Si vous pensez que LinkedIn est ennuyeux, détrompez-vous. La vérité est que votre profil LinkedIn est si puissant qu’il pourrait vous aider à amener les gens à dire « oui » à vos demandes.
L’un des moyens les plus efficaces d’amener les gens à vous contacter est de vous «aimer». En utilisant les principes d’appréciation du Dr Robert Cialdini, vous pouvez attirer les bonnes personnes vers votre profil et les amener à vous contacter. Voici quelques façons d’appliquer ces règles à votre profil LinkedIn:
« Pour influencer les gens, ils doivent vous aimer »
Le Dr Robert Cialdini – connu comme le « Parrain de l’influence » et auteur du livre classique Influence: The Psychology of Persuasion – dit que:
« En règle générale, nous préférons le plus dire oui aux demandes de quelqu’un que nous connaissons et aimons. »
Selon le Dr Cialdini, les professionnels de la conformité utilisent ces quatre facteurs pour inciter les gens à dire oui – voici comment les utiliser pour renforcer votre présence sur LinkedIn.
1. Attractivité physique
Le Dr Cialdini dit que dans la plupart des situations – y compris l’embauche, le processus judiciaire ou l’élection – les gens ont tendance à assimiler la beauté avec le talent, la gentillesse, l’honnêteté et l’intelligence.
Sur cette base, sur LinkedIn, la première chose qui incitera les autres utilisateurs à vous aimer est votre photo professionnelle. Oui, votre headshot LinkedIn est important – cela peut sembler évident, mais de nombreux profils sur LinkedIn n’ont pas de photos.
Selon LinkedIn, les profils avec une photo professionnelle sont 9 fois plus susceptibles de recevoir une demande de connexion et 21 fois plus susceptibles d’être consultés.
Vous devez également rendre votre photo professionnelle visible à tous les membres LinkedIn, pas seulement à vos relations ou à votre réseau.
2. Similarité
Le Dr Cialdini explique que:
« Nous aimons les gens qui nous ressemblent. Ce fait semble être vrai, que la similitude soit dans le domaine des opinions, des traits de personnalité, des antécédents ou du style de vie. »
Les similitudes dans le lieu, les sports préférés, les films regardés, les livres lus ou d’autres questions insignifiantes peuvent faire une grande différence pour démarrer une conversation. Aussi mineures qu’elles puissent paraître, vous pouvez tirer parti des similitudes en tant qu ‘«arme d’influence».
Supposons que vous souhaitiez vous connecter avec Joe Griffin, PDG et co-fondateur de ClearVoice. Une demande générique pourrait ne pas le convaincre que vous devriez être sa connexion de 1er degré.
Donc, si vous voulez que Joe fasse partie de votre réseau professionnel, vous devrez personnaliser votre message. Mais faites d’abord vos «devoirs». Vous pouvez le faire sans quitter LinkedIn.
Voici comment tirer parti des similitudes pour créer une demande de connexion difficile à ignorer:
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Visitez son profil LinkedIn et lisez le résumé. Cela vous aidera à trouver toutes les similitudes qui peuvent vous aider à démarrer une conversation significative.
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Lisez ses articles et découvrez ses activités LinkedIn. En lisant les articles ou les messages qu’il a partagés, aimés ou commentés, vous pouvez évaluer s’il y a quelque chose de similaire à votre intérêt.
Ainsi, par exemple, si vous aimez la création, la gestion et la distribution de contenu, les articles de Joe, y compris celui publié sur MarketingProfs, « Comment transformer un article long en neuf éléments de contenu », auront probablement un écho avec vous.
Vous pouvez également consulter les influenceurs et les entreprises que Joe suit, ainsi que ses groupes LinkedIn. Y a-t-il quelque chose de commun entre vous?
Une autre approche efficace consiste à rechercher des «points communs rares», ce qu’Adam Grant suggère dans son article, 6 Ways to Get Me to Email You Back.
Que pouvez-vous faire avec de tels détails? Lorsque vous envoyez une demande de connexion à Joe, mentionnez (brièvement) les similitudes qui pourraient attirer son attention.
