Dites-moi que le terme « vente sociale » n’évoque pas l’image d’un vendeur percutant qui spamme tout le monde avec des messages promotionnels. Vraiment, si nous supprimions le mot « vendre » de cette description et le remplacions par « aider », nous serions bien mieux lotis.
Nous commercialisons tous quelque chose, qu’il s’agisse de notre propre marque personnelle ou d’une marque d’entreprise. Cependant, ce n’est un secret pour personne que les vendeurs les plus performants sont d’abord des assistants.
En fait, ils en sont passionnés. Ils écoutent attentivement, ils posent les bonnes questions, ils apprennent à connaître leurs prospects en tant qu’individus et les accompagnent dans leur prise de décision. Les réseaux sociaux nous offrent simplement des canaux d’aide nouveaux et variés, pas simplement des « ventes sociales », surtout si vous établissez un bon pipeline de contenu.
Aide sociale en action
Lorsque j’ai commencé à syndiquer mon blog et mes articles sur LinkedIn il y a quelques années, j’ai commencé à partager ce contenu sur des groupes où il apporterait une valeur ajoutée. L’ancien directeur marketing de Pitney Bowes faisait partie de l’un de mes groupes, a aimé quelques-uns de mes articles et s’est abonné à ma newsletter. Quelques semaines plus tard, il m’a envoyé un In-mail sur LinkedIn, notant que nous avions des relations en commun à New York, où il était basé, et qu’il pensait que mon contenu correspondait aux besoins de son entreprise.
Il s’est montré intéressé par ce que propose mon entreprise et m’a demandé de lui présenter mes services. Notez qu’il n’y avait pas de vente ici – pas de pitch – purement une connexion déclenchée par le partage de contenu.
Une semaine plus tard, son responsable du marketing produit (basé à San José) nous a contacté. Elle est venue nous rencontrer au sujet d’un projet qui s’est transformé en affaires au fil du temps, et nous sommes devenus plus tard des amis personnels.
À partir de ces points de contact de contenu initiaux et de ces connexions sociales, Pitney Bowes s’est avéré être un client majeur pour nous, et notre connexion en face à face a abouti à une amitié durable.
Ce type de pipeline de contenu porte ses fruits pour nous tout le temps maintenant. Je n’appelle pas ça « vendre » parce que je n’ai jamais vendu personne, je les ai aidés, ce qui est le meilleur moyen de permettre à cette connexion initiale d’évoluer vers une vente. Aucune vente sociale nécessaire.
Cette histoire a déclenché mon parcours vers « l’aide sociale » – j’ai commencé à affiner le processus pour améliorer la façon dont l’aide a résonné avec les gens. Comment? En déterminant quel contenu en haut de l’entonnoir ferait passer les gens au niveau suivant et comment nous l’utiliserions pour le faire fonctionner.
Il peut sembler que la création de ce type de marque personnelle prend trop de temps, surtout si vous la construisez sur plusieurs réseaux. Garder une trace de toutes ces conversations peut ressembler à des chats de troupeau, mais les outils de CRM social comme Nimble nous aident à gérer nos connexions à travers les canaux et à ne pas perdre de vue les opportunités d’engagement.
Pensée finale
Garder à l’esprit le concept d’aide et utiliser des outils sociaux pour garder une trace des contacts, des opportunités d’engagement et des objectifs est le meilleur moyen de tirer parti du pouvoir de création de relations du partage, qui a bien plus de valeur que simplement « vendre » seul.
Cet article a été initialement publié sur le blog de Bryan Kramer.