Tous ces problèmes (et plus) peuvent en fait être résolus avec un peu de réflexion stratégique. Ce que vous devez faire, c’est créer un persona d’acheteur pour votre boutique de commerce électronique !
Un buyer persona (également connu sous le nom de customer persona) est essentiellement une généralisation, basée sur divers paramètres, de ce que devrait être votre client idéal. En conséquence, vous pouvez cibler tous vos efforts de marketing d’une manière beaucoup plus spécifique et efficace.
Dans cet article, nous explorerons les étapes à suivre afin de créer un buyer persona pour votre site de commerce électronique !
Quels sont les composants d’un Buyer Persona ?
Avant d’entrer dans les étapes de construction d’un buyer persona, établissons ce qui devrait être les principaux composants d’un buyer persona.
Un buyer persona doit être composé d’au moins ces quatre parties :
- Démographie – âge, sexe, lieu, emploi, éducation, etc.
- Intérêts – ce qui intéresse votre client cible
- Motivation d’achat – pourquoi votre client cible veut acheter chez vous et ce qu’il espère accomplir
- Les moyens de dissuasion à l’achat – des éléments qui empêchent votre client d’acheter chez vous
Bien que vous n’ayez pas nécessairement besoin de remplir toutes les données démographiques, vous devriez essayer de créer une liste assez détaillée des segments restants. En faisant cela, vous serez non seulement en mesure de cibler votre client apparemment et personnellement, mais vous serez également prêt à repousser ses objections.
Étape 1 : Pensez logiquement à votre Buyer Persona
Tout d’abord, asseyez-vous avec un stylo et du papier et réfléchissez à qui vous pensez être votre client idéal. Évidemment, vous pouvez avoir plus d’un client idéal, alors ne vous inquiétez pas si vous en trouvez quelques-uns.
Pour illustrer cela, créer un exemple d’entreprise – disons qu’à côté StoreYa vend également des compléments alimentaires.
Dans cet exemple d’entreprise, nous pourrions avoir des produits spécifiques au sexe ou à l’âge. Nous devons donc avoir quatre personnalités différentes – les jeunes hommes, les jeunes femmes, les hommes plus âgés et les femmes plus âgées. Nous pouvons également vendre à la fois aux consommateurs privés et aux pharmacies ou à d’autres sociétés de distribution comme les magasins d’articles de sport.
Maintenant que vous avez ces groupes très généraux, vous devriez essayer de les réduire encore plus en fonction des quatre aspects de la personnalité du client que nous avons mentionnés ci-dessus. Fondamentalement, vous voulez essayer de créer une image aussi complète que possible de votre client.
Faisons cela avec notre société de suppléments nutritionnels sur l’un de nos clients généraux – les jeunes hommes.
Qu’est-ce qui intéresse le client idéal ? Nous vendons des produits nutritionnels, donc notre client idéal est évidemment quelqu’un qui s’intéresse à la nutrition. Maintenant, développe un peu cela. À quoi d’autre cette personne serait-elle intéressée ?
Voici ce que je peux penser – régime, cuisine saine, exercice, Cross Fit, santé et forme physique.
Quelle est la motivation d’achat du client idéal ? Notre client idéal achètera nos suppléments afin de rester en forme et de maintenir un mode de vie sain.
Quels sont les principaux éléments qui pourraient dissuader le client idéal d’acheter ? Étant donné qu’il s’agit de jeunes hommes en ce moment, il est possible que l’argent soit un problème. Une autre préoccupation potentielle pourrait être l’efficacité de nos produits.
Sur la base de cette analyse, notre client théorique était censé à ceci :
Qui est-il ?
- Homme de 20 à 35 ans
- Intéressé par un mode de vie sain (y compris l’exercice et l’alimentation).
- Veut quelque chose qui peut l’aider à rester en bonne santé/à être en meilleure santé
Quels sont ses problèmes d’achat potentiels ?
- prix
- Efficacité
Il y a un certain nombre d’autres questions auxquelles vous pourriez essayer de répondre afin de préciser encore plus les choses, comme :
- Quelles entreprises votre client idéal aime-t-il ?