Si votre demande de connexion est acceptée, vous pouvez faire un suivi avec un merci et utiliser à nouveau ces invites de similitude pour démarrer une conversation. Ces petits détails peuvent vous aider à entretenir votre relation avec lui en tant que connexion.
3. Compliments
Les années de recherche du Dr Cialdini ont confirmé que:
« Les informations que quelqu’un nous a imaginées peuvent être un dispositif efficace et envoûtant pour produire un retour aimant et une conformité volontaire… Nous sommes des drageons phénoménaux de flatterie. »
Vous pouvez naturellement complimenter une personne sur LinkedIn sans aucun agenda en tête. Voici comment utiliser LinkedIn pour faire des compliments:
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Aimer l’article ou les mises à jour de statut d’une personne – Cela envoie le message que l’article ou la mise à jour de statut a du sens pour vous et / ou est utile pour vos relations.
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Commenter le message ou l’article d’une personne – De nombreux utilisateurs de LinkedIn préfèrent commenter plutôt que « aimer », car les commentaires leur permettent d’ajouter de la valeur aux conversations. Sur LinkedIn, l’engagement est une forme de compliment.
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Envoi d’une demande de connexion personnalisée – L’envoi d’une demande de connexion personnalisée et réfléchie peut également être considéré comme une forme de compliment, tout simplement parce que la plupart des utilisateurs de LinkedIn ne le font pas. Une demande personnalisée montre votre initiative pour en savoir plus sur la personne avant de la contacter.
Sur LinkedIn, si vous voulez amener les gens à dire « oui » à votre demande, vous devez établir des relations, et cela commence par faire bonne impression.
L’appréciation peut aller très loin. Le Dr Cialdini a découvert dans ses recherches que:
« Les commentaires positifs ont produit autant de goût pour le flatteur quand ils étaient faux que quand ils étaient vrais. »
Bien sûr, vous ne devriez pas faire de compliments faux. Si vous voulez que vos relations professionnelles se développent, vous devez également être authentique et sincère.
4. Contact et coopération
La familiarité engendre le goût.
Vous l’avez déjà entendu: Vous devez rester en tête pour obtenir les prospects que vous souhaitez.
Dr Cialdini dit:
«Pour la plupart, nous aimons les choses qui nous sont familières… la familiarité joue un rôle dans les décisions concernant toutes sortes de choses…»
Alors, comment utilisez-vous LinkedIn pour rester en tête?
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Interagissez avec les publications des autres utilisateurs.
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Publiez et partagez votre contenu original sur LinkedIn Publisher.
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Organisez du contenu pertinent pour vos relations.
Chaque action que vous entreprenez sur LinkedIn est potentiellement partagée avec vos relations. Ils peuvent voir vos commentaires, j’aime, les mises à jour de statut et le contenu original sur leurs fils d’actualités. Chaque engagement est une autre chance d’apparaître au-dessus de chacun des fils d’actualité de vos relations.
Ça sonne bien, non? Oui, mais cela signifie également que vous devez être stratégique dans chaque mouvement que vous entreprenez sur LinkedIn.
Ne partagez pas trop de mises à jour à la fois pour éviter d’inonder les fils d’actualité de vos connexions avec vos mises à jour. Ne partagez pas de contenu non pertinent. Ne taguez pas les personnes non pertinentes dans vos messages. Ne faites jamais trop d’auto-promotion.
Et ne vendez pas – je le répète – ne vend pas dans vos messages.
Si vous « abusez » de votre chance d’être « au premier plan », vos relations vont simplement « masquer » vos messages ou vous « ne plus suivre », une option disponible en un clic:
Encore une fois, la familiarité engendre le goût, vous voulez donc rester à l’esprit d’une manière positive. Après tout, «plus le goût est grand, plus l’influence est grande».
Résultats
Votre profil LinkedIn est un outil puissant qui peut vous aider à atteindre vos objectifs personnels et commerciaux. N’oubliez pas que les gens veulent faire des affaires avec ceux qu’ils connaissent, aiment et en qui ils ont confiance. Vous connaître ne suffit pas et ils ne feront pas assez confiance à moins qu’ils ne vous aiment.
Appliquez les règles du liking sur votre profil LinkedIn et regardez votre influence grandir.
