Lorsque je vendais des logiciels d’entreprise au Fortune 500, j’avais l’habitude de suivre la règle des « cinq touches ». L’idée était que lors de la prospection de nouveaux clients, je contactais un client cinq fois sur une période de deux semaines. Si je n’avais pas eu de nouvelles de cette perspective après les cinq « touches », j’arrêterais de les contacter et j’essaierais à nouveau dans quelques mois.
La logique était assez simple – des études montrent que la plupart des clients potentiels doivent être touchés au moins 3 fois avant de répondre à une demande de vente. Et s’ils ne répondent pas au cinquième contact, la probabilité qu’ils répondent est très faible. Pour l’anecdote, de nombreuses personnes abandonnent après seulement 1 ou 2 touches, ce qui signifie qu’elles manquent de belles opportunités, simplement parce qu’elles sont trop paresseuses ou trop nerveuses à l’idée de « déranger » quelqu’un pour vraiment faire bonne impression.
Maintenant que nous passons du temps avec des éditeurs locaux et des propriétaires d’entreprise, suivre cette règle spécifique exactement comme nous l’avons utilisée pour les ventes aux entreprises n’a pas beaucoup de sens. Cependant, j’ai remarqué plusieurs parallèles dans l’application de ce type de méthodologie aux ventes des PME comme moyen de engager les clients.
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Une annonce est tout ce dont j’ai besoin pour capturer de nouveaux clients – De nombreuses PME placent une annonce dans une publication locale, généralement avec une promotion qui y est attachée. L’idée est que les gens verront cette annonce et apporteront immédiatement de nouveaux clients à cette entreprise. La réalité est que cette annonce n’est rien de plus qu’une des « touches » que nous décrivons ci-dessus. Si un client vous connaît déjà, il s’agit alors d’une « touche additive » et il est probable qu’elle ait plus de chances d’avoir un effet. Cependant, pour un client potentiel qui ne vous connaît pas, il ne s’agit que de la première « touche » et vous aurez probablement besoin d’au moins deux autres façons de toucher cette personne avant de la convertir en client.
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Pourquoi devrais-je envoyer un e-mail à mes clients existants, ils me connaissent déjà – j’entends souvent cela. Des commentaires tels que « Je ne veux pas trop déranger mes clients, ils vont se fâcher » ou « Je n’ai pas le temps d’envoyer un email à mes clients, ils me connaissent et viendront quand ils auront besoin de ce que je propose » sont pas les bonnes attitudes à adopter lors de la recherche de clients. C’est tout à fait normal de ne pas engager vos clients existants, mais vous manquez probablement la meilleure occasion de faire bonne impression sur les personnes qui ont une probabilité beaucoup plus élevée de vous rendre visite que la population en général. Surtout aujourd’hui, les gens ont trop de distractions sur leur temps, et beaucoup d’entreprises essaient de mettre leur entreprise devant vos clients. L’avantage que vous avez est que vous n’avez pas à les toucher presque autant puisqu’ils vous connaissent déjà – vous avez déjà fait une impression sur eux auparavant. Mais cela ne veut pas dire que vous ne devriez pas les toucher du tout ! Envoyez des informations utiles ou des notes sur les événements et les promotions à venir – quelque chose qui les fait sourire ou rire.
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Pourquoi devrais-je demander aux gens de m’évaluer ou de me donner leur avis en ligne ? – C’est le meilleur moyen de faire en sorte que vos clients existants vous aident à toucher d’autres clients potentiels ! Pourquoi ne pas obtenir de l’aide commerciale de la part de personnes qui vous connaissent déjà ? Pensez à une opération de franchise – normalement, le siège social fera du marketing pour vous qui est de nature plus générique, vous laissant faire le marketing spécifique pour votre marché/communauté. C’est la même chose avec deux avantages majeurs. Tout d’abord, c’est GRATUIT. Deuxièmement, c’est exactement le marketing spécifique dont vous avez besoin, pas générique. Alors, pourquoi ne pas instaurer une règle des 3 touches sur les commentaires : demander à vos clients de donner leur avis jusqu’à 3 fois pour tenter d’en amener davantage à répondre ?
La vente est un aspect difficile de toute entreprise, et de nombreuses PME l’ont plus difficile que la plupart. Ils sont moins susceptibles d’avoir des vendeurs dévoués, ce qui signifie que c’est généralement le propriétaire qui porte plusieurs chapeaux. Mais cette compétence – ne pas oublier de toucher vos clients et prospects plusieurs fois – ne nécessite aucune grande compétence commerciale. Cela demande un peu d’organisation et de détermination et cela vous donnera plus d’opportunités et plus de succès pour atteindre les clients nouveaux et existants.
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