Le marché des logiciels SaaS et cloud est relativement nouveau et très dynamique. Soyez ouvert à l’expérimentation et trouvez votre propre mélange de propositions de valeur, d’offres, de messages marketing et de tactiques de vente pour attirer l’acheteur B2B.
Contrairement aux grandes entreprises, la majorité des ventes aux PME peuvent être effectuées à l’aide de techniques de marketing Internet relativement plus simples, ce qui nous ramène à l’importance d’une gestion efficace du contenu.
Concentrez-vous sur l’utilisation d’un marketing de contenu simplifié. Plutôt que d’inclure tous les segments de marché, les personnalités d’acheteurs et les étapes d’achat, concentrez initialement votre contenu sur un seul segment de marché, une ou deux personnalités d’acheteurs principales et les trois étapes principales de l’achat : la prise de conscience, la découverte et la prise de décision.
Passez progressivement à un marketing de contenu plus complet. De plus, tirez parti de votre stratégie de vente pour la stratégie des acheteurs SaaS vers les PME en utilisant les conseils suivants :
1. Concentrez-vous sur la valeur commerciale de votre logiciel cloud
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Données techniques concrètes : les spécifications, les vitesses et les flux passent au second plan dans le SaaS, car ils sont en grande partie encapsulés dans le cloud. Par conséquent, votre message marketing doit se concentrer sur la valeur commerciale apportée par votre logiciel.
Lorsque vous vendez à des PME, parlez du processus que votre solution automatise ou active, des coûts supplémentaires qu’elle réduit, des portes vers de nouvelles opportunités qu’elle ouvre et d’autres propositions de valeur. Intégrer les avantages communs du cloud dans votre argumentaire de vente vous aidera à convaincre davantage votre acheteur professionnel.
2. Mettre en lumière le modèle de tarification SaaS
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Les services cloud ont permis aux entreprises d’accéder à des solutions vitales pour des frais moins élevés et assurez-vous de mettre cet aspect en évidence, en particulier lors de la vente à des PME où les coûts ont tendance à être une préoccupation majeure.
Expliquez comment le modèle d’abonnement permettra à l’entreprise de mettre en œuvre la solution plus rapidement sans perdre de temps en réunions, négociations et approbations à plusieurs niveaux avant l’achat d’un logiciel traditionnel en effectuant d’énormes paiements uniques pour couvrir les frais de licence. SaaS d’autre part permet un temps d’achat réduit, un coût moindre et un temps de mise en œuvre plus rapide.
3. Inclure l’utilité des versions gratuites ou d’essai dans votre argumentaire de vente
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Vous pouvez projeter un appel à l’action plus fort en fournissant des versions gratuites ou d’essai de votre solution. Avec SaaS, vous avez la possibilité de fournir des « versions freemium » de votre solution – une version qui fonctionne pendant 30 jours, ou fonctionne sur deux ou trois projets parallèles ou une version sans fonctionnalités premium.
Une fois que l’acheteur professionnel accepte d’utiliser la version d’essai, vous pouvez vendre ultérieurement la solution premium.
Les versions d’essai renforcent également vos efforts de marketing d’une deuxième manière – elles vous permettent de documenter les fonctionnalités d’essai réellement utilisées par le prospect. Vous pouvez utiliser ces informations pour tirer parti de votre argumentaire de vente et de marketing. Vous pouvez également utiliser ces informations pour évaluer des prospects similaires et indiquer l’état de préparation à la vente de votre logiciel.
4. Résoudre les problèmes dès le départ
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Les entreprises d’achat de SaaS ont leurs propres préoccupations – confidentialité, conformité légale, préoccupations réglementaires, disponibilité des services, etc. Répondez à ces préoccupations dès le départ et évitez qu’elles ne deviennent un handicap.
Ces préoccupations courent déjà le risque d’être exploitées par des pairs sur site. Vous ne voulez pas perdre davantage la confiance des clients en évitant ces préoccupations. Traitez les problèmes qui affectent directement votre acheteur commercial et présentez votre solution pour chacun de ces problèmes.
5. Ne ralentissez pas après l’inscription, engagez-vous de manière agressive
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Ainsi, toutes les cajoleries ont amené votre acheteur commercial à appuyer sur le bouton d’inscription. Et maintenant? Il est important de ne pas ralentir ici, surtout si vous avez lancé une version d’essai et que vous souhaitez vendre plus tard.
Optimisez la première expérience dans l’application et stimulez l’engagement de manière agressive. Au lieu de laisser l’utilisateur seul pour comprendre comment commencer à utiliser votre solution, offrez-lui une première expérience riche dans l’application et convertissez l’utilisateur d’essai en client payant.
Concevez votre logiciel cloud de manière à ce qu’il intègre des fonctionnalités de partage – oui, c’est vrai, les produits B2B SaaS deviennent également viraux. Les fournisseurs de logiciels cloud comme Yammer et Box doivent une grande partie de leurs énormes clients B2B, de type Fortune 500, à la viralité Internet.
