La génération de leads à toutes les étapes de l’entonnoir de vente et de marketing n’est pas facile. Il existe de nombreuses approches, stratégies, tactiques et techniques différentes et personne n’a toutes les réponses. Cependant, la formule de base B2B en ligne ressemble à ce que nous appelons aujourd’hui le marketing entrant. C’est tout et bien, mais avec la pléthore d’entreprises qui adoptent le marketing entrant, il n’a jamais été aussi difficile de générer des prospects en ligne. Il y a cependant une lueur d’espoir. Le marketing entrant peut être renforcé par une technologie et des tactiques d’accélération.
Il existe essentiellement deux manières pour un spécialiste du marketing d’accélérer l’accélération des prospects via le marketing entrant et les ventes. La première consiste à minimiser les obstacles à la consommation. Cela signifie essentiellement que vous permettez à quelqu’un de consommer aussi facilement que possible le contenu stratégique que vous avez créé. La deuxième consiste à augmenter le nombre d’opportunités dont dispose votre contenu pour convertir ou nourrir un consommateur via des canaux de promotion (payés, gagnés ou détenus).
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Pour les utilisateurs du marketing entrant qui ont encore du mal à générer suffisamment de prospects, la liste ci-dessous représente des outils et des tactiques éprouvés qui vous aideront à accélérer vos activités actuelles de génération de prospects.
1. Découverte de contenu
De nombreux spécialistes du marketing associent la découverte de contenu à des plateformes de publicité natives telles que RevContent, Adblade, Taboola et Outbrain. Bien qu’il s’agisse bien de réseaux de découverte de contenu, ils représentent le canal médiatique payant.
Le canal qui est le plus souvent négligé pour la découverte de contenu est le média détenu. Des outils tels que Contextly et BrightInfo permettent aux spécialistes du marketing de recommander un contenu similaire ou similaire aux visiteurs du site Web. Cela les maintient sur le site plus longtemps tout en servant potentiellement des ebooks, des guides et des livres blancs pour la conversion. Ces outils augmentent la probabilité d’une conversion.
La plupart des spécialistes du marketing croient au pouvoir de l’e-mail en tant que canal de promotion de contenu qui aide à nourrir les prospects dans l’entonnoir – et pour cause. Cependant, de nombreux spécialistes du marketing ne savent pas que les notifications push mobiles ont un taux d’activation 30 fois supérieur à celui des e-mails. Des entreprises comme Roost ont développé une technologie pour permettre aux spécialistes du marketing sans applications mobiles d’exploiter les notifications push sur les appareils, les écrans et les interfaces utilisateur. Cela a le potentiel de vous aider à gonfler votre milieu de l’entonnoir avec des pistes nourries.
2. Optimisation du taux de conversion
Si vous vous souvenez ci-dessus, la réduction des obstacles à la consommation permet d’accélérer l’acquisition de leads. Cependant, en tant que spécialistes du marketing, nous avons besoin de données prudentes et de renseignements sur les prospects afin de nourrir correctement les prospects. Cela représente un problème pour de nombreux départements de génération de leads. S’ils posent trop de questions, ils n’obtiendront pas assez de conversions. Cependant, s’ils ne posent pas assez de questions, ils ne pourront pas travailler en tête.
Ce problème est facilement résolu avec la solution Smart Forms de ReachForce. Cette solution comble le fossé entre trop de champs de formulaire et pas assez. Il est capable d’utiliser des informations capturées telles que des adresses e-mail et IP, et de les compléter avec toutes les informations connues de l’entreprise dans sa base de données. Il peut littéralement prendre cinq points de données acquis par un formulaire et produire 23 points de données supplémentaires ou plus. Cela vous aidera à augmenter vos taux de conversion.
Je serais remis si je ne mentionnais pas A/B et les tests multivariés. C’est l’acte de changer l’apparence, la convivialité, l’interface ou le message d’une page de destination afin de produire plus de conversions. Il y a des livres entiers et des blogs uniquement dédiés à ce sujet donc je ne vous ennuierai pas avec un résumé. Si vous n’avez pas de programme de test de page de destination, je vous recommande fortement d’en envisager un. Soit dit en passant, l’une de mes newsletters de test A/B préférées provient de whichtestwon.com. Il délivre chaque semaine les résultats de vrais tests A/B.
3. Profilage progressif
Étant donné que nous savons que le nombre de champs de formulaire que nous utilisons a un impact sur les taux de conversion, l’utilisation d’une méthodologie telle que le profilage progressif peut aider les spécialistes du marketing à collecter des quantités importantes d’informations au fil du temps sans impacter négativement les taux de conversion. Cela peut être accompli en posant des questions nouvelles et uniques lors de futures visites ultérieures. Ce type de collecte d’informations, associé à la maturation des prospects par e-mail, peut produire des informations sur les prospects très solides au fil du temps.
4. Optimisation MQL
Produire un MQL n’est pas facile. Cependant, aujourd’hui, la technologie permet aux spécialistes du marketing de créer de solides programmes de gestion des prospects. Généralement, ces systèmes incluent un certain type de système d’automatisation du marketing et de CRM. Cependant, le simple fait d’avoir cette technologie ne produit pas un programme de gestion des leads.
Traditionnellement, les ventes s’occupent du CRM et le marketing s’occupe de l’automatisation. C’est logique, non ? Malheureusement, les ventes et le marketing ont tendance à être assez séparés et cloisonnés dans de nombreuses organisations. C’est là qu’intervient le marketing en boucle fermée.
De nombreux programmes de gestion de leads réussis ont au moins une personne qui se situe entre les ventes et le marketing, ce qui facilite la libre circulation des informations et des commentaires sur les leads grâce à la notation, à la fois en haut et en bas de l’entonnoir – de l’automatisation du marketing au CRM et vice-versa.
La mise en place d’un tel programme optimisera non seulement la génération de MQL, mais vous aidera également à optimiser toutes les étapes de votre entonnoir de marketing et de vente.
Pour ceux d’entre vous qui ont du mal à occuper leurs commerciaux avec des tas de prospects entrants, j’espère que tout ou partie des idées, outils ou tactiques mentionnés ci-dessus auront un impact positif. La génération de leads n’est pas facile, mais avec suffisamment de travail acharné, la bonne technologie et des processus éprouvés, cela peut être une entreprise fructueuse.
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