La tarification, et en particulier la question de l’augmentation des prix, est une partie très compliquée du commerce électronique. Celle à laquelle les commerçants pensent souvent avec effroi. Il y a cependant des moments où il devient nécessaire d’augmenter les prix afin de faire face à la hausse des coûts des fournitures, d’augmenter les marges bénéficiaires, ou pour un certain nombre d’autres raisons.
Souvent, cependant, les commerçants augmenteront leurs prix à leur guise sans la quantité appropriée de recherche et sans utiliser de stratégie de tarification. Cela entraîne souvent une perte de clients et une diminution des ventes.
Une hausse des prix ne doit pas nécessairement aller de pair avec une baisse des ventes.
Dans cet article, nous discuterons de quelques stratégies de tarification efficaces que vous pouvez utiliser dans votre boutique de commerce électronique la prochaine fois que vous souhaitez augmenter les prix, ce qui vous aidera non seulement à réduire vos pertes, mais également à augmenter vos bénéfices !
Savoir quand une augmentation de prix est nécessaire
La partie la plus importante de votre stratégie de prix est votre recherche, car c’est le principal moyen de savoir s’il est temps d’augmenter vos prix.
La première chose que vous devriez rechercher est vos coûts. Cela signifie que vous devez connaître les prix de vos matériaux, production, expédition, emballage, etc., de sorte que si le prix d’une partie de votre processus de production augmente, vous le sachiez et soyez prêt à réagir.
Par exemple, si vous vendez des vêtements et que le prix du tissu augmente, et que vous continuez à vendre vos produits au même prix, vous constaterez certainement une diminution de la marge bénéficiaire, voire une perte.
La deuxième chose que vous devez surveiller est votre marge bénéficiaire et vos niveaux de vente pour des produits spécifiques.
Un produit qui se vend bien peut être un bon candidat pour une augmentation de prix afin que vous puissiez augmenter vos bénéfices. Un autre produit à surveiller serait vos nouveaux produits. Si, par exemple, vous avez commencé à vendre un nouveau produit à un prix inférieur afin qu’il puisse gagner du terrain, vous devez savoir quand il a réellement pris de l’ampleur afin de savoir quand vous souhaitez augmenter le prix.
Garder un œil sur vos ventes et vos bénéfices, en plus d’être évidemment nécessaire à votre entreprise, vous donnera également une bonne idée du moment où vous pouvez augmenter vos prix en toute sécurité.
1) Augmentez simplement vos prix
La première méthode que vous pouvez utiliser pour augmenter vos prix est la plus simple : augmentez simplement vos prix ! Bien sûr, cela ne signifie pas que vous devez augmenter vos prix au hasard et ne rien dire à vos clients. Ce serait mauvais.
Alors, que devrais-tu faire?
Vous devez faire vos recherches, déterminer quand et de combien vous devez augmenter vos prix, puis agir en toute transparence. Autrement dit, augmentez vos prix et dites à vos clients pourquoi vous avez dû les augmenter.
Cela fonctionne mieux pour une augmentation de prix résultant de la hausse des coûts. Si, comme dans l’exemple ci-dessus, vous vendez des vêtements et que le coût du tissu a augmenté, vous pouvez simplement dire à vos clients que c’est la raison de votre augmentation de prix.
Vous pouvez l’annoncer dans un article de blog, sur les réseaux sociaux ou même sur votre site Web. Cependant, vous pensez qu’il est préférable d’informer vos clients. Vous pouvez également choisir de ne pas le mentionner directement à vos clients, mais de préparer une réponse formelle pour les clients qui se renseignent.
L’avantage de cette approche est que vous êtes très honnête avec vos clients et, tant que vous ne mentez pas sur la hausse des coûts, il n’y a aucune raison pour qu’ils ne vous croient pas et ne comprennent pas votre décision. Ils pourront également voir à la hausse des prix chez vos concurrents que vous avez agi honnêtement.
L’inconvénient de cette approche est que vous déclarez très clairement à vos clients que vous augmentez vos prix. Cela pourrait les amener à s’adresser à vos concurrents qui n’ont pas mentionné leurs augmentations de prix.
Si vos prix restent compétitifs, ce problème ne devrait pas vraiment vous affecter.
2) Augmenter les prix progressivement
Si vous souhaitez atténuer le choc d’une augmentation des prix, vous pouvez envisager d’augmenter vos prix progressivement. De cette façon, il n’y aura pas de choc causé par un changement plus important.
L’inconvénient de cette méthode est qu’en augmentant vos prix progressivement, cela signifie que vous augmenterez également vos prix plus fréquemment.
Cette fréquence pourrait en fait vous causer plus de problèmes que vous ne le pensez. Tout d’abord, cela pourrait être plus visible pour vos clients. Deuxièmement, et peut-être plus important encore, il vous sera plus difficile d’expliquer vos augmentations de prix à vos clients que si vous aviez tout fait d’un seul coup.
