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Comment obtenir plus de clients avec l’art perdu des études de cas

Comment obtenir plus de clients avec l'art perdu des études de cas |  Les médias sociaux aujourd'hui

Ah, la bonne vieille étude de cas B2B. Sûr, fiable… pas particulièrement excitant. La Vauxhall Vectra du monde du marketing.

Mais attendez – Les études de cas PEUVENT être intéressantes.

(Et non, ils n’ont pas besoin d’être stéréotypés et poussés dans un modèle de *problème, solution, résultats* à chaque fois, bon sang.)

Mais plus important encore, bien faites, les études de cas B2B sont de puissants outils de vente qui peuvent considérablement augmenter vos résultats marketing.

Nous venons de perdre l’art d’en écrire de bonnes.

Voici cinq conseils pour revitaliser votre approche et reconquérir certains de ces clients désenchantés.

1. Creusez en profondeur : trouvez l’histoire

Avant de plonger dans votre étude de cas, demandez-vous : où sont les parties granuleuses et viscérales de cette histoire qui piqueront mes perspectives dans le cœur et les tripes (tout en tirant constamment sur leurs poches) ?

En d’autres termes, les morceaux qui leur parlent à un niveau émotionnel ?

Trop de spécialistes du marketing B2B sous-estiment la valeur personnelle qu’un acheteur tire d’un achat. Ils imaginent des organisations sans visage prenant des décisions basées uniquement sur des faits, une logique et une valeur commerciale.

Alors ils écrivent des études de cas comme des manuels d’instructions – ou pire, des publicités glorifiées.

Pourtant, ce sont les personnes au sein de ces organisations qui prennent les décisions d’achat, et elles sont tout aussi influencées par les émotions que les consommateurs de tous les jours.

En fait, une étude Google auprès de 3000 acheteurs B2B les a montrés comme étant plus…

« Les acheteurs B2B sont près de 50 % plus susceptibles d’acheter un produit ou un service lorsqu’ils voient une valeur personnelle – comme une opportunité d’avancement professionnel ou la confiance et la fierté de leur choix – dans leur décision d’achat d’entreprise. Ils sont 8 fois plus susceptibles de payer une prime pour des produits et services comparables lorsque la valeur personnelle est présente. »

La seule façon d’y parvenir dans vos études de cas est de répandre généreusement l’enthousiasme autour des avantages de votre produit ou service… la promotion, les cibles brisées, les félicitations, le retour à l’heure pour une fois.

Écoutez attentivement les clients dont vous avez amélioré la vie et découvrez ce que votre produit signifie VRAIMENT pour eux.

Ensuite, écrivez ce qu’ils disent.

2. Couper, élaguer, éditer : respectez le temps de vos lecteurs

Écrivez pour les personnes qui manquent de temps et qui sont frénétiquement occupées. C’est nous tous, non ? Oubliez les caractéristiques, l’histoire de l’entreprise, la façon dont ils vous ont trouvé – tout le rembourrage insignifiant et maladroit que vous pensez devoir entrer, mais vraiment, VRAIMENT pas.

Parce que lorsque vous prenez un scalpel et enlevez chirurgicalement le bois mort, vous vous retrouvez avec des études de cas nettes et claires qui crépitent d’intrigue… des études de cas irrésistibles pour votre public cible.

Mais ne vous contentez pas de me croire sur parole : 66 % des spécialistes du marketing B2B affirment que les études de cas sont LE moyen le plus efficace d’attirer leur public cible.

Faites le vôtre mieux que la moyenne (pas difficile), et je parie ma patate douce que vous les rejoindrez.

Vous pouvez toujours référencer le problème, la solution, l’arc de résultats ; mais concevez-le comme une histoire (ou même une conversation) et non comme une étude de cas. Gardez cela à l’esprit pendant que vous écrivez et vous éliminerez automatiquement la graisse.

3. Un moyen sûr de persuader les clients cyniques

Lorsque votre équipe de vente rencontre des clients potentiels, une étude de cas grésillante ajoute du poids à leur modèle, que les prix doucement ouvrent la confiance de vos clients (un peu comme un gin tonic copieux).

Imaginez une étude de cas écrasante pour le directeur financier. Un bourreau de temps pour le chef des ressources. Plus vous avez d’études de cas à portée de main, plus vous avez d’opportunités de vous connecter avec un échantillon aussi large que possible de votre public cible.

Et, puiser dans le côté personnel du succès de vos clients – en évitant les modèles sans intérêt d’antan – aide les prospects à se connecter à un niveau qui les amène là où ça compte.

4. Faire comme un buffle : respecter la mentalité de troupeau

En termes simples : les gens n’achètent plus de choses sans vérifier ce que leurs pairs ont à dire à ce sujet.

Je veux dire, à quand remonte la dernière fois que vous n’a pas consulter les avis sur Airbnb, TripAdvisor, Ebay ou Amazon ? Alors pourquoi le B2B devrait-il être différent ?

N’oubliez pas : TOUT LE MONDE veut une preuve sociale que quelque chose lui permet d’obtenir les résultats qu’il recherche. Et l’entendre des potes qui ne sont pas sur la liste de paie ?

Crédibilité instantanée.

Voici pourquoi:

  • Les études de cas humanisent votre marque. Ils mettent vos solutions en contexte et permettent aux prospects de voir comment vous avez résolu des problèmes réels pour de vraies personnes.
  • Les études de cas sont les histoires de réussite de vos clients. Ils influencent directement vos prospects, attirent des prospects de haute qualité, renforcent la confiance et augmentent les revenus. Fait.
  • Les études de cas fournissent l’approbation de tiers : le moyen le plus efficace de motiver les clients potentiels, de leur montrer comment vous pouvez les aider et pourquoi toi sont leur meilleur choix.

5. Les études de cas sont toujours d’actualité

Tout comme un conifère reste luxuriant et vert toute l’année et la saison suivante, les bonnes études de cas conservent leur valeur, année après année. Par opposition à, disons, un blog ou des publications éphémères sur les réseaux sociaux.

Et une fois que vous avez toutes ces belles études de cas juteuses dans votre arsenal, vous avez des hectares de contenu à réutiliser ; atteindre un public encore plus large que vous ne l’auriez jamais cru possible.

De la dissection de vos études de cas en articles de blog ; extraire des citations pour les réseaux sociaux ; en les transformant en beaux supports de vente ; les transformer en communiqués de presse et en articles adaptés aux médias ; pour optimiser le contenu de votre site Web.

Les études de cas offrent de nombreuses opportunités pour accélérer votre cycle de vente.

Mais, si vous êtes comme beaucoup de spécialistes du marketing en ce moment et que vous sautez les études de cas en faveur de tactiques de marketing « nouvelles et brillantes », vous pourriez vous priver de bus remplis de nouveaux clients affamés.

N’est-il pas temps de faire revivre l’art perdu des études de cas ?

Repensez votre approche. Construisez-vous une bibliothèque d’études de cas sur l’augmentation des revenus. Éduquer les prospects à un stade précoce. Stimulez les ventes – et prouvez pourquoi vous êtes la personne numéro un pour le poste.

Il n’y a pas de meilleur moyen.

Une version de cet article a été initialement publiée sur le blog Gather Creative.

Erwan

Rédigé par

Erwan

Erwan, expert digital pour Coeur sur Paris, offre des insights pointus sur le marketing et les réseaux sociaux. Avec une plume vive et une analyse fine, il transforme les complexités du digital en conseils pratiques et tendances à suivre.