Antoine de Saint-Exupéry a dit un jour: «Un objectif sans plan n’est qu’un souhait.»
Ce concept est vrai, en particulier dans les affaires, et en tant que propriétaire d’une petite entreprise B2B, vous devez être clair non seulement sur vos objectifs, mais également sur la façon dont vous prévoyez de les atteindre. Cela signifie avoir un plan, et pour réussir à mettre en œuvre un plan, vous devez prendre en compte le temps et les ressources dont vous aurez besoin pour investir dans l’exécution de votre plan.
Si vous êtes comme beaucoup de propriétaires de petites entreprises, vous portez probablement de nombreux chapeaux, vous vous occupez des ventes, du marketing de contenu, de la comptabilité et du service client, entre autres. Essayer d’accomplir toutes ces tâches peut être difficile – mais heureusement, avec de petits objectifs réalisables, un plan d’action étape par étape et les bons outils, vous pouvez faire de votre vision une réalité.
LinkedIn est l’un des outils qui peuvent aider votre entreprise B2B à se développer.
Dans cet article, nous allons passer en revue cinq stratégies LinkedIn essentielles que vous pouvez utiliser pour créer un plan d’action afin d’atteindre un certain nombre de vos objectifs commerciaux clés.
1. Construisez votre marque professionnelle et personnelle
L’établissement d’une marque professionnelle est essentiel à l’établissement de relations sur LinkedIn. Construire des relations avec vos prospects et clients est crucial, car les gens sont plus susceptibles d’acheter auprès de ceux qu’ils connaissent, aiment et en qui ils ont confiance. C’est plus difficile à réaliser dans le monde numérique d’aujourd’hui, où nous devons compter sur nos marques numériques pour amener nos prospects à l’étape «savoir, aimer et faire confiance».
En tant que plate-forme de médias sociaux pour les professionnels, LinkedIn est le plus efficacement utilisé par les propriétaires de petites entreprises qui créent à la fois un profil personnel LinkedIn et une page d’entreprise. Ces deux éléments vous présenteront, vous et votre entreprise, sous un jour professionnel lorsque quelqu’un vous trouve, vous ou votre entreprise, dans les résultats de recherche LinkedIn – et souvent Google.
Pour créer une marque professionnelle puissante, assurez-vous que votre profil LinkedIn personnel est professionnel et complet.
Les visiteurs de votre profil devraient être en mesure de savoir rapidement qui vous souhaitez servir, ce que vous proposez et pourquoi ils devraient vous écouter. Votre crédibilité peut être encore renforcée par la partie Recommandations et Approbations de compétences de votre profil – vous devriez viser à avoir au moins cinq recommandations LinkedIn de personnes qui peuvent parler de votre expertise.
Et bien que votre profil personnel fasse l’essentiel du travail sur LinkedIn (parce que les gens se connectent avec des personnes, pas avec des logos), vous devez également créer une page d’entreprise LinkedIn pour votre entreprise. C’est important, même si vous êtes solopreneur, consultant ou pigiste. Encore une fois, la page de votre entreprise doit être complète et vous représenter, vous et votre entreprise, comme vous voulez que vos clients idéaux vous voient.
Une page d’entreprise LinkedIn complétée avec un logo approprié fait d’une pierre deux coups:
- Il offre des opportunités supplémentaires pour votre entreprise d’être trouvée dans les résultats de recherche pour les services que vous proposez, et
- Cela garantit que votre entreprise a l’air légitime tant sur votre profil que sur celui de vos employés.
2. Établissez votre autorité sur votre sujet
Cette stratégie vise à favoriser le sens de «savoir, aimer et confiance» parmi vos clients idéaux et créer un réseau pour votre marque. Pour gagner la confiance, vous devez démontrer que vous savez de quoi vous parlez – en d’autres termes, vous devez établir votre autorité sur votre sujet. Vous pouvez le faire en partageant du contenu et des ressources que vos clients idéaux trouveront utiles.
