Envie de vous faire remarquer dans la C-Suite ? Envoyer un rapport d’erreur
Les bons vendeurs ont traditionnellement utilisé n’importe quelle excuse raisonnable pour démarrer une conversation d’affaires. Aujourd’hui – avec des vendeurs utilisant le Web pour identifier et qualifier des prospects – il arrive souvent que des erreurs soient découvertes dans le processus de qualification. Ces erreurs incluent généralement des erreurs 404, d’anciens horodatages dans le pied de page, des problèmes avec les formulaires, des liens d’abonné qui échouent et d’autres problèmes de site.
Alors que l’internaute occasionnel passera simplement à la page de travail suivante et oubliera l’erreur, les vendeurs intelligents prendront note de l’erreur, car elle peut être la clé d’une conversation significative.
POURQUOI CELA FONCTIONNE
Avez-vous déjà essayé d’avoir un PDG, un CMO ou un autre influenceur avec autorité budgétaire au téléphone ? C’est pratiquement impossible. Et les cadres occupés avec des e-mails actifs ne répondront probablement pas non plus à votre requête. Mais les rapports d’erreur sont différents, car les dirigeants de C-Suite – du moins ceux qui se soucient de la performance de leur entreprise en ligne – se soucient généralement suffisamment d’eux pour les transmettre à l’équipe appropriée qui peut y remédier.
Tous ne vous répondront pas. Les employés de la suite C sont généralement bien isolés contre les communications inattendues provenant de l’extérieur de leurs pare-feu d’entreprise. Mais quelques-uns – avec un simple « merci » qui est aussi une permission tacite d’ouvrir une conversation d’affaires que vous pouvez utiliser pour vous positionner comme quelqu’un qui propose des solutions. Vous êtes maintenant dans une conversation avec votre prospect qui pourrait mener n’importe où !
BIEN FAIRE LES CHOSES
L’utilisation de rapports de diagnostic dans le processus de vente est sans aucun doute une technique de marketing de « guérilla ». Mais il y a des règles au processus; en voici quelques-unes que j’ai apprises grâce à ma propre expérience avec la méthode :
1. Utilisez le courrier électronique, pas le formulaire de rapport d’erreur du site. Les rapports d’erreur soumis aux formulaires du site ne sont généralement vus que par les informaticiens, et non par les personnes disposant de l’autorité budgétaire. Envoyez votre e-mail directement à la personne que vous essayez de joindre.
2. Ne semblez pas arrogant et ne dénigrez pas votre prospect ou ne semblez pas condescendant à propos de l’erreur. N’accusez pas son équipe d’incompétence, même si cela saute aux yeux.
3. Soyez bref et concis. Envoyez l’URL du problème en question avec une explication succincte de la raison pour laquelle cet élément de page/site cassé est important et pourquoi il devrait être corrigé immédiatement.
4. N’incluez pas votre incitation à la vente dans votre rapport d’erreur. Votre e-mail SIG est suffisant pour transmettre qui vous êtes, votre entreprise et les solutions que vous proposez. Si et quand vous recevez un e-mail de remerciement de votre cible C-suite, vous avez la possibilité de faire avancer la discussion.
5. Soyez humble et restez positif. Quelle que soit votre position dans l’organigramme, nous sommes tous des êtres humains – même sur Internet – des erreurs se produisent, et tout est un processus d’apprentissage.
6. Ne vous attendez pas à ce que cela fonctionne tout le temps. De nombreux occupants de la suite C sont tellement isolés du monde extérieur que même un message urgent indiquant que leur immeuble brûle ne passera pas.
7. Fournir une aide supplémentaire. Avez-vous un e-book prêt sur l’utilisabilité Web ou les meilleures pratiques de maintenance de site ? Le processus de rapport d’erreurs est l’endroit idéal pour mettre en évidence le contenu utile que vous fournissez.
