En tant que spécialistes du marketing dans des industries telles que CPG, l’un de nos principaux objectifs est souvent de transformer les consommateurs occasionnels en acheteurs réguliers. Il existe plusieurs façons de le faire grâce à des méthodes telles que le marketing d’influence, l’éducation des consommateurs, les ventes… produit, aux personnes qui défendent et vivent avec votre produit. En termes simples, les défenseurs de la marque feront plus pour vous que votre propre marketing ne le fera jamais.
Ayant travaillé dans l’industrie des GPC depuis le début de ma carrière il y a 15 ans et apprenant auprès d’entreprises incroyables dont j’ai eu la chance de faire partie, je travaille dur POUR mes défenseurs de la marque. Ce qui peut surprendre beaucoup de gens, c’est que je le fais de manière strictement organique. J’ai travaillé avec certains des meilleurs, des plus brillants et des plus grands champions de la marque et je ne les ai jamais payés une seule fois.
N’importe quelle entreprise peut « payer pour jouer » ou jeter de l’argent aux gens pour qu’ils parlent de leur produit. À quel point est-ce vraiment efficace ? Je crois fermement que plus les gens sont honnêtes et dignes de confiance, plus nous écouterons ce qu’ils disent. Pas de prise de tête, non ? Comme nous le savons, les gens font plus confiance aux avis et aux recommandations de leurs amis qu’aux recommandations de la marque, donc plus les conseils des pairs sont impartiaux, mieux c’est. Donc pour moi, il s’ensuit que mes consommateurs feront davantage confiance aux défenseurs de ma marque s’ils savent qu’ils ne sont pas payés pour parler de mon produit, et le font parce qu’il répond vraiment à un besoin des consommateurs, pour améliorer leur vie.
C’est certainement la voie la plus difficile, développer des défenseurs de la marque basés sur les émotions et l’établissement de relations, au lieu de leur donner de l’argent pour faire des choses que vous leur demandez. Cependant, cela conduit à des personnes plus engagées à parler, à utiliser et à acheter votre marque, et je dirais qu’il s’agit bien plus d’une stratégie à long terme. Je verrai aussi souvent des entreprises, des PME et des marques utiliser les termes « Brand Advocates » et « Brand Influencers » de manière interchangeable, alors qu’ils sont assez différents. Il n’est pas rare de ne pas payer les Brand Advocates. Cela fait partie de l’idée fausse.
Les Brand Advocates partagent volontiers votre marque avec les autres via WOM, les médias sociaux, etc., car ils apprécient vraiment et tirent quelque chose de votre marque. Ils ne sont pas motivés par l’argent de la marque, mais par la capacité d’être considérés comme des leaders d’opinion au sein de leurs propres réseaux, car ils recommandent continuellement à leurs communautés des choses dont les gens tirent également quelque chose. Ils s’épanouissent en aidant les membres des groupes dans lesquels ils se maintiennent et en obtenant la reconnaissance des marques pour le faire.
Une fois que vous avez identifié qui sont vos consommateurs les plus fidèles, vous pouvez commencer à les rejoindre sur la voie du Brand Advocacy.
Voici quelques façons qui ont fonctionné pour moi, pour transformer les consommateurs occasionnels en puissants défenseurs de la marque.
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Concentrez-vous sur ce qu’il y a pour eux, pas sur ce qu’il y a pour moi ? Vous avez un produit ou un service que vous défendez et qui a été conçu pour répondre à un besoin dans la vie des consommateurs. Que recherchent-ils de plus ? Reconnaissance de la marque ? Faire des critiques de produits sur leurs sites que vous apportez à votre communauté, offrant à vos défenseurs une plus grande portée et plus de regards sur LEURS produits ainsi que sur les vôtres ? Comme dans toute autre relation que vous développez, vous voulez qu’elle soit bénéfique pour les deux parties.
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Être reconnaissant. Sans les gens qui achètent vos produits/services, vous n’avez pas de marque/entreprise. Sans vos défenseurs de la marque, vous n’avez pas d’aide crédible pour augmenter vos ventes, partager votre offre avec un public plus large ou attirer plus de personnes vers vous. Je ne vois pas comment ne pas être reconnaissant envers ces gens ! Laissez-les non seulement vous voir dire merci, mais vous voulez vous assurer que vous les faites SENTIR remerciés et que vous êtes heureux de travailler avec eux. Je vous conseillerais de mettre en place une procédure de suivi avant de commencer à travailler avec vos défenseurs afin que vous puissiez suivre ce que chacun d’eux fait avec vous, et comment vous prévoyez de les garder heureux et de continuer à construire sur ce que vous avez commencé avec eux.
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Donnez-leur une « vue intérieure ». » Vos ambassadeurs sont des personnes formidables à qui donner un premier aperçu des nouveaux produits ou des campagnes. Permettez-leur de ressentir l’exclusivité d’être les premiers à avoir des connaissances ou des aperçus de votre contenu. Laissez-LES partager ces nouvelles informations, plutôt que vous comme la marque.
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Partagez votre passion. Plus votre passion pour votre marque est communiquée à vos consommateurs, plus ils peuvent être excités et inspirés par vous et commencer à ressentir cette passion pour eux-mêmes. Comment créer un lien émotionnel avec de parfaits inconnus et votre marque ? Partagez vos histoires de marque, les histoires de vos employés et encouragez vos consommateurs à partager les leurs avec vous.
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Offrir des incitations. En plus d’acquérir des connaissances de l’intérieur, j’aime ensemencer mes défenseurs avec des produits. Ils achètent déjà et adorent votre produit, pourquoi ne pas vous assurer qu’ils ont toujours une réserve à leur disposition ? Grâce à l’établissement de relations, au réseautage et au temps passé dans l’industrie, je suis également en mesure d’offrir à mes défenseurs l’accès à des choses auxquelles ils n’auraient peut-être pas accès par eux-mêmes : des laissez-passer dans les coulisses, des billets, des expériences uniques. … les gens se souviendront toujours de ce que vous leur faites ressentir, j’essaie de toujours faire en sorte que les gens se sentent appréciés.
Le marketing n’est plus une approche unique, ni l’envoi de messages aux masses. Il se construit une personnalisation, créant une expérience émotionnelle entre les consommateurs et votre marque, et via la construction de relations honnêtes, vraies et à long terme. Votre investissement dans les défenseurs de votre marque se traduit directement par leur investissement avec votre marque.
J’aimerais savoir ce qui a fonctionné pour VOUS et VOTRE marque ! Tweetez-moi @lucyrk78 et partagez vos astuces avec moi ?
