Malgré la prolifération du marketing en ligne ces dernières années, le hors ligne continue d’être le principal objectif des PME qui cherchent à générer des prospects pour leur entreprise. Une enquête menée par le Center for Exhibition Industry Research (CEIR) en 2011 a révélé que la part moyenne du budget marketing allouée aux salons professionnels par les entreprises du créneau B2B était d’environ 40 %. Cet accent mis sur les salons professionnels n’est pas surprenant étant donné qu’aucune autre activité de marketing n’offre aux entreprises le même niveau de gestion des relations et d’engagement que les réunions en face à face lors des salons professionnels. Compte tenu de ce scénario, il est très peu probable que la stratégie marketing de ces entreprises B2B change dans un avenir proche.
Cependant, ce que beaucoup d’entreprises de ce segment manquent, c’est d’améliorer la visibilité de leur marque en intégrant les promotions de leurs salons professionnels aux médias sociaux. La logique est simple. Les salons professionnels attirent une grande partie du public qui peut être converti en clients. Ce public est également étroitement lié à d’autres clients potentiels qui ne participeront peut-être pas aux salons professionnels. En s’engageant avec les participants au salon sur les réseaux sociaux, les entreprises peuvent non seulement poursuivre le processus d’établissement de relations au-delà du stand commercial vers une plate-forme en ligne, mais également permettre une promotion de bouche à oreille de la marque du principal participant à leurs contacts. en ligne.
Un refrain commun parmi les spécialistes du marketing de la vieille école est que même si les médias sociaux peuvent créer une suite virtuelle, ils n’aident pas dans les conversions. C’est une mauvaise mesure pour mesurer le succès d’une campagne sur les réseaux sociaux. Une autre façon d’envisager l’intégration des médias sociaux aux salons professionnels consiste à voir combien de clients potentiels ont été « touchés » par la campagne globale. Par exemple, prenons l’exemple d’un salon professionnel où l’installation du stand et la préparation de brochures et d’échantillons d’accessoires coûtent 20 000 $ au total. Une campagne réussie (sans aucune intégration de médias sociaux) pourrait généralement établir des relations sérieuses avec 15 à 20 prospects avec des conversions censées générer environ 30 000 à 80 000 $ de ventes. Cependant, en intégrant les médias sociaux dans la campagne de marketing du salon, les entreprises peuvent s’attendre à ce que le nombre de prospects augmente de 5 à 20 %, ce qui est susceptible d’augmenter les revenus générés par la campagne. Plus important encore, ces campagnes de médias sociaux peuvent être intégrées librement avec des inventaires très minimes requis.
Alors, comment une entreprise s’y prend-elle pour intégrer les médias sociaux dans sa campagne de salon ? Tout d’abord, l’objectif final de la campagne doit être compris. Cela garantira que les bonnes mesures sont capturées et analysées. Par exemple, le nombre de retweets et de partages pourrait donner une indication du nombre de personnes, autres que le prospect principal, qui ont été « touchées » par la campagne. Voici quelques façons dont votre stand de salon professionnel pourrait intégrer les médias sociaux :
Promotions/campagnes de cadeaux
Vos prospects appartiennent-ils à un groupe démographique qui n’hésiterait pas à tweeter pour gagner des articles promotionnels ? Alors c’est une excellente stratégie à déployer. Un exemple de déploiement réussi a été réalisé par la société d’analyse Web WebTrends lors de SES New York. La société a publié un ensemble limité de baskets de marque WebTrends lors de la conférence et a apparemment affiché une promotion sur un affichage contextuel demandant à quiconque remarquant une telle paire de baskets de prendre une photo et de la télécharger sur Twitter avec le hashtag #didyouseethat. La société a promis des billets d’avion et des baskets gratuits aux gagnants. Cette campagne a emmené WebTrends au-delà des locaux de la conférence SES pour rejoindre les amis et les abonnés de ceux qui ont tweeté. Selon un communiqué de la société, cette campagne sur les réseaux sociaux a été un énorme succès avec plus de 4000 « j’aime » avec plus de 20% des prospects arrivant jusqu’à trois mois après l’événement SES.
Ego Baiting Participants
Dans de nombreux salons professionnels B2B, les promotions comme ci-dessus ne fonctionnent pas nécessairement. C’est parce que beaucoup de ces participants appartiennent à la haute direction de l’entreprise qui peut ne pas être attirée par les promotions gratuites. Dans de tels cas, l’ego-baiting est l’un des moyens éprouvés pour que vos prospects transmettent votre marque à leurs relations. Il existe de nombreuses façons de procéder. Cependant, le moyen le plus simple et le plus efficace de construire une relation est de tweeter un message « Merci d’avoir visité notre stand » au prospect. Cela conduit à une réponse ou à un retweet qui non seulement crée un lien avec le prospect (renforçant la possibilité d’une conversion), mais amène également votre marque aux abonnés du prospect, ce qui mène à plus de clients potentiels.
Transformer les demandes de renseignements sur les ventes en une plateforme promotionnelle
Les semaines qui suivent un salon professionnel sont souvent consacrées au suivi des prospects et à leur conversion en clients. Bien qu’une grande partie de cette conversation passe par des appels téléphoniques et des e-mails, il est possible de traduire ces conversations de demande de renseignements commerciaux en davantage de matériel promotionnel en faisant la promotion agressive de vos profils sur les réseaux sociaux. Cela peut être fait en faisant la promotion de votre identifiant Twitter ou des liens de votre page Facebook sur les brochures distribuées lors des salons professionnels et en promettant des réductions aux prospects qui vous contactent via les réseaux sociaux. Étant donné que la conversation de vente peut être configurée pour se dérouler à la vue du public, les abonnés de votre entreprise et de celle du prospect peuvent être en mesure de suivre la conversation, ce qui contribue à accroître la notoriété de la marque et potentiellement à augmenter les ventes.
Les médias sociaux évoluent encore et le type de campagnes marketing que l’on peut déployer ici n’est limité que par la créativité. Êtes-vous au courant d’un engagement intéressant sur les réseaux sociaux auquel les spécialistes du marketing B2B se sont livrés ? Dites-nous dans les commentaires ci-dessous.
