L’automatisation du marketing est plus qu’un nouveau mot à la mode marketing et l’actuel « objet brillant » pour les spécialistes du marketing. Lorsqu’elle est bien menée, l’automatisation du marketing permet aux spécialistes du marketing de générer une croissance des revenus en fournissant des prospects hautement qualifiés à l’équipe de développement commercial. Les outils d’automatisation du marketing permettent aux spécialistes du marketing de se cloner pour effectuer le petit travail répétitif que la plupart des spécialistes du marketing n’ont tout simplement pas le temps de faire, mais souhaitent pouvoir s’en occuper personnellement.
Pour une base de référence, définissons l’automatisation du marketing – la technologie utilisée par les spécialistes du marketing pour automatiser les tâches répétitives et intégrer efficacement plusieurs canaux de marketing. Le terme « automatisation du marketing » se décrit en ce sens qu’il automatise les tâches de marketing. Les plates-formes d’automatisation du marketing (MAP) bien connues dont vous avez probablement entendu parler incluent : Pardot, InfusionSoft, HubSpot et Marketo.
Vous avez probablement déjà expérimenté l’automatisation du marketing sans vous en rendre compte. Lorsque vous vous inscrivez à un webinaire et que le site Web vous envoie comme par magie un e-mail de confirmation et vous rappelle également la veille et une heure avant l’heure de début – c’est tout l’automatisation du marketing. De plus, l’e-mail qui suit le webinaire pour demander des commentaires ou vous offrir plus de contenu est également une automatisation du marketing.
Bien que l’automatisation du marketing semble simple à comprendre, tant que vous n’avez pas creusé et commencé à l’utiliser, il peut être difficile de comprendre toute l’étendue de sa puissance. De plus, parce qu’il s’agit d’une technologie encore relativement nouvelle pour les spécialistes du marketing, l’industrie regorge de nombreux abus de langage et mythes à son sujet. Permettez-moi de dissiper 12 de ces mythes sur l’automatisation du marketing :
1. Les outils d’automatisation du marketing sont trop chers. Alors que certains outils d’entreprise tels que Marketo et Pardot peuvent coûter plus de 1 000 $ par mois, le secteur a évolué avec de nombreuses options d’entrée de gamme telles que Drip et Automizy qui commencent à seulement 50 $ par mois.
2. Les outils d’automatisation du marketing sont tous fastueux avec peu ou pas de retour sur investissement. L’automatisation du marketing ne fonctionne que si vous la faites fonctionner, vous devez donc faire des efforts. Les MAP automatiseront les tâches redondantes telles que le suivi des prospects qui téléchargent un guide ou s’inscrivent à un webinaire, permettant ainsi aux spécialistes du marketing de gagner du temps. Il nourrit également automatiquement les prospects jusqu’à ce qu’ils soient qualifiés et prêts à acheter, ce qui raccourcit le cycle de vente et diminue le temps qu’un développeur commercial passe avec chaque prospect. Le temps est égal à l’argent, et c’est un retour sur investissement. (Attendez, il y a plus aussi, mais je ne veux pas gâcher le reste du mythe.) Selon une étude de 2013 de Focus Research, 75% des entreprises utilisant l’automatisation du marketing voient un retour sur investissement dans les 12 mois, et 44 % des entreprises voient un retour en seulement 6 mois.
3. Les outils d’automatisation du marketing sont tout simplement trop compliqués. Si vous avez essayé un MAP avant 2010, vous pourriez avoir un mauvais goût dans la bouche car les systèmes étaient alors maladroits et difficiles à utiliser. Au fur et à mesure que l’industrie a mûri, les systèmes sont non seulement devenus plus abordables (voir #1), mais aussi beaucoup plus conviviaux tout en ajoutant des fonctionnalités plus robustes. La plupart des plates-formes d’automatisation du marketing sont également liées à plusieurs systèmes pour faciliter la recherche de mesures clés.
