C’est une réalité en plein essor que les entreprises doivent travailler plus vite, mieux et avec une plus grande agilité. Les grandes entreprises subissent, pour la plupart, une transformation nécessaire. Dans le cadre de l’esprit « agile », les grandes entreprises doivent non seulement travailler de manière plus entrepreneuriale ; le plus souvent, ils doivent travailler avec des entreprises plus petites et/ou de jeunes entrepreneurs afin d’injecter les nouvelles idées et les nouveaux talents dans leur propre écosystème. La question trop souvent ignorée et qu’il convient d’aborder : ces petites entreprises sont-elles considérées par les grandes entreprises comme des vendeurs ou les partenaires? L’état d’esprit du vendeur est rationnel. Il maintient l’étranger à distance. Il recherche des victoires unilatérales. D’autre part, l’état d’esprit du partenaire consiste essentiellement à établir la confiance.
Vendeur ou partenaire ?
Ayant travaillé dans une grande entreprise pendant 20 ans, j’ai pu constater de l’intérieur quels types de politiques et de pratiques ont été mises en place en matière de vendeur ou fournisseur rapports. Il est plutôt choquant de voir comment certaines grandes entreprises opèrent avec de petites entreprises, en particulier celles qui sont de nature stratégique. Je pense, en particulier, au processus de prise de décision extrêmement lent et aux retards de paiement. J’adoucirais mon commentaire pour nuancer que cela vient en grande partie, non pas d’une malveillance délibérée, mais du bourbier des procédures bureaucratiques. Cependant, je me souviens très bien d’avoir entendu parler de certaines décisions prises concernant le retard de paiement afin de tirer des revenus d’intérêts supplémentaires. Ça arrive (malgré les lois qui tentent d’en dissuader la pratique) !
Quand l’état d’esprit du vendeur convient
Sans aucun doute, les entreprises doivent négocier des remises sur volume, rechercher des synergies et vérifier que leurs fournisseurs sont légitimes. Le fait d’avoir un service d’achat ou un acheteur (alias coupeur de coûts) a un authentique but, en particulier lorsque les articles achetés sont des marchandises. Cela impliquera des choses telles que des fournitures de bureau, des achats de médias, des matières premières, etc.
Partenariat & Confiance
Cependant, appliquer l’« état d’esprit du fournisseur » sur les partenaires est une autre bouilloire de poisson. L’acheteur est programmé et incité à faire des affaires dans un exercice à sens unique consistant à tirer le meilleur parti de « l’adversaire ». À peine, un cadre pour construire une relation ou un partenariat durable. Les partenariats réussis reposent sur la confiance. La confiance naît de la communication et du partage dans les deux sens.
Signes d’un état d’esprit de vendeur
Les entreprises qui qualifient leurs partenaires de « fournisseurs » ou de « vendeurs » afficheront probablement des caractéristiques telles que :
- demander beaucoup de pré-travail avant de contracter
- exiger un excès de paperasse à remplir
- arriver en retard aux réunions qu’ils organisent
- annuler des réunions à la dernière minute
- fournir de courts créneaux consécutifs aux fournisseurs pour « vendre » leur concept
- décider lentement (sans tenir compte des engagements)
- demander que les travaux soient terminés dans des délais déraisonnables
- …
Cela vous semble familier ? Maintenant que je dirige une petite entreprise d’agence, je deviens décidément méfiant lorsque les entreprises nous achètent allègrement pour gérer le contrat. J’ai tendance à m’inquiéter de leur notion de « partenariat ». Ce n’est pas qu’il soit faux de demander des offres pour des travaux. Il s’agit simplement de la manière et du processus. Le partenariat signifie qu’il existe une certaine forme d’équilibre dans la relation. Par exemple, que les individus de la « grande » entreprise développent de l’empathie dans leur traitement de la plus petite entreprise.
Dans le monde d’aujourd’hui, les grandes entreprises ont absolument besoin de l’agilité et de l’esprit d’entreprise des petites entreprises. {Tweet ça!}
Grands besoins petits
Dans cette veine, les grandes entreprises doivent apprendre à travailler avec les petites entreprises. Par exemple, inonder le « fournisseur » de paperasse peut être assez écrasant. C’est une sorte de barrière à l’entrée pour les très petites entreprises, surtout lorsque les documents demandent des éléments obscurs qui ne sont pas pertinents dans le pays du vendeur (par rapport au pays du client). En tant que telles, les grandes entreprises se marient par défaut avec les « plus grandes » fêtes. Cela ne semble pas être un processus commercial sûr ni sain dans l’environnement concurrentiel et en évolution rapide d’aujourd’hui.
Lors de la création de partenariats, il existe un état d’esprit qui favorise la confiance, optimise le gagnant-gagnant et génère une volonté d’aller plus loin. {Tweet ça!} Et puis il y a l’état d’esprit client-fournisseur où le fournisseur n’est qu’un « entrepreneur », mûr seulement pour sucer le plus.
Bien sûr, les contrats doivent être négociés, mais je dois croire que dans le monde d’aujourd’hui, il y a plus à gagner sur le chiffre d’affaires qu’il n’y a à tirer sur le résultat en créant des partenariats stratégiques de bonne foi. Lorsque l’arrangement est fait intelligemment, il est dans l’intérêt du tiers de fournir une valeur supérieure à long terme. Leur réputation en dépend. Après tout, le bouche à oreille est essentiel lorsqu’il s’agit d’un marketing puissant. {Tweet ça!}
Vos pensées et réactions sont les bienvenues, comme toujours.
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