Le marketing de partenariat est depuis longtemps une stratégie de base pour les entreprises de services professionnels à la recherche de moyens efficaces de croître et d’augmenter leur rentabilité. Pour les startups qui peuvent être à l’aube d’une innovation de service en vogue mais qui manquent de visibilité et de crédibilité sur le marché, les partenariats avec des entreprises établies peuvent fournir une reconnaissance précoce bien nécessaire. Même pour les grandes entreprises avec des marques établies, les partenariats peuvent être extrêmement bénéfiques, en particulier pour renforcer la visibilité autour d’une nouvelle direction pour la marque.
Et par marketing de partenariat, je ne parle pas simplement de sponsoring d’événements. Alors que les parrainages peuvent certainement vous mettre devant la bonne foule et peuvent même générer quelques prospects ici et là, ils sont plus coûteux et moins efficaces que le marketing de partenariat qui est plus axé sur les projets.
Par exemple, vous pourriez envisager de mener un projet de recherche avec votre partenaire ou de démarrer un programme éducatif spécial. Un projet innovant et de grande envergure est plus distinctif que votre logo sur une bannière de parrainage bondée – et est beaucoup plus convaincant lorsqu’il s’agit d’expliquer aux gens pourquoi ils devraient faire affaire avec vous. Les grandes entreprises bien connues, les associations professionnelles ou les universités sont toutes de bons candidats à un partenariat.
Dans notre entreprise, Hinge Marketing, soit nous le faisons nous-mêmes avec nos propres partenaires, soit nous accompagnons nos clients sur la voie du marketing de partenariat stratégique. Voici une liste des stratégies les plus efficaces qui ont des résultats réels.
1. Écrivez le livre définitif sur votre sujet de prédilection
Cela nécessite que vous et vos partenaires connaissiez vos affaires. Nous recommandons toujours qu’un livre écrit dans cet esprit soit écrit pour les clients, et non pour les autres praticiens professionnels. Probablement la plus longue des meilleures tactiques, si vous parvenez à rendre un sujet compliqué facile à comprendre et à apprécier, vous et votre partenaire serez considérés comme des leaders par les personnes qui comptent le plus.
2. Produire des webinaires de qualité
Vous et vos partenaires pouvez générer toute une série de webinaires autour du contenu de votre livre. Les webinaires sont un produit connu dans le monde de la génération de leads et de la création de marques. Tirez parti du travail acharné nécessaire à une réflexion substantielle comme un livre et racontez l’histoire avec une série de webinaires captivants.
3. Mener un projet de recherche révolutionnaire
Une question majeure reste-t-elle sans réponse dans l’industrie que vous servez collectivement ? Les gens comprennent-ils leurs concurrents, ou la perception est-elle au mieux floue ? Les acteurs de l’industrie mènent rarement des recherches par eux-mêmes, et lorsqu’ils le font, ils les gardent généralement propriétaires. En tant que prestataires de services de l’industrie, vous et vos partenaires avez plus de liberté. Faites des recherches, partagez largement les résultats et comptez les pistes qui vous parviennent.
La recherche peut servir de base à d’autres types de contenu, comme un livre, une série de webinaires ou des pièces plus petites, comme des livres blancs communs. Le fait est que la recherche produit des données et que les données fondent l’intuition sur laquelle reposent tant de stratégies et de recommandations.
4. Développer une stratégie de blogs invités
La publication du contenu de votre blog sur d’autres sites accomplit deux objectifs en un. Le fait que quelqu’un d’autre présente votre expertise catapulte votre crédibilité et votre visibilité auprès d’un public beaucoup plus large que le vôtre. C’est également bénéfique pour le référencement, car les publications d’invités génèrent du trafic directement vers votre site et augmentent votre visibilité dans les moteurs de recherche. Tout comme pour votre propre stratégie de blog, assurez-vous que le blog que vous présentez au site de votre partenaire est quelque chose que les clients potentiels et les sources de référence veulent lire – avoir un blog juste pour en avoir un ne le coupera pas. Et ce n’est pas le moment pour votre argumentaire de vente.
5. Organisez un programme spécialisé
Alors que la plupart des stratégies les plus efficaces auront une composante numérique, les moyens plus traditionnels fonctionnent également. La participation à une conférence est un moyen éprouvé de renforcer la crédibilité de votre expertise et de générer des prospects. La prise de parole et les parrainages sont à la fois éprouvés et vrais. Mais vous voulez être un leader.
Pourquoi ne pas oser et développer votre propre conférence spécialisée avec un partenaire connu ? Supposons que votre entreprise informatique gère la sécurité du cloud computing et que vous ayez des clients dans le secteur des soins de santé. Au lieu de présenter un panel lors d’une conférence sur les soins de santé, organisez un événement entièrement séparé centré sur votre sujet. Mettez clairement l’accent sur un créneau émergent qui n’est pas actuellement abordé. Gardez la conférence petite et spécifique au début, en associant autant de partenaires que nécessaire pour en faire un succès. Au fur et à mesure que la conférence grandira, votre public augmentera également.
Un autre type de programme très efficace est une série d’entretiens très médiatisés. Disons que vous commercialisez vos services auprès des DSI. Imaginez que vous organisiez des entretiens vidéo avec les DSI les plus visibles de l’ensemble du secteur que vous servez. Désormais, tous ces DSI de haut niveau connaissent votre entreprise. D’autres DSI s’intéressent à ce que les principaux DSI ont à dire ; maintenant, ils sont également exposés à votre entreprise. Tout le monde suppose que votre entreprise en sait beaucoup sur les DSI (ce qu’elle fait). En bref, vous générez des prospects en promouvant la crédibilité et la visibilité des autres. Assurez-vous de partager les vidéos complètes, les extraits, les résumés, etc. dans une variété de formats pour maximiser votre visibilité globale. Que ce soit seul ou avec un partenaire, les programmes éducatifs livrent la marchandise.
Vous n’êtes pas convaincu ou pensez que cela prend trop de temps pour être réalisé ? Comme pour tout, une fois que vous avez dépassé la phase exploratoire, les choses peuvent se mettre en place étonnamment vite – tant que vous alignez votre stratégie de marketing de partenariat avec vos capacités de base. Les stratégies ci-dessus consistent en fait à promouvoir conjointement votre expertise afin que vous puissiez répartir la charge de travail marketing en ce qui concerne le développement et la promotion nécessaires pour une campagne de génération de leads efficace. Ils vous permettent également de tirer parti des clients, des contacts et d’autres partenariats qui pourraient être en place, et enfin, vos propres clients peuvent bénéficier d’un pool de références élargi de ressources de confiance.
Image principale via Shutterstock