Lorsque vous organisez du contenu, assurez-vous que les articles que vous partagez ont un aspect professionnel et résolvez un problème ou un défi auquel vos clients idéaux sont confrontés. De plus, donnez votre propre opinion ou point de vue sur le matériel. Vos clients idéaux peuvent trouver ce contenu ailleurs – ce qui le rendra unique, c’est votre point de vue.
Si vous avez les compétences et les ressources, vous devez également créer et partager votre propre contenu original. Vous pouvez le publier sous forme de mises à jour de statut ou d’articles longs via LinkedIn Publisher. Le contenu que vous créez doit être 100% axé sur le client et intéresser vos clients idéaux.
Vous faites cela en identifiant leurs problèmes et défis, puis en créant du contenu offrant des solutions à ces défis. Si vous comprenez d’où ils viennent et quelles sont leurs motivations, et que vous parlez leur langue, vous serez en mesure de vous connecter avec eux de manière significative et de renforcer la confiance.
Vous pouvez être réticent à donner à vos clients idéaux un guide complet étape par étape pour résoudre leurs défis gratuitement, mais si vous voulez vous établir en tant qu’autorité et instaurer la confiance, vous devez être prêt à partager vos connaissances. Gardez à l’esprit que vous ne résolvez que des micro-problèmes dans votre contenu – votre public cible aura toujours des problèmes qu’il sera prêt à vous payer pour résoudre. Le partage de vos meilleurs conseils et stratégies vous positionnera en tant qu’expert et créera plus de demande pour ce que vous proposez.
Certaines personnes seront toujours heureuses de payer les services d’un expert parce qu’elles n’ont ni le temps ni l’envie de le faire elles-mêmes. En donnant vos meilleures informations, vous vous positionnez comme une autorité de confiance. Lorsqu’ils décideront qu’ils ont besoin d’un service ou d’un produit comme le vôtre, ils penseront à vous.
3. Générer de nouveaux prospects et clients
Si vous êtes comme la plupart des petites entreprises, accroître vos ventes et augmenter vos ventes sont toujours vos priorités absolues. Si vous avez réussi à établir votre marque et votre autorité sur LinkedIn, vous vous serez mis en place pour réussir avec cette troisième stratégie – générer de nouveaux prospects et clients.
Démarrez votre processus de génération de leads LinkedIn en recherchant les titres de poste (mots-clés) de vos clients idéaux (par exemple, directeur marketing, vice-président marketing, vice-président des ventes, directeur de l’expérience client, etc.) dans la recherche avancée de LinkedIn.
Une fois que vous avez trouvé une recherche qui produit de bons résultats, parcourez la liste à la recherche de correspondances potentielles. Faites une recherche rapide sur chaque profil d’une correspondance possible pour vous assurer qu’ils correspondent à vos critères et pour déterminer la meilleure façon de vous connecter avec eux.
Vérifiez également si vous partagez une connexion mutuelle avec eux – les acheteurs sont 5 fois plus susceptibles de s’engager avec vous via une connexion mutuelle (référence chaleureuse), et 84% des décideurs B2B commencent leur processus d’achat par une référence.
Si vous connaissez bien la connexion mutuelle, envoyez un message leur demandant s’ils connaissent la personne à qui vous souhaitez être présenté. S’ils disent oui, demandez-leur s’ils seraient à l’aise pour faire une introduction.
Demander une introduction
Il y a une bonne et une mauvaise façon de demander une introduction.
Malheureusement, la plupart des gens abordent cette demande extrêmement précieuse dans le mauvais sens, ne produisant aucun résultat et, dans certains cas, nuisant à leurs relations existantes. N’oubliez pas que vous demandez une faveur à l’autre personne, alors quel que soit le résultat, soyez reconnaissant et respectueux.
Pour augmenter votre succès lorsque vous demandez une introduction, suivez ces bonnes pratiques:
- Établir un rapport
- Expliquez pourquoi vous demandez l’introduction
- Facilitez-leur la tâche
- Donnez-leur la permission de dire non
Approcher un contact directement
S’il est idéal de se présenter aux prospects, le plus souvent, ce n’est pas possible. Dans ce cas, vous devrez vous rapprocher directement de votre prospect.
