Message invité par Brian Hansford
Ceci est le premier d’une série en quatre parties de Brian couvrant les meilleures pratiques d’automatisation du marketing.
Les initiatives d’automatisation du marketing ne sont pas faciles. Désolé, mais c’est la vérité. En fait, « l’automatisation du marketing » en soi est un descripteur terrible. Mais si elles sont faites correctement, les initiatives d’automatisation du marketing offrent des promesses incroyables.
Une mise en œuvre réussie nécessite une planification, une vision et un leadership approfondis. Je crois qu’il y a quatre domaines critiques sur lesquels se concentrer – Traiter, Gens, Plateformes et Contenu. Le premier point de départ consiste à créer un processus de gestion des prospects et de génération de la demande.
La technologie d’automatisation du marketing permet le flux de travail et les processus. La valeur réside dans l’utilisation de la technologie pour engager au mieux les acheteurs au bon moment dans leur cycle d’achat. Les solutions d’automatisation du marketing feront ce qu’on leur dit de faire. Cela signifie qu’un processus mal conçu et inefficace sera activé. Réfléchissez-y!
Comment commencer? Montez sur un tableau blanc et mettez-vous d’accord sur les définitions !
Les initiatives d’automatisation du marketing réussies cartographient les flux de travail qui soutiennent un acheteur tout au long de son parcours. Le soi-disant parcours de l’acheteur est un processus en soi qui commence par la recherche et la sensibilisation et se poursuit jusqu’au point d’achat et après la vente avec un marketing relationnel continu. L’automatisation du marketing permet des processus petits et grands. Ces processus peuvent inclure l’un des éléments suivants, tels que la segmentation, la notation des prospects, le développement, la diffusion de contenu et l’alignement sur les ventes. En fin de compte, ils contribuent TOUS à soutenir le parcours de l’acheteur.
Nous recommandons de commencer par une approche progressive qui évolue vers une utilisation plus sophistiquée à mesure que les connaissances et les compétences augmentent. J’ai vu même les plus grandes organisations technologiques B2B échouer parce que le processus et le flux de travail étaient mal conçus.
Un bon point de départ consiste à obtenir un accord sur les définitions critiques avec les ventes, y compris la définition d’un prospect qualifié. Dans un flux de travail de gestion des prospects, il y a deux étapes pour un prospect qualifié. La première étape est un Marketing Qualified Lead (ou MQL). Deuxièmement, quelles sont les étapes supplémentaires que les ventes prennent pour faire du MQL un Sales Qualified Lead (SQL) ? Lors de l’accord sur les définitions, un grand pas est fait vers le développement des étapes initiales d’un processus de gestion des prospects.
Poser des questions et trouver des réponses
Voici neuf bonnes questions à poser et à répondre lors de la conception d’un processus :
1. D’où viennent les prospects ?
2. Quelles informations de contact doivent être collectées et comment ?
3. Comment segmenter et trier les leads ?
4. Qu’est-ce qu’un prospect « qualifié » ?
5. À qui envoyons-nous les prospects qualifiés pour le marketing pour un suivi ?
6. Quel contenu devons-nous envoyer aux prospects, quand et à quelle fréquence ?
7. Comment notre plateforme d’automatisation du marketing s’intégrera-t-elle à notre système CRM ?
8. Si des prospects sont disqualifiés, comment seront-ils gérés ?
9. Quels sont les KPI que nous devons mesurer pour déterminer l’efficacité et l’efficience ?
Une fois que vous avez posé ces questions, votre équipe peut poser encore plus de questions sur la construction du processus de gestion des prospects qui soutient votre entreprise. Et plus vous répondez à des questions avant de passer en production, meilleures sont les chances de réussir avec une initiative d’automatisation du marketing.
Brian Hansford est un vétéran du marketing B2B et expert en automatisation du marketing qui a rejoint Heinz Marketing en tant que directeur de compte ce mois-ci.
