Le marketing de contenu est quelque chose dont vous entendez beaucoup parler de nos jours – mais qu’en est-il du contenu pour les ventes ? Personne ne peut nier que le marketing de contenu peut être efficace pour la notoriété de la marque et le renforcement de la confiance, mais les conversations de vente B2B nécessitent plus qu’une simple sensibilisation.
Dans un nouvel épisode des fonctionnalités du podcast The Social Business Engine, je discute de l’évolution du contenu pour les ventes alors que je me prépare à me rendre à la 8e conférence annuelle Content Marketing World où je prends la parole à nouveau. Nous verrons pourquoi les entreprises devraient penser non seulement au contenu pour le marketing, mais aussi au contenu pour les ventes – voici quelques-uns des principaux points de discussion.
Quels sont les moyens les plus populaires par lesquels le marketing prépare le terrain pour les ventes ?
Une étude récente du Content Marketing Institute révèle les types de contenu les plus populaires produits par les services marketing. Elles sont…
- Publications sur les réseaux sociaux – 94% (pas vraiment de contenu, mais la promotion du contenu)
- Études de cas – 73%
- Vidéos pré-produites – 72%
- E-books & livres blancs – 71%
- Infographie – 65%
- Photos/images – 56%
Ce sont les éléments qui attirent l’attention et renforcent la notoriété de la marque, mais ils n’ont d’importance que s’ils génèrent des opportunités de rentabilité et de vente.
Découvrez comment le contenu destiné aux ventes prend le relais une fois que le marketing a fait son travail de renforcement de la notoriété de la marque et des leads les plus importants dans cet épisode de podcast.
Marketing de contenu vs contenu pour les ventes – Connaissez-vous la différence ?
Une action client rentable est l’objectif final du marketing de contenu, mais comme nous le savons tous, l’approche du marketing de contenu est un « jeu lent », celui qui renforce la présence des marques dans l’esprit des marques et établit une base de confiance avec les acheteurs sur le long terme. transporter.
Pour ce faire, le marketing de contenu doit se faire via une approche omnicanal (plusieurs canaux de distribution) et se fait sur une base « un à plusieurs ».
Le contenu destiné à la vente vise également à obtenir des actions client rentables, mais il a une approche très différente. Le contenu pour les ventes est utilisé pour créer ou maintenir des conversations de vente, qui ne sont pas menées via une approche un à plusieurs comme le marketing de contenu. Les conversations de vente se déroulent sur une base individuelle, dans lesquelles le contenu utilisé est exploité de manière plus personnelle et plus puissante par les vendeurs.
Avec une différence aussi marquée, il est important de comprendre les moyens les plus efficaces d’aborder le contenu pour les ventes.
Quel est le rôle du contenu pour aider les professionnels de la vente à améliorer l’atteinte des quotas ?
Des études récentes montrent que 94% des acheteurs consomment plusieurs contenus de l’entreprise auprès de laquelle ils finissent par acheter.
Pensez-y – si vos acheteurs effectuent leurs recherches via le contenu que vous leur fournissez, n’est-il pas essentiel que votre entreprise produise un contenu précieux et informatif afin de faire avancer leur décision d’achat ?
Quels types de contenu devriez-vous créer pour que les vendeurs puissent les utiliser pour créer des conversations ? Il n’y a aucune étude qui montre définitivement ce qui fonctionne le mieux, mais d’après mon expérience avec les clients, les invités de podcast et les conversations lors de conférences, voici quelques-unes des meilleures formes que le contenu pour la vente peut prendre :
- Podcasts internes
- Études de cas
- Exemples de cas d’utilisation
- Veille concurrentielle
- Rapports de recherche
- Calculatrices
- Documents techniques
- Papiers spécifiques à l’industrie
- Contenu inspirant pour attirer les conversations
- Contenu tiers
- Vidéo personnalisée
Nous couvrons chacune de ces approches, et comment il voit les vendeurs B2B les utiliser efficacement, dans cet épisode.
L’avantage puissant que vous pouvez donner à votre équipe de vente via le contenu pour les ventes
En concluant l’épisode, nous examinons également les principes les plus importants pour produire un contenu efficace pour les ventes…
- Le contenu destiné à la vente doit être protégé – Votre équipe de vente doit savoir qu’elle dispose d’un contenu exclusif que ses acheteurs ne peuvent trouver nulle part ailleurs. De cette façon, ils peuvent présenter le contenu en tant que consultant expert et dans un environnement contrôlé lors de leurs conversations de vente.
- Le contenu destiné aux ventes doit correspondre au parcours de l’acheteur – Cela doit également être spécifique à la personnalité de l’acheteur – vous ne pouvez pas adopter une approche « taille unique ».
- L’évaluation est vitale – Il existe différentes manières de suivre efficacement le contenu pour les ventes en utilisant des UTM pour s’assurer que chaque élément de contenu est unique pour chaque individu. Utilisez les bibliothèques de contenu et les plateformes de distribution en interne, puis mesurez la contribution du contenu au pipeline des ventes en utilisant la technologie d’automatisation du marketing.
J’explique chacune de ces étapes en détail dans cet épisode de podcast, et comment une approche de contenu pour les ventes peut aider les vendeurs à avoir plus de conversations avec des acheteurs qualifiés, ce qui est une étape importante sur le chemin de la réalisation du quota.
Aperçu de cet épisode
- [2:38] Connaissez-vous la différence entre le marketing de contenu et le contenu pour les ventes ?
- [8:30] Surmonter le syndrome du « Glass Building »
- [11:06] Le type de contenu le plus populaire issu du marketing B2B
- [12:23] Le type de contenu que nous devrions rendre utile en tant que « Contenu pour les ventes »
- [16:29] Pourquoi le contenu destiné à la vente doit être un contenu protégé
- [18:52] Le concept simple de la façon d’évaluer l’efficacité du contenu pour les ventes
- [20:07] Comment VOUS pouvez être un invité sur le podcast Social Business Engine
Ressources et personnes mentionnées
- Étude sur les préférences des acheteurs de CSO Insights
- L’institut de marketing de contenu
- Enquête sur les préférences de contenu du rapport DemandGen 2018
- Étude McKinsey sur le marketing et les ventes
- Étude du Content Marketing Institute sur les formes de contenu les plus populaires
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Ce podcast est apparu à l’origine sur Social Business Engine