4. L’automatisation du marketing n’est que des séquences de suivi d’e-mails sophistiquées. Cette affirmation était peut-être vraie il y a quelques années. Cependant, les choses ont changé. Aujourd’hui, l’automatisation du marketing répond au comportement d’un prospect et vous permet de personnaliser un e-mail et de déclencher des événements non liés aux e-mails, comme demander à votre développeur commercial d’appeler un prospect. La personnalisation stimule le retour sur investissement de ces outils d’automatisation et génère des revenus six fois plus élevés que les e-mails génériques (Experian Marketing Services, 2013 Email Market Study).
5. Les outils d’automatisation fonctionnent uniquement en ligne. Vous serez étonné de ce que l’automatisation du marketing peut faire, y compris l’envoi d’e-mails personnalisés et la connexion à des prospects sur LinkedIn. Certains outils d’automatisation comme InfusionSoft peuvent envoyer automatiquement un publipostage sous forme de carte postale, de papier blanc, d’invitation ou de note « manuscrite » et de brownies avec Send Out Cards.
6. Mes clients potentiels détestent les spams et les sites Web « grands frères ». Le mien aussi! L’automatisation du marketing n’est pas du spam ou de l’espionnage. Les prospects doivent accepter d’être suivis et vous ne pouvez suivre leurs comportements que sur votre site Web. Le suivi des comportements vous permet de leur fournir un contenu plus pertinent, pas du spam. Certains MAP vous permettent d’ajuster vos CTA (Call to Action) en fonction du comportement d’un prospect pour passer de « télécharger un guide » à « appeler maintenant pour commencer ». En outre, des études nous montrent que l’automatisation du marketing génère 18 fois plus de revenus que les envois d’e-mails génériques (Jupiter Research, Le retour sur investissement de la pertinence des e-mails : améliorer les résultats des campagnes grâce au ciblage).
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7. Les outils d’automatisation du marketing sont réservés aux marques B2C, et non aux entreprises de services professionnels B2B. Les outils d’automatisation ne se soucient pas de savoir si vous vendez aux consommateurs, aux entreprises ou au gouvernement (B2G). Ces outils automatisent les tâches répétitives qui nourrissent votre client potentiel avec des informations pertinentes pour passer du prospect potentiel au prospect qualifié à l’acheteur. Je trouve que les MAP fonctionnent mieux pour les marques B2B car elles entretiennent les relations tandis que de nombreuses marques grand public poussent à des achats ponctuels émotionnels et impulsifs avec de la publicité.
8. Mon cycle de vente est trop complexe et trop long pour le marketing automation. Vous êtes l’entreprise idéale pour utiliser des outils d’automatisation, car vous n’avez pas le temps de rester engagé avec chaque prospect et client. Laissez votre MAP nourrir un prospect jusqu’à ce qu’il soit qualifié afin que votre équipe de développement commercial ne donne du temps qu’aux prospects qualifiés qui sont prêts à acheter, ce qui leur permet de prendre plus de prospects ou de maintenir des relations avec des clients existants. Les directeurs marketing peuvent constater une augmentation de 20 % des opportunités de vente des prospects nourris par rapport aux prospects non nourris. (Rapport de génération de demande)
9. Les outils d’automatisation du marketing ne sont que des CRM sophistiqués. Les outils d’automatisation fonctionnent avec les CRM (outils de gestion de la relation client), mais ils sont plus qu’un simple CRM. Je trouve que les outils d’automatisation du marketing font ce que j’aurais toujours souhaité que les CRM fassent, comme suivre les prospects, identifier les prospects chauds et me donner un aperçu d’un prospect individuel. Certains MAP comme SharpSpring ont un CRM intégré. Cependant, SharpSpring et la plupart des autres se synchronisent bien avec les CRM comme SalesForce. En fait, SalesForce a acquis ExactTarget en 2013, qui avait déjà acquis Pardot en 2012.
