Vous avez passé les dernières 24 heures à dialoguer avec votre public sur Facebook, Twitter, LinkedIN, Instagram et même quelques clients errants qui traînent sur Snapchat. Vous avez cloué la voix de votre marque, lu toutes les statistiques sur l’inclusion de vidéos dans vos Tweets et comment attirer un public, et avez réussi à créer une légion de fans qui interagissent régulièrement avec vous.
Pourtant, aucun de vos abonnés sur les réseaux sociaux ne se convertit réellement de fans en clients payants. La rumeur est-elle vraie que les médias sociaux sont terminés? Ou est-ce juste votre campagne qui tombe à plat ? La réponse se trouve peut-être quelque part au milieu…
« La phase des médias sociaux d’Internet est terminée. » Le capital-risqueur Fred Wilson a écrit ces mots infâmes dans un article intitulé « What Just Happened » reflétant au cours de l’année 2014. Il est peut-être vrai qu’il n’y a pas autant d’innovation dans les médias sociaux que lorsque Mark Zuckerberg bricolait Facebook depuis son dortoir. Mais la façon dont nous utilisons les médias sociaux et le partage social a certainement continué d’évoluer.
Jetez un œil à un récent sondage 2015 de Pew Research. Cette enquête représentait la première fois que l’équipe de chercheurs de Pew interrogeait les participants sur les applications de messagerie mobile – et leurs résultats étaient surprenants. Au total, ils ont constaté que 36% des propriétaires de smartphones utilisent des applications comme WhatsApp, Kik ou iMessage, et (sans surprise) que 49% des propriétaires de smartphones âgés de 18 à 29 ans utilisent des applications de messagerie.
« L’influence des réseaux sociaux remplacera bientôt l’influence financière » – Thomas Koulopoulos, fondateur de Delphi Group
Les médias sociaux ne sont donc pas morts, ils ont simplement fait un changement de paradigme dans une nouvelle ère de messagerie et de partage social. Comprendre ce changement est la clé pour déterminer comment convertir votre trafic sur les réseaux sociaux avec succès. Heureusement, il existe des entreprises qui font les choses correctement. Selon Salesforce, 77% des entreprises B2C ont acquis des clients sur Facebook et 43% des spécialistes du marketing ont trouvé un client via LinkedIn.
Si d’autres entreprises réussissent à convertir le trafic des réseaux sociaux, qu’est-ce que vous faites de mal ?
Raison #1 – Vous ne maximisez pas votre impact
Il est temps d’abandonner votre stratégie de post-vente et de vous concentrer plutôt sur la façon dont votre public parle des marques sur les réseaux sociaux. Soixante-dix-sept pour cent de toutes les conversations de marque sur les réseaux sociaux étaient des personnes à la recherche de conseils, d’informations ou d’une autre aide de la part des utilisateurs. Ils ne cherchent pas à acheter directement, mais ils peuvent quand même en apprendre davantage sur votre marque et faire un achat plus tard. Les recherches de Google montrent que les médias sociaux stimulent la sensibilisation, mais pas nécessairement les habitudes d’achat directes.
Commencez par utiliser une plate-forme telle que HootSuite for Social Listening pour surveiller ce que les gens disent de votre marque et ce qu’ils disent. Contribuez à la conversation et offrez de l’aide pour tous les problèmes rencontrés par vos clients. Participez à des conversations significatives qui s’étendent au-delà de vos propres produits et puisez dans votre base de connaissances.
Les résultats pourraient rapporter gros. Soixante et onze pour cent des consommateurs sont susceptibles de recommander une marque à d’autres après avoir reçu une réponse rapide de la marque sur les réseaux sociaux. Pendant ce temps, 67% des utilisateurs de Twitter sont plus susceptibles d’acheter auprès des marques qu’ils suivent.
Raison n°2 – Vous utilisez la mauvaise plateforme
Savez-vous d’où viennent vos clients et pourquoi ? Explorez Google Analytics pour déterminer quels clients proviennent de vos plateformes de médias sociaux. Si votre public provient principalement de Facebook, dirigez-vous vers la source et découvrez pourquoi ils sont là en premier lieu. Offrez-leur le service client, les ressources gratuites ou les codes promo qu’ils recherchent et restez dans le coin. Plus ils veulent parler de votre marque, plus vous pouvez vous engager.
Savoir quelle plate-forme utiliser en premier lieu est également essentiel pour convertir vos abonnés sur les réseaux sociaux. Trouvez des clients intéressés par des packages de coaching commercial haut de gamme et de niche sur LinkedIN et rejoignez un groupe pour prendre le temps de donner des conseils et de vraiment plonger dans votre base de connaissances. Pour 5 000 membres d’un groupe, vous pourriez voir environ 15 000 visiteurs.
Raison n°3 – Vous obtenez le mauvais trafic
Crazy Egg l’a dit le mieux, « Acquérir le mauvais trafic est la principale raison pour laquelle votre site Web à fort trafic ne convertit pas. »
Un mauvais trafic va de pair avec les dangers d’utiliser la mauvaise plate-forme. Disons que vous tweetez constamment sur les innovations et les progrès de l’industrie de la technologie portable. Vos efforts attireront probablement un public technologique qui souhaite également parler d’innovation. Il n’y a rien de mal à cela, à moins que vous ne vendiez en fait des accessoires technologiques portables haut de gamme qui ont moins à voir avec la technologie et plus avec l’esthétique. Si votre public s’intéresse à son apparence et s’intégrera dans son style de vie, vous attirerez les mauvais lecteurs en vous concentrant sur les spécifications techniques.
Ne décidez pas ce que vos clients veulent et pourquoi ils achètent chez vous sans prendre la peine de leur demander d’abord. Utilisez Survey Monkey pour recueillir plus de commentaires sur ce dont ils ont besoin de votre service et ce qui les a poussés à l’acheter en premier lieu. Passez ensuite du temps à suivre ce que vos clients potentiels disent de votre marque, ainsi que de vos concurrents. Plus vous avez d’informations sur les raisons pour lesquelles vos clients aiment votre produit ou vos services, plus vous avez d’informations sur la création d’un dialogue sur les réseaux sociaux qui convertit.
Raison n°4 – Vous envoyez du trafic au mauvais endroit
Une fois que votre public a cliqué sur un Tweet ou une publication LinkedIN, où va votre trafic ? Savez-vous? Publier sur les fonctionnalités d’une nouvelle plate-forme de gestion de projet, tout en partageant un lien vers votre page de tarification, ne vous mènera pas très loin.
Kissmetrics présente trois scénarios possibles pour les chemins de génération de leads à partir de vos canaux de médias sociaux.
1. Canal social > Article de blog avec lien vers une page de destination pertinente (contenu bloqué) > lead
2. Canal social > Contenu bloqué > lead
3. Canal social > Article de blog > Le visiteur s’inscrit à la liste de diffusion via des formulaires d’inscription placés stratégiquement sur votre blog (lead)
Chaque scénario nécessite une stratégie de contenu différente pour faire passer vos clients de followers curieux à clients actifs. Faites en sorte que chaque publication sur les réseaux sociaux soit pertinente par rapport au lien vers lequel vous les renvoyez. Les tweets qui parlent de conversions sur les réseaux sociaux, par exemple, doivent renvoyer vers du contenu fermé développant le même sujet et résolvant le problème de votre client.
Avez-vous découvert d’autres raisons pour lesquelles le trafic sur les réseaux sociaux ne se convertit pas ? Partagez vos problèmes – ainsi que les solutions que vous avez utilisées – en laissant un commentaire ci-dessous :