- Quels sites Web votre client idéal aime-t-il visiter ?
- Où d’autre votre client idéal achète-t-il ?
- Quel est le métier de vos clients idéaux ?
Étape 2 : Utiliser les données internes pour affiner votre Buyer Persona
L’étape suivante consiste à plonger dans vos données propres afin de voir qui est réellement intéressé par votre entreprise. Une excellente façon d’y parvenir est d’explorer vos rapports Google Analytics sur les données démographiques et les centres d’intérêt.
Cela peut vous aider à avoir une meilleure idée des intérêts réels de vos clients, de leur âge et de leur origine.
Un autre excellent outil que vous pouvez utiliser pour analyser votre site est le Web similaire. Tout ce que vous avez à faire est de saisir votre adresse Web et cela vous donnera une pléthore d’informations.
Les principaux domaines référents vous montrent comment les gens trouvent leur chemin vers votre site Web. Cela peut être très utile pour en savoir plus sur le type de personne qui achète dans votre boutique en ligne. Par exemple, voici les résultats pour GNC (une véritable société de suppléments nutritionnels) :
À partir de là, vous pouvez voir que la plupart des sites de référence sont des sites de coupons, ce qui signifie que l’hypothèse selon laquelle le prix pourrait être un problème d’achat potentiel a été avérée.
Social vous montre quels réseaux sociaux renvoient le plus de trafic vers votre site, afin que vous puissiez avoir une meilleure idée des réseaux sociaux sur lesquels se trouve votre client idéal.
Les centres d’intérêt vous montrent ce qui intéresse les visiteurs de votre site en fonction de leurs autres activités en ligne. Vous pouvez voir les principales catégories de sites Web que les visiteurs de votre site consultent également :
Vous pouvez également afficher des sites Web spécifiques que vos visiteurs ont visités et un sujet connexe « nuage de mots ».
En examinant toutes ces informations, vous pouvez trouver d’autres idées d’intérêt auxquelles vous n’aviez pas pensé au départ. Par exemple, je vois Bodybuilding.com répertorié, et les mots muscle et gym répertoriés dans le nuage de mots. Donc la musculation ou la musculation est un intérêt auquel je ne pensais pas avant, mais qui s’applique à mon client idéal.
Après cette étape, vous devriez avoir une vision encore plus étroite de votre buyer persona. Par exemple, je peux maintenant dire que la personnalité de l’acheteur pour notre entreprise de nutrition est :
Qui est-il ?
- Homme âgé de 25 à 32 ans (basé sur Google Analytics)
- Vivre aux États-Unis (Google Analytics)
- Intéressé par un mode de vie sain, l’alimentation, l’exercice, la musculation, le Cross Fit.
- Potentiellement intéressé par des sites Web tels que GNC.com, Bodybuilding.com et Men’s Fitness (Similar Web)
- Est sur Facebook (Web similaire et Analytics)
- Veut quelque chose qui peut aider à rester en bonne santé/être en meilleure santé et qui peut aider à développer ses muscles (Similar Web)
Quelles sont ses préoccupations d’achats potentiels
- Prix (Web similaire)
- Efficacité
Étape 3 : Repérez vos concurrents
À ce stade, votre personnalité d’acheteur à l’air plutôt bonne, mais vous pouvez toujours la peaufiner davantage, et quelle meilleure façon de le faire qu’en regardant vos concurrents ?
Pour ce faire, vous pouvez à nouveau utiliser le Web similaire, mais cette fois, saisissez le site Web de votre concurrent au lieu du vôtre ! Vous pouvez désormais analyser toutes les données riches fournies par Similar Web afin d’avoir une meilleure idée de ce que fait votre concurrent.
Par exemple, jetez un œil au nuage de mots d’une recherche de concurrents :
Ici vous pouvez voir l’ajout de la nutrition sportive. Ainsi, l’intérêt pour le sport et la nutrition sportive peut être ajouté à la personnalité de l’acheteur.