dix. L’automatisation du marketing n’est qu’une mode à la mode. Je ne suggère pas de consacrer du temps et de l’argent à des modes, et l’automatisation du marketing n’est pas une mode passagère. Beaucoup citent le début de l’automatisation du marketing en 1999 avec Eloqua et SilverPop, et InfusionSoft existe depuis 2001. Ces systèmes ont évolué au cours des 15 dernières années à mesure que le Web mûrissait. À titre de comparaison, beaucoup de gens pensaient que Facebook était une mode lorsqu’il a commencé en 2004 ou lorsque Twitter a commencé en 2006, mais presque toutes les entreprises les utilisent même si elles sont cinq ans plus récentes que l’automatisation du marketing. Une statistique plus importante : 74% des entreprises les plus performantes utilisent le lead nurturing automatisé. Parmi les entreprises moyennes ou moins performantes qui utilisent l’automatisation du marketing, 2/3 ne parviennent pas à tirer parti des capacités de maturation de prospects de la plate-forme. (Gleanster, Nurture Marketing for the Overwhelmed Marketer, mars 2013). Je vous suggère de ne pas vous laisser distancer sur ce point car vos concurrents utilisent déjà ces technologies.
11. L’automatisation du marketing ne m’est tout simplement pas utile / mon patron n’approuvera jamais son utilisation. Vous ne le dites peut-être plus après avoir lu mes 10 premiers points. Si vous êtes toujours sur la clôture, comment aimeriez-vous libérer quelques heures de votre semaine, mieux comprendre chacun de vos prospects et clients pour faciliter leur travail avec eux et potentiellement leur vendre les services qu’ils souhaitent , et être en mesure de consulter un tableau de bord avec des macro-métriques de tous vos canaux marketing tout en continuant à voir les micro-détails d’un seul e-mail ou du comportement d’un seul utilisateur ? Ce serait bien pour tout spécialiste du marketing et les outils d’automatisation du marketing le fournissent. Pour que le patron l’approuve : il s’agit de développer des prospects en acheteurs qualifiés avant d’engager des développeurs commerciaux (gain de temps), d’offrir une meilleure expérience client et de pouvoir tout surveiller facilement et effectuer des ajustements incrémentiels pour améliorer les performances en fonction de métriques clés à améliorer ROI en continu. En outre, l’automatisation du marketing rend les ventes plus prédictives, ce qui vous permet de mieux déterminer si vous devez augmenter le personnel ou « secouer des arbres » au cours des prochains mois.
12. L’automatisation du marketing est trop écrasante pour commencer. Vous avez raison ici, et j’ai peut-être créé ce mythe à partir de ce même message. Allez-y doucement et commencez petit avec une simple séquence de suivi des e-mails. Lorsque quelqu’un télécharge un guide à partir de votre site Web, envoyez-lui immédiatement un .pdf du guide par e-mail. Puis, une semaine plus tard, envoyez-leur un e-mail de suivi avec un contenu plus pertinent. Ensuite, configurez des rappels pour un webinaire et une enquête de suivi pour quelque chose d’un peu plus complexe. Ces deux éléments sont d’excellentes utilisations pour l’automatisation du marketing. Lorsque vous êtes plus à l’aise, vous pouvez créer des séquences plus complexes avec des variables qui répondent aux comportements de votre prospect, comme manquer un webinaire ou y assister. Vous avez juste besoin de commencer.
Le point à retenir pour briser ces mythes est que les outils d’automatisation du marketing sont destinés à votre entreprise B2B et qu’ils sont plus qu’un simple CRM à la mode ou sophistiqué qui coûte trop cher. Avec les outils d’automatisation, vous pouvez faire passer votre marketing de contenu et votre leadership éclairé au niveau supérieur tout en automatisant votre lead nurturing en partageant un contenu plus pertinent et souhaitable.
L’automatisation du marketing peut révolutionner les efforts de votre équipe de marketing et de développement commercial. La principale justification du retour sur investissement de l’automatisation du marketing est que 90% des utilisateurs de l’automatisation du marketing l’appellent un succès. Je suis sûr que les 10 % restants ont acheté les outils et ne les ont jamais utilisés comme le vélo d’appartement que les gens achètent pour une résolution du Nouvel An et cela devient un porte-manteau. Les outils fonctionnent si vous les utilisez.
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