Notre agence numérique fait beaucoup de types de marketing différents, mais le marketing entrant est notre pain et notre beurre. Nous aimons tellement l’inbound parce que nous pensons qu’il fournit certains des résultats les meilleurs et les plus prévisibles du marketing numérique.
Si vous n’êtes pas familiarisé avec le marketing entrant, voici une brève explication : vous créez du contenu qui est publié sur votre blog et ailleurs, et promu sur les réseaux sociaux. Ce contenu améliore le référencement et renvoie le trafic vers votre site Web où les visiteurs voient d’autres contenus et offres de contact. Certains visiteurs vous donneront un e-mail et un numéro de téléphone pour accéder à ces offres, ils deviennent des prospects, et vous pouvez ensuite piloter le processus de vente et les transformer en clients.
Mais nous ne recommandons pas le marketing entrant pour tous nos clients. Pourquoi pas? Parce que ce n’est pas une bonne solution pour toutes les entreprises ou toutes les marques.
Alors, comment pouvez-vous savoir si le marketing entrant est quelque chose que votre marque devrait considérer ? Dans cet article, je vais vous expliquer nos questions de qualification conçues pour mettre en évidence quatre signes que le marketing entrant peut aider votre marque à générer des prospects.
Une décision d’achat réfléchie
Une décision d’achat réfléchie est une exigence essentielle pour le marketing entrant – vous devez vendre quelque chose que vos clients ont tendance à rechercher.
Cela peut être une recherche simple, comme dans le cas des téléviseurs. Ici, les fabricants voudront éduquer les clients sur les technologies utilisées, leurs avantages et les caractéristiques de leurs différents modèles. Dans le secteur de la haute technologie plus complexe, les fournisseurs de solutions peuvent avoir à définir les problèmes que leurs solutions résolvent, et les solutions d’avantages ou d’opportunités aident leurs clients à atteindre.
Pour vous aider à déterminer si vous êtes un bon candidat :
- Vos prospects et clients recherchent-ils régulièrement des produits et services comme les vôtres en ligne ?
- Vos prospects et clients discutent-ils activement ou laissent-ils des commentaires sur des sujets liés aux problèmes que vous résolvez ou aux produits que vous vendez ?
- Vos prospects cherchent-ils à embaucher pour les solutions que vous proposez ?
Si vous avez répondu oui à l’une de ces questions, vous devriez au moins enquêter sur le marketing entrant.
Un cycle de vente plus long et une approche pédagogique
Votre cycle et processus de vente peuvent également vous aider à déterminer si l’inbound est un bon choix.
Parlez à votre personnel de vente du cycle de vente et de la façon dont ils interagissent avec les prospects pour les faire descendre dans l’entonnoir et les transformer en clients. Posez les questions suivantes :
- Avez-vous un cycle de vente plus long tel qu’un cycle de plusieurs semaines ou même plusieurs mois ?
- Vos vendeurs informent-ils régulièrement les prospects sur les problèmes résolus, les avantages obtenus et les opportunités créées par vos produits et services ?
- Pouvez-vous identifier des clients idéaux (clients que vous aimeriez cloner) des clients qui ne vous conviennent pas (clients que vous refuseriez) ?
Si les réponses à ces questions sont oui, alors votre personnel de vente filtre et éduque activement les prospects dans le cadre de votre processus de vente – c’est quelque chose que votre marketing peut faire pour attirer plus de prospects et des prospects de meilleure qualité qui sont plus en ligne. avec les perspectives idéales que votre personnel de vente aimerait voir.
De plus, si vous pouvez éduquer vos prospects grâce à l’inbound marketing, le personnel de vente n’aura pas à passer autant de temps à éduquer les prospects et pourra donc se concentrer sur la conclusion d’un plus grand nombre de transactions.
Valeur à multiples facettes
La plupart des produits et services sont conçus pour résoudre un problème particulier, mais beaucoup vont au-delà en offrant une valeur à multiples facettes. Par exemple, de nombreux produits de haute technologie, des logiciels aux appareils, sont conçus pour exécuter un ensemble spécifique de fonctions, mais ils offrent également une forte valeur ajoutée en faisant gagner du temps, en simplifiant les tâches, en offrant une meilleure précision, etc.
