L’une des conclusions publiées du Gartner 360 Summit en 2014 était la déclaration selon laquelle « d’ici 2020, 85 % des relations clients avec les entreprises seront gérées sans interaction humaine.« Alors que la technologie a un impact sur le service client et les communications, la montée en puissance de « l’automatisation du marketing » offre la preuve la plus convaincante que les humains commencent à passer au second plan.
Tout d’abord, qu’est-ce que l’automatisation du marketing ?
Selon Smart Insights, le blog de marketing numérique : « L’automatisation du marketing permet aux entreprises d’automatiser les tâches et les flux de travail pour le processus de marketing et de vente, y compris le profilage des prospects et des clients sur les pages de destination, la notation des prospects, l’envoi d’e-mails personnalisés automatisés et de recommandations Web pour soutenir la maturation des prospects et l’engagement des clients.«
Les grandes entreprises investissent dans des « suites marketing » qui combinent la gestion de contenu, les médias sociaux, la messagerie électronique, l’analyse et le CRM au sein d’un processus semi-automatisé. Ceux-ci peuvent être coûteux à mettre en œuvre, mais les résultats, en termes de marketing plus personnalisé et réactif qui livrent des clients ou des prospects qualifiés sans autant d’intervention humaine, en valent évidemment la peine. Un rapport eMarketer publié cette année a révélé que 74% des marketeurs qui utilisent le marketing basé sur les données déclarent avoir bénéficié d’un avantage concurrentiel dans l’engagement et la fidélisation des clients et 55% déclarent avoir augmenté leurs revenus.
À l’autre extrémité de l’échelle, les petites entreprises ont du mal à suivre. Une étude récente de Gleanster a révélé que seulement 14% des PME se considèrent comme des utilisateurs avancés de l’automatisation du marketing et que, ce qui est peut-être plus révélateur, 90% des petites entreprises qui n’ont pas investis dans l’automatisation du marketing disent que le la raison principale est la dépense.
Quiconque travaille dans le marketing des PME ne sera pas surpris par cela ; les budgets sont serrés et le temps est encore plus serré. La question de si la perception de l’automatisation étant chère est correctet, mais vaut la peine d’être exploré.
Le courrier électronique, par exemple, est l’un des outils d’automatisation du marketing les plus populaires. La création de différentes listes de diffusion avec une série d’auto-répondeurs visant à nourrir des prospects grâce à des communications toujours plus personnalisées est souvent le point de départ vers la personnalisation. Ceci, combiné à une approche systématique du suivi Web et à une stratégie CRM intelligente, constitue l’épine dorsale de nombreux systèmes d’automatisation du marketing.
Étant donné que 95% des petites entreprises utilisent le courrier électronique comme principal canal de communication avec les prospects et les clients et 75 % pensent que l’e-mail est le plus option rentable pour personnaliser les communications et mesurer l’efficacité, on pourrait penser qu’il offre la première étape idéale vers l’automatisation du marketing. Pourtant, très peu semblent franchir cette étape.
Pourquoi davantage de petites entreprises n’utilisent-elles pas l’automatisation du marketing ?
Plus tôt cette année, Our Social Times a publié un rapport de recherche sur les tendances du marketing numérique parmi les agences. La plupart des petites agences que nous avons interrogées ont cité le « manque de temps » et le « manque d’argent » comme les principales raisons de ne pas s’engager dans de nombreuses nouvelles activités de marketing numérique et pourtant, nous avons découvert que la racine du problème était souvent un manque de connaissances. Je soupçonne qu’à ce jour, de nombreuses PME n’ont tout simplement pas suffisamment appris comment mettre en œuvre l’automatisation du marketing.
J’explorerai cette question plus tard ce mois-ci dans une discussion en ligne Marketing Automation on a Shoestring. Pour lancer le débat, nous avons créé ci-dessous une infographie utile qui cherche à expliquer comment les petites entreprises peuvent utiliser les techniques et les processus d’automatisation. Prendre plaisir!
