L’associé directeur de Hinge, Lee Frederiksen, a récemment participé à la série d’entretiens d’experts TechnologyAdvice pour partager son point de vue sur les stratégies visant à améliorer l’automatisation du marketing. La série explore une variété de paysages commerciaux et technologiques à travers des conversations avec des leaders de l’industrie.
Lee s’est joint à moi pour discuter des stratégies de génération de leads, des conseils de développement de leads et des stratégies d’automatisation du marketing.
Voici quelques-uns des faits saillants de notre conversation :
CONSEIL TECHNOLOGIQUE : Comment avez-vous utilisé la psychologie comportementale comme ingrédient secret d’automatisation du marketing pour aider les entreprises à se développer ?
Lee : Il y a vraiment trois façons différentes de jouer.
L’un est, bien sûr, la compréhension de base des gens et de la façon dont ils prennent des décisions. La science à ce sujet s’est vraiment améliorée – du séquençage du gène humain aux IRM en passant par la psychologie expérimentale – et a approfondi notre compréhension de la prise de décision humaine.
La deuxième façon est que nous utilisons les méthodes de recherche développées par les psychologues pour comprendre comment les acheteurs de services professionnels sélectionnent leurs entreprises et comment ils décident à quelle entreprise ils vont faire confiance – ou qui est un expert et qui n’est pas un expert.
Ce que nous avons pu faire, c’est vraiment comprendre comment nous pouvons orienter nos efforts de marketing. Ainsi, vous ne perdez pas de temps à faire des choses qui ne seront pas productives, et vous faire consacrez votre temps aux choses qui stimulent vraiment la croissance, les mêmes choses que font les entreprises à forte croissance.
La troisième façon dont cela joue vraiment est que l’automatisation et la technologie sont si dynamiques. Cela a vraiment permis aux entreprises de mettre en œuvre des choses qui auraient été impensables il y a à peine dix ans. Il n’y avait aucun moyen de personnaliser les choses. Il n’y avait aucun moyen de parcourir la géographie aussi facilement qu’aujourd’hui.
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TA : Quels sont les « Aha ! » moments que vos clients et clients ont vécus ?
Lee : Une entreprise avec laquelle nous travaillions avait son siège dans le sud. Ils se considéraient comme une entreprise régionale au sein de leur État. C’est le plus loin que leurs ambitions sont allés. Nous avons pu comprendre l’avantage réel qu’ils offraient à leurs clients, puis avons développé un programme de marketing de contenu autour de cet avantage et l’avons rendu disponible.
La publicité ne fait pas que promouvoir vos services – elle peut également jouer un rôle important dans le téléchargement de contenu, augmentant à la fois votre expertise et votre visibilité.
Au cours des 60 premiers jours où ils ont commencé ce programme, ils ont reçu un appel d’un prospect qui était probablement une entreprise Fortune 20. Ce contrat a payé pour plus de deux ans du programme à l’avenir. Sur la base d’un seul contrat – parce qu’ils comprenaient leur acheteur et parce qu’ils utilisaient le marketing de contenu et la technologie qui leur permet de le distribuer – ils ont obtenu un client qu’ils pensaient être complètement hors de portée.
TA : Parce que l’automatisation du marketing est un investissement en temps et en argent, comment aidez-vous les clients à déterminer le retour sur investissement ?
Lee : C’est une excellente question. Nous le faisons à deux niveaux : macro et micro. Nous examinons donc le retour sur investissement global, à travers les entreprises. L’une de nos études, par exemple, a porté sur plus de 500 entreprises et sur la manière dont elles utilisaient la technologie et l’automatisation et différents outils de marketing, tels que l’analyse, le référencement, ce genre d’outils. Ce que nous avons découvert, c’est qu’il existait une relation entre la façon dont ils utilisaient les technologies et la vitesse à laquelle ils se développaient.
Par exemple, les entreprises qui ont connu la croissance la plus rapide utilisaient le plus le référencement et l’implémentaient le mieux et en voyaient la meilleure valeur. Donc, c’est vraiment de cela qu’il s’agit : il s’agit d’éduquer à un niveau macro, puis à un niveau micro lorsque vous regardez ce qu’une entreprise spécifique essaie vraiment d’accomplir et la meilleure façon de le faire. Ensuite, vous pouvez voir où s’intègre la technologie, où s’intègre un programme global de génération de leads et de lead nurturing, et comment cela aide l’entreprise à vraiment atteindre ses objectifs.
TA : En regardant l’avenir de logiciel d’automatisation du marketing, comment pensez-vous que le lead nurturing va changer et évoluer ?
Lee : Il y a quelques choses que nous pouvons déjà voir si vous regardez en arrière et vous regardez en avant. Vous pouvez voir assez rapidement que les consommateurs de tous types, qu’il s’agisse d’individus achetant leurs propres objets personnels ou qu’ils soient dans le rôle B2B, ils utilisent des informations pour aider à comprendre les problèmes auxquels ils sont confrontés.
Donc, l’une des grandes tendances que nous voyons, c’est que les entreprises qui embauchent des services professionnels font plus de recherches pour comprendre à quels problèmes je suis confronté, quelles sont les solutions possibles, qui peut faire du bon travail et comment je peux me renseigner . Avec des services professionnels, vous vendez fondamentalement votre expertise et vous démontrez cette expertise à vos clients potentiels grâce au marketing de contenu.
Cela vous permet d’attirer des prospects et nourrissez-les, mais il y a autre chose qui se passe : vous vous qualifiez aussi. Si vous écrivez du contenu sur un certain sujet qui n’intéresse que des personnes qui seraient vos clients potentiels, ces prospects se qualifient eux-mêmes. Cela change donc vraiment tout le processus de vente et la notion de la façon dont vous recherchez des services professionnels.
Outre l’utilisation du marketing de contenu, nous pensons qu’il existe une deuxième tendance : l’effondrement de la géographie. C’est un résultat direct de l’évolution de la technologie où les entreprises ne sont plus seulement locales. Dans le passé, lorsque j’ai commencé dans les services professionnels, tous les services professionnels étaient généralement locaux. Il fallait être face à face. Ce n’est plus vrai. Tant d’entreprises opèrent à travers la géographie. Ils ont des employés dans de nombreux États et ils communiquent quotidiennement grâce à la technologie. Il n’est donc pas inhabituel qu’ils travaillent avec un fournisseur qui se trouve à des centaines de milliers de kilomètres d’eux.
Nous avons commencé à développer une pratique internationale sans vraiment essayer car les gens nous contactaient depuis des pays du monde entier. C’est un développement national. Le désir du consommateur de comprendre avec qui il travaille évolue, et cela conduit vraiment à une spécialisation où vous cherchez quelle est la meilleure solution pour mon entreprise, peu importe où ils se trouvent géographiquement. Cela uniformise les règles du jeu d’une manière qui n’a jamais été possible auparavant.
Écoutez l’intégralité de l’émission ci-dessus afin d’entendre notre conversation complète, ou télécharger cette interview à écouter plus tard. Vous pouvez vous abonner au Série d’interviews d’experts TA via Soundcloud, afin d’être alerté des nouveaux épisodes. Vous pouvez également vous abonner uniquement au Automatisation du marketing Catégorie.
Ce podcast a été créé et publié par TechnologieConseil. Entretien réalisé par Clark Buckner.
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