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La vente sociale peut-elle améliorer vos résultats ? Si vous jouez bien vos cartes, alors il y a de bonnes chances.
Les opportunités disponibles sont excellentes – selon les données de LinkedIn, plus des trois quarts des acheteurs B2B se dirigent vers les médias sociaux lorsqu’ils veulent en savoir plus sur les produits qu’ils envisagent d’acheter. D’un autre côté, seulement 31% des vendeurs déclarent utiliser les canaux sociaux pour nourrir les prospects.
Alors, quelle est la meilleure façon de conclure plus d’offres via les réseaux sociaux ?
Considérez la façon dont les choses fonctionnent dans le monde hors ligne – Si quelqu’un entre dans un magasin, un vendeur l’approchera et entamera une conversation pour découvrir ses points faibles et déterminer le type d’aide dont il a besoin. Il ou elle interagira avec le client de manière amicale pour établir la confiance avant de montrer comment son produit peut l’aider.
Vous pouvez suivre un processus similaire en ligne, ce qui est bien plus efficace que d’utiliser une approche « taille unique » axée sur la diffusion.
Voici trois conseils à suivre pour devenir un maître de la vente sociale.
1. Suivez les conversations sur votre créneau
La technologie facilite l’écoute de ce que les gens disent de votre marque ou de votre niche.
Faites attention à ce que les gens publient sur les réseaux sociaux à propos de votre secteur, de votre marque et de vos concurrents à l’aide d’un outil de surveillance comme les mentions de marque. Pendant que vous suivez le bavardage, portez une attention particulière aux problèmes et aux points douloureux de chaque personne. La façon de faire des ventes pour se connecter avec les clients, vous devez donc connaître les points faibles de ces personnes.
Au fil du temps, ce type d’écoute vous donnera également une idée globale des problèmes les plus courants parmi les acheteurs avec lesquels vous essayez de vous engager au fur et à mesure qu’ils avancent dans leur voyage. Si vous pouvez publier des ressources de contenu qui traitent de ces problèmes, vous aurez également d’excellents liens à partager avec de futurs prospects, ce qui contribuera à renforcer le sentiment que vous êtes un centre d’informations utiles digne de ce nom.
Conseil d’écoute pour les vendeurs sociaux avancés : Utilisez Quora pour en savoir plus sur ce que les acheteurs de votre secteur veulent savoir.
Un réseau social génial qui permet aux gens de se forger une autorité spécialisée en répondant aux questions du grand public, Quora est également une plate-forme d’écoute extrêmement utile.
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Source : https://www.quora.com/search?q=car+insurance
Suivez des sujets pertinents pour votre industrie et vous pouvez créer un puissant fil d’actualités de questions pertinentes posées et répondues. Vous pouvez l’utiliser pour repérer les faiblesses des produits des concurrents, pour remédier aux faiblesses perçues dans les vôtres et pour savoir quel contenu vous devez publier pour un éventuel partage avec des prospects en tête-à-tête.
2. Importez et organisez vos prospects
À moins que vous ne prévoyiez de saisir chaque adresse e-mail et numéro de téléphone dans votre système de gestion de la relation client (CRM), vous devrez utiliser des outils d’automatisation dans la mesure du possible. L’organisation et la hiérarchisation de vos prospects sont simples à automatiser sans affecter les relations personnelles qui conduiront à toute vente éventuelle.
Toutes les adresses e-mail que vous capturez via les pages de destination ne sont pas vraiment qualifiées pour la vente, la segmentation et la notation sont donc essentielles, permettant à votre équipe de vente de se concentrer sur les clients potentiels les plus probables.
Conseil d’importation de leads pour les vendeurs sociaux avancés : Utilisez IFTTT avec la recherche Twitter et les feuilles de calcul pour enregistrer les discussions les plus pertinentes.
Les conversations Twitter sont, dans leur ensemble, publiées pour que tout le monde puisse les voir, et il est également généralement acceptable que les utilisateurs participent aux discussions, même celles menées entre des étrangers. C’est cette fonctionnalité et cette culture qui rendent Twitter si formidable pour la vente sociale. En suivant et en répondant à ces conversations, vous pouvez facilement proposer votre aide aux utilisateurs de Twitter qui ne sont pas satisfaits des produits de vos concurrents.
Branchez simplement les identifiants Twitter et les noms de produits de vos concurrents dans La recherche avancée de Twitter, et plus apparaîtra une liste de tous les campeurs mécontents.
Vous pouvez même gagner du temps et automatiser ce processus en configurant des requêtes dans IFTTT, qui livrera ensuite tous vos résultats à une feuille de calcul dans votre Google Drive Compte.
Source : https://ifttt.com
Votre équipe commerciale peut alors utiliser le sdonnées de feuille de calcul à contacter indiutilisateurs de Twitter.
3. Établissez des relations progressivement
Personne ne veut recevoir un argumentaire d’un étranger – c’est le développement de prospects qui stimule les ventes.
Une étude de DemandGen a révélé que le lead nurturing B2B augmente les conversions de ventes de 20 % – les gens veulent acheter auprès de sources qu’ils connaissent et en qui ils ont confiance. Vous pouvez établir la confiance en partageant vos connaissances spécialisées et en donnant des conseils librement. Le partage de liens vers le contenu pertinent d’autres personnes suscite également une perception positive de votre marque et de votre expertise. Partagez ce que vous savez.
Être un expert ne peut aider les ventes que lorsque les gens peuvent voir l’étendue de vos connaissances et à quel point vous souhaitez les utiliser pour les aider. Il existe même des outils tels que les campagnes goutte à goutte de HubSpot, les autorépondeurs Nurture et GetResponse qui peuvent envoyer par e-mail des séquences de liens pertinents vers des prospects au fil du temps. Ces gouttes de contenu sont diffusées en fonction des règles de notation et des déclencheurs d’action des destinataires que vous configurez, offrant une expérience utilisateur presque personnalisée.
Conseil de développement pour les vendeurs sociaux avancés : Utilisez Leadfeeder pour en savoir plus sur les visiteurs anonymes de votre site Web.
Si quelqu’un a trouvé votre site Web et pense qu’il pourrait être utile, alors il ou elle pourrait être une piste que vous feriez bien de contacter. Cependant, à moins qu’ils ne laissent leurs coordonnées sur un formulaire, vous n’avez aucun moyen de savoir qui ils sont et comment les joindre.
Leadfeeder est un outil qui vous indique les pages que chaque prospect a visitées, ainsi que le nom de l’entreprise pour laquelle il travaille et ses coordonnées.
Source : https://www.leadfeeder.com/
Lorsque vous nourrissez des prospects en gardant à l’esprit leurs habitudes de navigation, vous pouvez identifier les aspects de votre produit qui les intéressent le plus et dans quelle mesure un prospect est prêt à vendre. La configuration de Leadfeeder est aussi simple que de s’inscrire et d’accorder au programme l’accès à votre compte Google Analytics.
Faire la vente
Les outils sociaux facilitent l’interaction avec un grand nombre de prospects qui sont à différents stades de la recherche de leur achat. Chaque entreprise peut réaliser plus de ventes lorsque les techniques et les outils de vente sociale sont utilisés à leur plein potentiel.
Réaliser la vente est évidemment votre objectif ultime, mais c’est une route longue et sinueuse pour construire votre capital de marque et vos relations individuelles avant que chaque prospect ne soit prêt à entendre un argumentaire. Les outils sociaux facilitent ce voyage et permettent de convertir beaucoup plus de prospects en clients.
