Stratégie digitale

Prospection sociale et notation : le chaînon manquant du retour sur investissement du marketing social

Connaissez-vous bien vos abonnés sociaux ? Savez-vous combien d’entre eux sont des ambassadeurs de la marque, ce qu’ils aiment dans votre marque et ce qu’ils en disent ? Savez-vous qui d’autre peut aimer votre produit ? Bien sûr, vous avez construit votre présence sur Twitter, Facebook et YouTube. Vous pouvez même être présent sur Pinterest et Google+. Vous êtes là-bas sur les réseaux sociaux parce que vous savez que le potentiel est grand. Avec plus de 30 milliards de contenus partagés sur Facebook chaque mois et Twitter traitant 32 milliards de requêtes de recherche par mois, il n’y a pas un spécialiste du marketing qui ne salive pas à l’idée d’utiliser les plateformes sociales pour se faire connaître, engager des prospects et les clients et augmenter les ventes. Pourtant, la plupart des spécialistes du marketing ont réalisé que les réseaux sociaux sont essentiellement des bases de données d’utilisateurs qui restent largement inexploitées.

L’une des raisons pour lesquelles le potentiel promis des réseaux sociaux reste inexploité est que les spécialistes du marketing ne disposent toujours pas de moyens évolutifs pour identifier, segmenter et hiérarchiser leurs abonnés sociaux. Bien sûr, vous pouvez surveiller qui vous suit, vous pouvez même capturer ce qu’ils disent sur votre marque, mais cela laisse tout un univers social non traversé pour la plupart. La segmentation sociale d’aujourd’hui est largement rudimentaire – (1) il y a vos fans/abonnés et puis il y a (2) tous les autres. Et s’il y avait un meilleur moyen ?

Entrez dans la prospection sociale et le scoring social. Ce n’est pas votre score de Klout. La prospection sociale vous permet de miner le web social, d’identifier de nouveaux acheteurs potentiels, de collecter et stocker leurs données sociales (activité démographique et sociale), puis de segmenter et prioriser ces personnes selon des critères que vous définissez. Par exemple, si vous étiez Verizon, vous pourriez extraire des messages sociaux pour les personnes exprimant un sentiment négatif à propos de la couverture inégale d’AT&T dans la région de Boston, et leur offrir une incitation spéciale à changer – comme des appels gratuits pendant un mois ou un iPhone 4S gratuit. La possibilité pour les spécialistes du marketing d’attribuer un score plus élevé aux prospects sociaux est appelée notation sociale. Considérez-le comme traitant l’ensemble du Web social comme votre base de données, collectant et stockant des données sur les utilisateurs, qu’ils suivent ou non vos canaux de marque, et segmentant ces utilisateurs en fonction de critères que vous définissez.

La notation sociale est une nouvelle façon pour les spécialistes du marketing social de découvrir des prospects qualifiés et de nouveaux revenus via des moyens sociaux. Cela commence par renverser le concept d’écoute. Au lieu d’écouter des sujets ou des mentions, la notation sociale nécessite d’écouter gens. Pensez-y de cette façon : vous ne devriez pas vous intéresser au nombre de fois où vos concurrents sont mentionnés, mais plutôt aux personnes qui les ont mentionnés. Lorsque vous trouvez ces personnes, vous devez les comprendre – leur démographie (informations explicites qu’elles ont soumises aux réseaux sociaux) et ce qu’elles disent (leur activité implicite). Combiner les informations démographiques avec des informations sur les activités est la raison d’être des profils sociaux. La prochaine étape consiste donc à capturer les profils sociaux de vos nouveaux acheteurs sociaux potentiels.

ImageEnsuite, vous devez peser ces profils en utilisant les détails de profil explicites et implicites par rapport à vos objectifs commerciaux spécifiques. Essentiellement, ce que vous ferez, c’est la notation sociale à son meilleur – classer vos profils sociaux pour guider vos futures actions marketing. La notation sociale peut aider les spécialistes du marketing à répondre aux questions suivantes :

  • Combien d’acheteurs potentiels de mon produit ou de mes solutions existent et ne font pas partie de notre base de données marketing ?
  • Combien d’acheteurs potentiels ai-je à chaque étape de l’entonnoir d’achat ?
  • Quelles informations dois-je proposer à ces différents segments d’acheteurs ?
  • Mes clients recherchent-ils de nouvelles alternatives à ce que nous proposons ? Quelle est la probabilité qu’ils fassent défaut ?
  • Qui sont mes meilleurs ambassadeurs de marque ? Qui sont les principaux influenceurs sur un sujet donné et quelle est la probabilité qu’ils influencent les autres ?

ImageL’essence de la notation sociale consiste à trouver les bonnes personnes, à les classer et à préparer un plan de communication qui soutient vos objectifs commerciaux. Le 6 août 2012, Awareness a annoncé une nouvelle suite de notation sociale qui mettra pour la première fois la puissance de ce concept entre les mains des spécialistes du marketing. Pour en savoir plus sur le potentiel de la prospection sociale et du scoring et sur les nouvelles fonctionnalités d’Awareness, rejoignez-moi pour notre webinaire gratuit : Social Scoring : le chaînon manquant du retour sur investissement du marketing social, le 14 août 2012, à 14 h, HNE ou rejoignez-nous sur Twitter @awarenessinc.

Erwan

Rédigé par

Erwan

Erwan, expert digital pour Coeur sur Paris, offre des insights pointus sur le marketing et les réseaux sociaux. Avec une plume vive et une analyse fine, il transforme les complexités du digital en conseils pratiques et tendances à suivre.