3) Augmentez la valeur perçue de vos produits
Une excellente façon de s’en tirer avec une augmentation de prix est d’augmenter la valeur perçue de vos produits. Quelque chose qui a une plus grande « valeur » peut également être vendu à un prix plus élevé.
Comment peux-tu faire ça?
Revenons à l’exemple des vêtements, et disons que vous êtes spécialisé dans les jeans. Vous pourriez lancer une « nouvelle gamme » de jeans qui sont essentiellement les mêmes que votre gamme de jeans actuelle en termes de coûts de production, mais avec un changement superficiel en termes d’apparence. Vous pourriez alors commercialiser votre nouvelle ligne sous le nom de « Jeans Premium ».
Qu’est-ce qui distingue vos jeans Premium des jeans classiques ? Ils sont fabriqués avec un meilleur tissu, ils sont plus durables, la couleur est plus audacieuse. Choisissez la valeur ajoutée que vous souhaitez mettre au centre de votre nouvelle gamme de produits et concentrez-vous sur cela dans votre publicité.
Par exemple, Gap utilise sa section « Édition limitée » pour vendre des « produits haut de gamme ».
Les jeans de la section Limited Edition coûtent environ 40 $ de plus que les jeans standard de Gap.
En augmentant la valeur ajoutée perçue de votre produit, vous pouvez vendre quelque chose au même coût que vos autres produits à un prix plus élevé.
4) Augmenter la valeur réelle avec des services ajoutés
Une autre façon d’ajouter de la valeur est d’ajouter de la valeur. Qu’est ce que je veux dire? Eh bien, si vous pouvez ajouter des services au-delà du produit physique que vous vendez, vous pouvez alors ajouter ces coûts en tant que prix premium.
Par exemple, vous pouvez ajouter l’option d’emballage cadeau, une carte personnalisée ou une garantie. Ce sont des services qui ne sont pas liés au produit lui-même, mais qui ajoutent de la valeur à l’achat.
En facturant un profit sur ces services premium, vous pouvez augmenter votre marge bénéficiaire.
5) Ajoutez des options de prix premium sur vos produits
Une méthode de valeur ajoutée supplémentaire que vous pouvez utiliser consiste à ajouter différentes options de prix sur tous vos produits. Par exemple, vous pouvez facturer des montants différents pour des couleurs spéciales ou des fonctionnalités supplémentaires (c’est particulièrement bon pour l’électronique).
Cette stratégie de prix vous offre en fait deux avantages.
Premièrement, pour ceux qui recherchent le prix le plus bas, il y a un prix inférieur, et pour ceux qui sont prêts à dépenser plus, vous avez également un produit à leur vendre. Cela peut être un excellent moyen de tirer plus de profit du même produit.
Le deuxième avantage qu’il vous procure est un prix d’ancrage.
Pensez-y comme lorsque vous obtenez du pop-corn au cinéma. Vous avez le choix entre les options suivantes : Petit – 7 $, Moyen – 8 $ et Grand – 8,50 $. Maintenant, si vous envisagez d’acheter un support, vous penserez probablement à vous-même « Hé, ce n’est que 50 cents de plus pour obtenir le grand, alors autant l’avoir. »
D’un autre côté, si vous venez de voir le prix de 8,50 $, vous penseriez probablement que c’est trop d’argent pour du pop-corn.
Ce petit tour psychologique que votre esprit vous joue s’appelle l’ancrage. Vous ancrez vos attentes de prix sur les prix que vous avez déjà devant vous.
En ajoutant des options premium sur vos pages produits, vous obtiendrez le même effet qu’avec le pop-corn. Les gens verront le prix de base et l’utiliseront comme point d’ancrage lors de l’examen des options premium.
6) Proposez des packages multi-produits
Si vous vendez des produits connexes, comme je suis sûr que vous le faites, vous pouvez créer des offres groupées de produits qui offriront une valeur ajoutée à vos clients. Par exemple, si vous vendez des ordinateurs, vous pouvez créer un ensemble contenant un ordinateur, une souris et un clavier. Si vous vendez des vêtements, vous pouvez vendre des tenues complètes ensemble.
Voici un exemple d’ensemble du site Web de Best Buy :
Vous pouvez le mettre sur votre site comme s’il s’agissait d’un produit standard, ou vous pouvez l’ajouter au bas de vos pages de produits en tant qu’option de vente incitative. Dans tous les cas, cet ensemble se traduira pour vous par une vente plus importante que celle que vous auriez obtenue pour un produit individuel.
À ton tour!
Lorsque vient le temps d’augmenter les prix dans votre magasin, pensez aux différentes méthodes qui s’offrent à vous. Déterminez quelle option conviendra le mieux à votre magasin et quelles méthodes ont fonctionné pour vous dans le passé.
Il est difficile (voire impossible) de prédire comment vos clients réagiront à un changement de prix, mais si vous suivez ces méthodes, vous avez certainement les meilleures chances non seulement d’éviter une réaction négative, mais aussi d’augmenter vos profits !
