Le marketing axé sur les données repose sur des données de haute qualité, mais avec l’introduction des médias sociaux et leur omniprésence dans la trousse d’outils marketing, il est plus facile de s’engager avec votre marché sans avoir à avoir des e-mails, des adresses ou des profils corrects. Cela soulève la question suivante : la qualité des données est-elle encore importante pour le marketing dans un monde Web 2.0 ?
Je pense que la réponse est « Oui, mais… »
Le marketing direct et l’état d’esprit du bas de l’entonnoir sont ce dans quoi travaillent la plupart des spécialistes du marketing B2B, car ils ont été plus étroitement liés aux objectifs de vente. Là où les ventes n’acceptent pas un prospect sans savoir qui il est et les informations de contact appropriées au minimum, il doit être collecté à chaque occasion. Sans ces informations, le marketing ne dispose pas non plus d’une vue unique adéquate du client pour profiler et segmenter de manière fiable. Dans ce contexte, la qualité des données est essentielle car elle détermine si une piste est transmise, comment transmettre la piste et aligner la piste sur les opportunités existantes ou les profils de compte. Le nom, l’entreprise, le lieu, le téléphone et l’e-mail en sont la pierre angulaire.
Les médias sociaux ne sont pas de la sensibilisation, ils sont à portée de main. Ce n’est pas de la génération de leads, c’est de la génération de relations. Vous ne collectez pas de détails sur vos connexions et vos contacts. Vous cultivez l’engagement et la conversation. Sans la nécessité de maintenir une liste de connexions dans votre CRM et la possibilité de tirer parti des organisateurs de médias sociaux comme HootSuite pour communiquer avec votre communauté, les informations de contact sont quelque peu hors de propos.
Alors, où la qualité des données est-elle nécessaire ? Avoir une vue client unique qui inclut les profils et l’engagement des médias sociaux. À un moment donné, nous, les spécialistes du marketing B2B, devons déplacer les relations hors du monde 2.0 et vers des engagements en face à face, en particulier pour les ventes complexes. À ce stade de transition, le profil des médias sociaux devient une partie inestimable de la vue du client. Tout comme le CRM capture les transactions de commande, les interactions de marketing direct et les interactions de vente, il doit également montrer les interactions des médias sociaux. Pourquoi? L’interaction sur les réseaux sociaux est probablement plus révélatrice de votre relation avec vos clients que les interactions traditionnelles.
Le hic ? Lier un profil limité de LinkedIn, Twitter ou Facebook à un profil de contact standard dans CRM peut être problématique. Votre système CRM n’a peut-être pas la capacité ou la capacité de lier le monde 2.0 à vos données client. Vous ne disposez peut-être pas d’une plate-forme de médias sociaux qui capture ce qui est nécessaire pour intégrer vos données client entre en ligne et CRM. Ou, c’est le cas, mais l’intégration doit être établie. Ce ne sont que quelques exemples.
En fin de compte, la qualité des données sera importante pour les médias sociaux à mesure que les spécialistes du marketing B2B mûriront dans leur utilisation et leur lien entre les activités 2.0 et les meilleures pratiques pour la création, le développement et la génération de pipelines. Nous vivons pour l’instant dans des silos de relation client, mais le véritable avantage et bénéfice des médias sociaux pour montrer le retour sur investissement du marketing sera une meilleure intégration et une meilleure gestion des profils tout au long de la relation. Dès que l’intégration est introduite, tout comme par le passé, la qualité des données joue un rôle critique.
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