Envoyez-leur une demande de connexion personnalisée, en répondant à la question qu’ils auront en tête lorsqu’ils la recevront – « Qui est cette personne et pourquoi essaient-ils de communiquer avec moi? » Vous n’avez que 300 caractères pour cela.
Une petite recherche de leur profil et des publications qu’ils partagent vous aidera à créer un message personnalisé. Voici quelques stratégies pour démarrer une conversation:
- Trouver des points communs
- Commenter quelque chose dans son profil
- Commenter le contenu qu’ils ont partagé
- Félicitez leur entreprise
- Complimentez-les
Une fois qu’une connexion a accepté votre demande, commencez à établir des relations et à créer un dialogue avec elle.
4. Construisez votre réseau de partenaires et de fournisseurs
L’une des stratégies LinkedIn que la plupart des gens manquent est l’opportunité de nouer des relations avec d’autres entreprises ayant des publics similaires et / ou des produits ou services complémentaires.
Quel meilleur endroit pour construire un réseau de partenaires stratégiques que sur une plateforme pleine de professionnels?
Commencez par contacter des personnes qui vous connaissent et vous font confiance au sein de votre réseau existant, puis continuez à élargir votre portée en demandant à votre réseau de confiance de faire d’autres présentations pour vous.
Vous pouvez élargir votre recherche d’un partenaire potentiel en utilisant la recherche avancée de LinkedIn – lorsque vous trouvez une bonne correspondance, envoyez-lui une demande de connexion concise et personnalisée et lancez une conversation en montrant de l’intérêt pour son entreprise.
5. Restez à jour sur votre industrie
Il peut être difficile de se tenir au courant des dernières nouvelles et tendances affectant votre entreprise et vos clients, mais LinkedIn est également un excellent outil pour rester au courant des développements récents et pertinents au sein de votre secteur.
Voici de nombreuses façons dont vous pouvez vous tenir au courant en utilisant LinkedIn:
- Lisez votre fil d’actualité – Consultez le fil d’actualités LinkedIn sur votre page d’accueil pour voir les derniers articles de votre réseau. Vous pouvez trier le flux par articles « Top » (les plus populaires) et « Récents » pour trouver ceux qui vous intéressent le plus.
- Suivez les leaders d’opinion et les influenceurs – Suivez les leaders d’opinion et les influenceurs de votre secteur, ainsi que ceux qui desservent des marchés similaires au vôtre pour rester au fait des principales tendances et opportunités du marché.
- Suivez les entreprises et organisations – Trouvez et suivez les principales entreprises et organisations de votre secteur, ainsi que les organismes de réglementation.
- Suivez vos concurrents – Suivez vos concurrents pour avoir un aperçu de ce qu’ils proposent, des personnes qu’ils servent, de ce qu’ils partagent et de ce qui est important pour eux. Vous pouvez glaner quelles niches de votre marché sont sur ou sous-desservies, mettant en évidence les opportunités de croissance.
- Suivez les hashtags – Recherchez et suivez les hashtags les plus couramment utilisés par les particuliers, les entreprises et les organisations de votre secteur sur LinkedIn. De cette façon, votre flux d’actualités sera alimenté uniquement avec les sujets les plus pertinents pour votre entreprise.
Créez votre plan avec ces stratégies LinkedIn pour les petites entreprises
Gérer une petite entreprise peut être difficile, mais avec un plan réalisable et les bons outils, vous pouvez atteindre vos objectifs et plus encore, et LinkedIn peut être un excellent outil pour aider votre entreprise à se développer.
Les stratégies LinkedIn décrites dans cet article ont été très efficaces pour les entreprises B2B de toutes tailles cherchant à attirer plus de prospects, de clients et de références de manière cohérente – la seule mise en garde est que vous devez les mettre en œuvre.
Êtes-vous prêt à passer à l’étape suivante?
Si vous recherchez des informations marketing supplémentaires sur LinkedIn, Lisez le livre de Melonie Dodaro sur LinkedIn Unlocked.
Une version de cet article a été publiée pour la première fois sur le blog Top Dog Social Media.