Ce sont des caractéristiques et des avantages qui différencient votre produit ou service, et ils doivent presque toujours être expliqués ou démontrés pour que les gens réalisent la valeur ajoutée offerte.
La composante marketing de contenu du marketing entrant peut aider à éduquer à la fois les prospects et les clients existants sur ces avantages nuancés. Cela fait du marketing entrant un bon choix pour les produits et services qui offrent une valeur à multiples facettes.
L’importance, la complexité et le risque font de l’inbound un meilleur choix
Le Conseil de l’agence Forbes a récemment publié un article perspicace dans lequel il souligne que plus une décision est importante, complexe et/ou risquée, mieux elle convient à une approche de marketing entrant.
Le raisonnement est simple :
- Si le problème est plus important pour la C-suite d’une entreprise, les décideurs devront faire leurs devoirs pour trouver la meilleure solution et justifier la décision qu’ils proposent
- Si un problème est complexe, des recherches supplémentaires seront nécessaires pour trouver la meilleure solution
- Si un problème, une opportunité ou une décision implique un risque, alors les personnes et les organisations sont susceptibles de faire plus de recherches avant de prendre une décision
En résumé, plus la décision est importante, complexe ou risquée, plus les perspectives de recherche seront nombreuses. Cela fait de ces éléments des candidats clés pour le marketing entrant, car les prospects consommeront beaucoup de contenu et seront disposés à partager leurs coordonnées pour télécharger un contenu plus approfondi.
Caractéristiques disqualifiantes
Encore une fois, toutes les entreprises ne sont pas adaptées au marketing entrant. Bien que les caractéristiques que nous avons décrites ci-dessus s’appliquent aux téléviseurs, aux logiciels et à de nombreux autres produits et services, il y en a où elles ne s’appliquent tout simplement pas.
La plupart des produits n’ont pas de décision d’achat longue ou réfléchie – si vous vendez de la sauce piquante, par exemple, votre marketing doit se concentrer sur la notoriété de la marque et du produit. Les gens ne téléchargeront pas d’ebooks expliquant pourquoi votre sauce piquante est excellente.
Si les gens n’ont pas besoin de se renseigner sur la valeur et les avantages de votre produit ou service, ou en quoi il est meilleur que celui de leurs concurrents, alors ce n’est probablement pas un bon choix pour le marketing entrant.
Il existe également des circonstances commerciales et culturelles qui font du marketing entrant un mauvais choix (au moins à court terme) :
- Si vous avez besoin de résultats du jour au lendemain – Le marketing entrant prend généralement au moins quatre à six mois pour générer de la traction. Bien que ce soit du temps bien dépensé et qu’il fournisse un retour sur investissement, si vous avez besoin d’une énorme augmentation de la notoriété de la marque, du trafic sur le site Web ou des prospects générés demain, le marketing entrant ne le fera probablement pas pour vous.
- Si vous ne pouvez pas vous engager à créer et publier régulièrement du contenu, que ce soit en interne ou via une sous-traitance – Vous devez créer du contenu pour renforcer la notoriété et générer du trafic. Vous devez créer un contenu plus profond et plus précieux à présenter sous forme d’offres de contenu pour capturer des prospects. Ce contenu doit être de haute qualité, optimisé pour le référencement, ciblé sur vos acheteurs et publié régulièrement, plusieurs fois par mois. Il faut du personnel bien formé, ou une agence, pour bien faire. Si vous ne voulez pas ou ne pouvez pas vous y engager, alors le marketing entrant ne fonctionnera probablement pas pour vous.
Examinez d’abord votre marketing et vos ventes actuels
C’est une question complexe, et très peu d’organisations s’intégreront parfaitement dans l’un des compartiments détaillés dans cet article. Inbound fonctionne très bien pour de nombreuses marques vendant des produits et services, ainsi que pour de nombreuses organisations à but non lucratif. Commencez par rechercher comment l’inbound aide les organisations à se développer, puis examinez comment vous commercialisez et vendez actuellement vos services.
Comme indiqué, vous utilisez peut-être déjà des tactiques entrantes. Examinez comment votre public interagit avec vous et vos concurrents. Si vous passez du temps à éduquer votre public, ou s’il souhaite être informé de ce que vous faites, le marketing entrant peut valoir la peine d’être étudié.
