Idéalement, un logiciel d’automatisation du marketing permet aux entreprises de suivre, d’analyser et de nourrir les prospects avec un contenu hautement personnalisé et utile qui aide à convertir les prospects en clients et à transformer les clients en défenseurs de la marque. Le logiciel d’automatisation du marketing introduit la précision et le processus à la fois dans les campagnes de génération de leads et de lead nurturing grâce à sa capacité à suivre, noter et attribuer efficacement les leads.
Pour illustrer davantage ces concepts, j’ai pris la liberté de décomposer les connaissances qui peuvent être acquises à partir des logiciels d’automatisation du marketing en trois domaines principaux.
1. Qualité du plomb
La plupart des prospects qui visitent le site Web de votre entreprise et consomment votre contenu ne sont pas encore prêts à acheter. En tant que tel, l’envoi et l’attribution de prospects près du sommet de l’entonnoir de vente à l’équipe de vente agacent les prospects et font perdre un temps précieux aux commerciaux. Au lieu de cela, les spécialistes du marketing devraient proposer un contenu éducatif pour faire avancer le prospect dans l’entonnoir de vente avant de l’affecter à un représentant des ventes. Un logiciel d’automatisation du marketing facilite ce processus en utilisant la notation des prospects.
La notation des prospects est une pratique consistant à attribuer des valeurs en points à certains attributs ou actions entreprises par les prospects pour mesurer leur adéquation avec vos produits/services et leur volonté d’effectuer un achat. Les exemples comprennent:
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L’entreprise pour laquelle ils travaillent
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L’industrie dans laquelle ils travaillent
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Informations démographiques
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Volume de visites du site Web
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Formulaires spécifiques soumis (téléchargements et/ou demandes)
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Pages spécifiques visitées
Lorsque les prospects atteignent un certain score, ils sont automatiquement partagés avec un représentant des ventes, et le représentant peut immédiatement voir l’historique des interactions du contact avec votre marque. En substance, plus le score est élevé, plus la priorité d’un point de contact commercial est élevée. Cela permet aux commerciaux d’utiliser leur temps à bon escient, en concentrant leurs efforts sur des prospects hautement qualifiés plutôt que de perdre du temps sur des prospects de mauvaise qualité peu susceptibles de se convertir. Oh, et cela vaut la peine de mentionner à nouveau que tout ce processus est complètement automatisé !
2. Parcours de l’acheteur
Un autre domaine d’intérêt est le parcours de l’acheteur. Le logiciel d’automatisation du marketing donne également aux spécialistes du marketing la possibilité de comprendre le parcours d’un acheteur depuis la toute première rencontre avec la marque jusqu’à l’achat (et au-delà). Cette connaissance est essentielle pour réduire le cycle de vente en présentant aux prospects un contenu pertinent qui accélérera le chemin vers l’achat.
Par exemple, la société ABC remarque, grâce à l’automatisation du marketing, que 90 % de leurs clients visitent le site Web de l’entreprise au moins trois fois, visitent la page de tarification et demandent une consultation avant de faire un achat. Ne serait-il pas sage, alors, que la société ABC se donne pour objectif de faire en sorte que chaque piste passe par ce voyage ? Je sais que je le ferais si j’étais eux. Plus précisément, j’utiliserais des e-mails de suivi des prospects pour m’assurer qu’ils reviennent sur mon site Web au moins trois fois, en utilisant évidemment la page de tarification et la page de destination de la consultation comme liens d’e-mail en vedette. Je peux même reconcevoir mon site Web avec cette information à l’esprit ; sinon tout mon site Web, au moins la page d’accueil.
Conseil : J’encourage également la société ABC à attribuer une valeur significative en points à chacune des actions éprouvées à fort taux de conversion (c’est-à-dire trois visites Web, une visite sur la page de tarification et une demande de consultation) lors de la configuration de leur notation des prospects.
L’objectif ici est d’utiliser un logiciel et des tactiques d’automatisation du marketing pour découvrir les tendances qui raccourciront le cycle de vente et convertiront davantage de clients en utilisant des informations pertinentes pour le processus d’achat identifiées par l’analyse. Dis ça cinq fois plus vite…
3. Retour sur investissement
Revenir. Au. Investissement. Chaque spécialiste du marketing et dirigeant d’entreprise cherche à mieux comprendre le retour sur investissement, et il n’est pas difficile de comprendre pourquoi. Dans sa forme la plus simple, la métrique ROI pose la question « Est-ce que ça marche ? » Avec un logiciel d’automatisation du marketing, il est facile de répondre à cette question. Vous pouvez analyser une campagne particulière dans son ensemble et/ou par chaque sous-élément (ebook, article de blog, article social, publicité, etc.) pour comprendre combien de prospects générés ou nourris par la campagne sont devenus des clients. Vous pouvez également déterminer si les achats cumulés des clients issus de la campagne ont dépassé le prix de l’exécution de la campagne. C’est de la tarte.
Voilà! J’espère que cela vous donnera une meilleure compréhension des différentes choses que vous pouvez apprendre en utilisant un logiciel d’automatisation du marketing.
Enfin, je vous encourage à consulter ce blog de HubSpot pour des statistiques époustouflantes sur l’automatisation du marketing. Vous ne le regretterez pas !
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