Une autre a choisi que vous puissiez faire est de simplement visiter les sites Web de vos concurrents afin de voir quel type de contenu ils publient, commentez ils se font de la publicité et pour qui leurs sites Web sont structurés.
Étape 4 : Sondez vos clients
Enfin, il est temps d’entendre vos clients eux-mêmes. Il n’y a absolument rien de mal à envoyer une enquête à vos clients, à leur poser des questions pendant leur processus d’achat ou à poser des questions sur un contenu spécifique.
Par exemple, HubSpot utilise une courte porte de questions pour apporter des informations :
Vous pouvez poser toutes sortes de questions :
- Comment avez-vous entendu parler de notre site ?
- Qu’est-ce qui vous pousse à prendre la décision d’acheter ?
- Qu’est-ce que vous aimez dans nos produits ?
- Qu’espérez-vous réaliser en utilisant nos produits ?
- Quelles étaient vos principales préoccupations avant d’acheter un produit ?
- Quels sont vos loisirs ?
Évidemment, les questions que vous poserez seront différentes selon ce que votre entreprise vend, mais toute question que vous posez doit être posée pour une raison – Pour en savoir plus sur les intérêts de vos clients, les objectifs d’achat et les facteurs de dissuasion à l’achat.
Lors de la création d’une enquête, afin d’obtenir un taux de réponse plus élevé, vous devez :
- Envisagez d’inciter à répondre à l’enquête.
- Utilisez des questions à choix multiples ou fournissez un menu déroulant de réponses possibles afin de faciliter la réponse.
- Laissez un espace pour des commentaires supplémentaires (vous pouvez le faire à la fin de l’enquête ou après chaque question).
Il existe de nombreux outils d’enquête différents (gratuits et premium) que vous pouvez utiliser, comme SurveyMonkey et KwikSurveys.
Étape 5 : Rassemblez le tout
Maintenant que vous avez rassemblé toutes vos informations, il est temps de créer votre personnalité d’acheteur et de commencer à élaborer une stratégie. Vous pouvez donner un nom à chaque personnage afin de garder les choses claires et de le rendre plus personnel.
Dans notre exemple d’entreprise de nutrition, nous avons décidé d’appeler le personnage acheteur des jeunes hommes Brad. Voici notre aperçu de Brad :
Démographie : Homme, entre 25 et 32 ans, vit aux États-Unis, travaille dans la finance, comme entraîneur personnel ou dans le secteur de la santé.
Intérêts : Santé et forme physique, cross fit, musculation et renforcement musculaire, cuisine saine, sports, nutrition sportive, Mensfitness.com, GNC.com.
Magasins à : Nike, GNC, Sports Authority.
Motivation d’achat : être en bonne santé, devenir plus sain, développer ses muscles.
Dissuasion à l’achat : Prix, efficacité.
Comment utiliser votre personne d’acheteur
Maintenant que vous avez un profil complet créé pour « Brad » ou quel que soit le nom que vous lui donnez, vous pouvez commencer à élaborer une stratégie sur la manière d’aborder ce client.
Comment devriez-vous les commercialiser ? Comment leur vendre ? Quels types de nouveaux produits aimeront-ils ?
Facebook, en raison de ses options de ciblage, est en fait un endroit idéal pour mettre votre personnalité client au travail. Découvrez le ciblage de cette annonce pour « Brad » :
J’ai utilisé le buyer persona Brad afin de construire une annonce hyper ciblée.
Mais ce n’est pas tout. Je peux également cibler le contenu de l’annonce sur la personnalité de Brad en faisant en sorte que la copie de l’annonce, l’image et l’appel à l’action correspondent à ses intérêts, ses préoccupations et ses passions. Voici un exemple d’annonce de fil d’actualité :
Remarquez comment il correspond aux intérêts de Brad (exercice, musculation) et répond à ses préoccupations (efficacité, prix) !
En payant un buyer persona, il devient beaucoup plus simple de créer des publicités, d’ajouter de nouveaux produits à votre boutique, de produire du nouveau contenu et d’optimiser votre site Web !
