Si vous n’êtes pas connecté et souhaitez l’être, rendez-vous sur leur page de profil et envoyez-leur une demande de connexion faisant référence à la publication.

Qui a vu votre profil

Les personnes répertoriées sur cette page sont des personnes qui ont visité votre profil.

Sous le graphique en haut, LinkedIn affichera les cinq dernières personnes qui ont consulté votre profil avec un compte gratuit. Vous aurez accès à la liste complète des 90 derniers jours avec un compte Premium.

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Si vous trouvez des personnes avec lesquelles vous n’êtes pas connecté et avec lesquelles vous gagneriez à vous connecter, envoyez-leur une demande de connexion.

Lors de la personnalisation, trouvez une autre raison pour laquelle ils trouveraient de la valeur à se connecter avec vous autre que « Je vous ai vu consulter mon profil ». Si voir votre profil était une raison suffisante pour vous connecter, ils vous auraient déjà envoyé une demande de connexion.

Recherche Avancée

Une fois que vous avez fini de contacter vos prospects chaleureux, vous pouvez rechercher vos clients idéaux à l’aide de la fonction de recherche avancée. Cette fonctionnalité vous permet d’affiner facilement votre recherche et de la restreindre à un ensemble très spécifique de filtres, notamment :

  • Mot-clé
  • Relation amoureuse
  • Emplacement
  • Industrie
  • Entreprise actuelle/passée
  • Grouper

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Vous pouvez affiner davantage votre recherche à l’aide d’opérateurs de recherche booléens.

Une fois que vous avez localisé un prospect potentiel, prenez le temps de faire une petite recherche et d’utiliser les informations que vous trouvez, contactez-le et envoyez-lui une demande de connexion personnalisée.

Étape 3 : Établir des relations et établir une autorité

Le reste de votre temps de vente sur les réseaux sociaux LinkedIn doit être consacré à l’établissement de relations avec vos relations existantes et à l’établissement de votre autorité en tant qu’expert sur votre sujet.

Messages de renforcement des relations

Une fois que vous vous êtes connecté avec un prospect, vous devez continuer à construire la relation. Pour ce faire, vous envoyez des messages qui apportent de la valeur et aident les prospects à vous connaître, à vous aimer et à vous faire confiance.

Commencez par vous assurer que vous leur avez envoyé un message de bienvenue/remerciement et que vous avez ensuite tagué toutes les personnes qui ont accepté vos demandes de connexion, ainsi que celles qui vous ont envoyé une invitation.

Il est facile de savoir où se trouve un prospect dans la séquence de création de relations si vous suivez vos progrès à l’aide de l’onglet Relation LinkedIn avec les balises, les notes et les fonctions de rappel qu’il contient.

Parcourez votre liste de prospects et envoyez-leur le message de création de relations approprié, en fonction de l’endroit où ils se trouvent dans votre entonnoir de vente social.

N’oubliez pas que votre objectif est de déplacer la relation hors ligne, car c’est là que la vente réelle aura lieu dans la plupart des cas.

Envoyer des ressources utiles

Un excellent moyen de continuer à établir la relation et de rester en tête avec vos prospects les plus chauds (sans paraître arrogant ou vendeur) est de leur envoyer un message avec un article ou une autre ressource. Non seulement cela vous aidera à rester sur leur radar, mais cela vous positionnera également comme une autorité crédible sur votre sujet et un conseiller de confiance dans leur esprit.

Prévoyez de contacter un ou plusieurs prospects chauds par jour. Envoyez un article, une liste de contrôle, une vidéo, une statistique ou un livre blanc qui les intéresserait avec une courte note indiquant que vous avez pensé à eux lorsque vous avez vu cela.

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Je veux partager un avertissement fort ici – NE PAS partager quoi que ce soit qui soit auto-promotionnel. Vous utilisez du contenu pour aider vos prospects tout au long de leur parcours d’acheteur, sans argumenter et essayer de conclure la vente en une seule étape.

Ne le faites pas pour vous ou vous perdrez instantanément votre crédibilité.

Faire des présentations

Peu de choses laissent une impression aussi forte que celle de quelqu’un qui donne sans rien attendre en retour (La loi de la réciprocité). Cela est également vrai lorsque vous présentez deux de vos connexions l’une à l’autre.

Cela ne doit pas être fait au hasard et seulement si vous connaissez suffisamment les deux personnes pour vous sentir à l’aise avec l’introduction.

Une fois par semaine, si vous connaissez deux de vos relations qui pourraient grandement bénéficier de se rencontrer, alors prenez le temps de bien leur donner une présentation formelle l’une à l’autre.

Ils peuvent juste retourner la faveur.

Éditeur LinkedIn

Il existe un secret simple pour réussir à vous positionner en tant qu’autorité : aider vos prospects.

L’un des meilleurs moyens de le faire sur LinkedIn est de publier du contenu utile et de qualité sur LinkedIn Publisher.

LinkedIn Publisher vous fournit votre propre plate-forme de publication, qui est similaire à un blog sur votre site Web. En utilisant la plateforme de publication de LinkedIn, vous avez la possibilité d’atteindre un public nouveau et beaucoup plus large.

En fait, vos trois derniers messages d’éditeur sont affichés sur votre profil et votre 1st les connexions de niveau reçoivent en fait une notification à chaque fois que vous publiez un nouvel article. Si vos relations interagissent avec votre publication de quelque manière que ce soit (aimez, commentez ou partagez), elle deviendra alors visible pour leur 1st connexions de niveau également (en étendant votre portée à votre 2sd niveau réseau et au-delà).

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Pour des résultats optimaux, publiez du nouveau contenu une fois par semaine. Dans chaque publication de l’éditeur, pour garantir un maximum de vues et de partages, incluez une image de couverture personnalisée (700 X 400 pixels) et ajoutez trois balises pertinentes.

Vos publications ont également une chance d’aller encore plus loin s’ils sont intégrés à LinkedIn Pulse (partagés directement sur Pulse ou dans les notifications par e-mail Pulse), augmentant considérablement le nombre de personnes pouvant voir votre publication.

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Si vous ne savez pas par où commencer, il peut souvent être utile de commencer par consulter les publications des éditeurs de vos concurrents. Qu’est-ce qui fonctionne pour eux et qu’est-ce qui ne fonctionne pas ? Quels sujets semblent obtenir le meilleur engagement ?

Vous pouvez également faire quelques recherches pour rechercher de nouvelles idées parmi vos relations. Trouvez des idées de contenu supplémentaires dans des endroits tels que :

  • Activité récente page de vos connexions
  • publications de groupe avec un engagement élevé
  • diapositives SlideShare populaires
  • Twitter

Emballer

Si vous êtes dans la sphère B2B, LinkedIn est la plate-forme de médias sociaux où les dirigeants, les propriétaires d’entreprise, les entrepreneurs et les professionnels de la vente se rendent lorsqu’ils recherchent des informations utiles pour les aider dans leur parcours d’acheteur. En devenant compétent dans l’utilisation des tactiques de vente sociale de LinkedIn, vous pouvez trouver vos clients idéaux, établir des relations précieuses avec eux, vous positionner comme une autorité et générer de nouveaux prospects et ventes pour votre entreprise.

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Erwan

Rédigé par

Erwan

Erwan, expert digital pour Coeur sur Paris, offre des insights pointus sur le marketing et les réseaux sociaux. Avec une plume vive et une analyse fine, il transforme les complexités du digital en conseils pratiques et tendances à suivre.