Commitment Continuum est une marque déposée du Jansen Sports Leadership Center et l’image provient de leur site Web.
Cette semaine, nous nous sommes retrouvés assis sur des chaises de camping, emmitouflés dans des manteaux chauds, portant des gants d’hiver et couverts de couvertures, pour regarder notre fils jouer dans son équipe de baseball du collège. La seule chose que cette équipe pourrait gagner est le concours de sosies de Bad News Bears. Il joue également dans une équipe de voyage très talentueuse, donc ce match scolaire n’était pas seulement horrible à regarder, il était doublement horrible à cause du temps hivernal. Oui, il y avait de la neige dans l’air. Nous assisterons à presque tous les 1 des 100 matchs qu’il jouera pour 5 équipes cette année. Beaucoup de gens diraient que…
- Nous ne sommes pas obligés d’y aller (certains parents déposent.)
- Il ne nous demande pas de regarder (il est très indépendant.)
- Nous n’avons pas à assister autant que nous le faisons (la moitié serait plus que la plupart des parents.)
- C’est rarement pratique (certains matchs sont à 15h30.)
- Les matchs se jouent rarement par beau temps (trop chaud en juillet et août, trop froid en avril, et trop pluvieux ou humide le reste du temps).
- Il y a rarement des sièges confortables (d’où les chaises de camping pas aussi inconfortables).
- Il y a d’autres choses que nous devons faire.
- Les doubles en-têtes les samedis et dimanches occupent la majeure partie du week-end.
- Les matchs scolaires et les matchs de la Petite Ligue le même jour occupent la majeure partie de l’après-midi et de la soirée.
- C’est du baseball – un jeu lent et ennuyeux pour ceux qui ne connaissent pas le jeu dans le jeu.
Alors pourquoi faisons-nous cela?
Engagement. Nous avons beaucoup discuté de l’engagement dans ce blog récemment parce que beaucoup de gens comprennent mal le rôle qu’il joue dans la vente réussie. Lisez l’un de ces articles pour en savoir plus sur l’engagement.
Alors laissez-moi vous aider. Nous nous engageons à faire tout ce qu’il faut pour donner à notre fils tout ce dont il a besoin pour s’épanouir. Avec son talent dans ce sport, le baseball est l’une des opportunités que nous lui offrons et faire tout ce qu’il faut pour le voir jouer est l’un des engagements inconditionnels que nous prenons. En parlant de baseball, consultez ces nouvelles statistiques visuelles fournies par la MLB. Cela vous fait-il réfléchir aux éléments supplémentaires que vous pourriez mesurer dans les ventes ? Qu’en est-il des éléments supplémentaires que nous pouvons mesurer ?
Dans les ventes, la plupart des vendeurs, en particulier les 74 % les plus bas, ne font pas tout ce qu’il faut pour réussir. Par exemple, si l’entreprise, le quota, les attentes et les objectifs étaient votre enfant et que vous aviez des valeurs similaires pour votre fils ou votre fille, auriez-vous :
- Reporter le remplissage de votre pipeline ?
- Abandonner quand vous avez enfin un décideur au téléphone car le prospect est trop difficile à convertir ?
- Ne pas vous défendre face à une concurrence féroce, à une perspective plus difficile ou à des objections ?
- Ne qualifiez-vous pas complètement une opportunité de la même manière que vous qualifieriez les amis avec lesquels votre fils ou votre fille traîne ou un voyage qu’ils pourraient faire ?
- Ne pas défier un prospect lorsque sa réflexion ou sa stratégie n’est pas tout à fait ce qu’elle pourrait ou devrait être ?
- Ne pas parler d’argent parce que c’est inconfortable ?
- Ne pas souligner, défendre et vanter la valeur comme vous vous vanteriez de vos enfants ?
- Ne pas faire tout ce qu’il faut pour fermer une opportunité fermable ?
Mais c’est exactement ce que font la majorité des vendeurs. Ils vendent à moitié. Ils ne sont ni minutieux, ni efficaces, ni efficients, ni mémorables, ni résilients, ni tenaces, ni affirmés, car ils ne sont pas à l’aise pour faire ces choses. Parce qu’ils ne considèrent pas ces choses comme étant l’équivalent commercial de leurs propres enfants, pour lesquels ils feraient tout ce qu’il faut. Surtout si c’est inconfortable. Quoi qu’il en coûte. C’est ce qu’est l’engagement. Ce n’est pas une éthique de travail stupide. N’importe qui peut passer de longues heures. Il s’agit de faire toutes les choses nécessaires malgré l’inconfort. Quoi qu’il en coûte. J’ai trouvé l’image de marque en haut de cet article du Jansen Sports Leadership Center.
Jonathan Farrington m’a interviewé pour la couverture de l’édition de cette semaine de Top Sales Magazine. Le sujet est l’importance de bien sélectionner les ventes.
Par coïncidence, la dernière édition de Top Sales Academy est également sortie cette semaine avec ma présentation, Comment coacher les vendeurs comme un pro et c’est gratuit, disponible sur demande et vraiment utile. Êtes-vous un chef des ventes ou un directeur des ventes engagé ? L’une des choses que vous devez faire est de vous améliorer en coaching. Alors qu’est-ce que tu attends?
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