Vous répondez aux besoins de votre public et ils sont satisfaits de votre organisation. Mais peut-être que « satisfait » n’est qu’un point de départ, car vous avez le potentiel de vous connecter plus profondément avec votre public.
Pourriez-vous vous connecter avec les motivations émotionnelles de votre public ? Ces désirs profonds, parfois inconscients, qui guident le comportement dans toutes nos interactions ?
Une récente bourse de marketing a montré l’immense valeur de la connexion aux motivations émotionnelles des gens. Motista, une société de renseignement sur les consommateurs, a mené un projet de recherche de deux ans et une revue de la littérature pour identifier 300 émotions motivantes universelles.
Comme expliqué à la Harvard Business Review :
« Pour mesurer leur impact sur le comportement des consommateurs, nous avons mené des enquêtes d’interception auprès de plus d’un million de consommateurs américains via des milliers de sites Web, recueillant des données dans 30 secteurs et plus de 400 marques qui comprenaient des mesures de considération de marque, d’essai, de rachat, de plaidoyer, de satisfaction client , différenciation de la marque et connexion émotionnelle.
Les chercheurs ont déterminé quelles motivations émotionnelles sont les plus fortement associées au comportement et à la valeur client. Ils ont également mesuré dans quelle mesure la connexion à ces facteurs de motivation influence le comportement des clients.
Et qu’ont-ils trouvé ?
« Lorsque les entreprises se connectent aux émotions des clients, les bénéfices peuvent être énormes », selon l’article de la Harvard Business Review. « Étant donné l’énorme opportunité de créer une nouvelle valeur, les entreprises devraient rechercher des liens émotionnels en tant que science – et stratégie. »
Les chercheurs ont donné l’exemple d’une grande banque qui a introduit une carte de crédit pour les Millennials conçue pour inspirer une connexion émotionnelle. L’utilisation parmi les Millennials a augmenté de 70 % et la croissance des nouveaux comptes a augmenté de 40 %.
Facteurs de motivation
Alors, quels types de motivations émotionnelles entraînent le comportement ?
Voici quelques-uns des principaux facteurs de motivation, selon les chercheurs de Motista :
- Les gens veulent se démarquer de la foule. Vous pouvez vous connecter avec ce facteur de motivation en aidant les gens à projeter une identité sociale unique.
- Les gens veulent avoir confiance en l’avenir. Vous pouvez vous connecter avec ce facteur de motivation en aidant les gens à percevoir l’avenir comme meilleur que le passé, à avoir de l’espoir et à avoir une image mentale positive de ce qui est à venir.
- Les gens veulent ressentir un sens de bien-être. Vous pouvez vous connecter avec ce facteur de motivation en aidant les gens à sentir que leur vie est à la hauteur de leurs attentes. Vous pouvez les aider à se sentir sans stress, sans conflits ni menaces.
- Les gens veulent avoir un sentiment de liberté. Vous pouvez vous connecter avec ce facteur de motivation en aidant les gens à agir de manière indépendante, sans obligation ni restriction.
- Les gens veulent ressentir un frisson. Vous pouvez vous connecter avec ce facteur de motivation en aidant les gens à ressentir du plaisir et de l’excitation, ou en participant à des événements passionnants et amusants.
- Les gens veulent un sentiment d’appartenance. Vous pouvez vous connecter avec ce facteur de motivation en aidant les gens à avoir une affiliation avec des personnes auxquelles ils se rapportent, ou aspirent à ressembler, et à se sentir partie d’un groupe.
- Les gens veulent sentir qu’ils protègent l’environnement. Vous pouvez vous connecter avec ce facteur de motivation en aidant les gens à maintenir la croyance que l’environnement est sacré et en les aidant à prendre des mesures pour améliorer leur environnement.
Comment et pourquoi vous devez vous connecter avec des motivateurs émotionnels
Les personnes qui se sentent émotionnellement liées à votre organisation dépenseront plus d’argent et s’engageront plus souvent.
Bien plus, évidemment – les chercheurs de Motista ont découvert que faire passer un client existant de « satisfait » à « connecté émotionnellement » était plus rentable que de transformer un client existant « insatisfait » en un client « satisfait ». Les personnes émotionnellement connectées sont fidèles, actives, engagées et insensibles aux prix.
Pour découvrir quelles motivations émotionnelles amènent déjà les gens à votre organisation, regardez les membres de votre public les plus engagés et les plus engagés. Pourquoi font-ils ce qu’ils font? Ont-ils l’impression qu’ils deviennent les personnes qu’ils sont censés être lorsqu’ils vous donnent de l’argent ? Se sentent-ils connectés aux autres et ressentent-ils un sentiment d’appartenance lorsqu’ils font du bénévolat pour vous ? Est-ce que le fait d’aider votre organisation leur permet d’avoir plus d’espoir pour l’avenir ?
Les chercheurs de Motista avertissent que les motivations émotionnelles des gens peuvent ne pas être ce qu’ils disent – ils peuvent aussi être inconscients. Ils peuvent également changer en fonction de la manière et du moment où ils interagissent avec votre organisation. Pour vraiment comprendre les facteurs de motivation clés, vous devez creuser profondément.
Une fois que vous avez identifié les motivations émotionnelles qui vous relient à vos meilleurs supporters, vous pouvez alors découvrir comment communiquer pour mieux vous connecter avec les autres. Non seulement devez-vous communiquer pour faire appel à ces motivations émotionnelles, mais les interactions avec votre organisation doivent également chercher à satisfaire ces désirs.
Par exemple, si le bénévolat pour votre organisation est largement motivé par le désir de ressentir un sentiment d’appartenance, utiliser des images de votre communauté de bénévoles dans vos communications est une excellente idée. Et l’expérience réelle du volontariat devrait également permettre aux gens de ressentir un réel sentiment d’appartenance et de camaraderie.
Penser aux besoins et aux désirs émotionnels des gens, et à la façon dont ces éléments motivent leur comportement vis-à-vis de votre organisation, vous aidera à aller au cœur de ce que vous faites. Ce n’est pas un non-sens – c’est le contraire d’un gadget. Et il fonctionne.
