Dans ma dernière chronique, j’ai promis de vous montrer comment prendre ces listes d’attributs de cartographie de la personnalité et les transformer de votre stéréotype de personnage typique (soccer mom, techno geek) en personnages qui garantissent une compréhension et une empathie profondes. Bon nombre des techniques que nous utilisons pour rédiger nos personnages proviennent des mêmes techniques que celles utilisées par les grands conteurs et scénaristes. Le but d’un grand personnage est de vous connecter émotionnellement avec lui et de faire preuve d’empathie avec qui il est.
Sans empathie avec vos clients, il est difficile de les engager émotionnellement, tout comme il est difficile d’engager quelqu’un dans une conversation riche si vous n’avez pas d’empathie pour lui.
Un moyen facile de créer de l’empathie est de se rappeler que vos clients sont aussi complexes émotionnellement que vous. Garder cette attitude de votre part aidera à encourager l’empathie.
L’un des éléments clés d’un site Web plus persuasif est une copie qui semble pertinente pour le visiteur particulier qui interagit avec le site. Le problème est que la plupart des gens écrivent comme s’ils s’adressaient à un public de 50 000 personnes : viser un visiteur moyen et ne se sentir pertinent pour aucun.
L’auteur John Steinbeck a dit un jour :
« Votre public est un seul lecteur. J’ai constaté que parfois, il est utile de choisir une personne – une personne réelle que vous connaissez ou une personne imaginaire – et d’écrire à celle-ci. »
Lorsque Jeffrey et moi avions notre agence, nous devions développer un processus pour aider nos clients à écrire à une seule personne. Ayant une longue expérience dans la vente et le développement d’équipes et de scripts de télémarketing, nous connaissions la valeur de bons échanges interactifs et cherchions à trouver des moyens de créer des personnages avec lesquels nos clients pourraient sympathiser.
Intuitivement, nous créions des personnages riches auxquels nos clients s’identifiaient, mais le défi pour notre entreprise était de savoir comment reproduire ce processus intuitif en quelque chose que n’importe quel membre de notre personnel pouvait faire. Nous avons plongé dans le monde de la littérature et du cinéma pour comprendre la riche histoire du développement des personnages. Après tout, l’étymologie du terme « Persona » vient du latin pour le masque d’un acteur.
Vos personas sont-ils unidimensionnels ?
Trop souvent, les personnages sont écrits sous forme de récits plats, sans crochets émotionnels pour que les membres de notre équipe les comprennent. L’une des techniques que nous avons utilisées est basée sur le travail du célèbre scénariste et évaluateur de scénarios d’Hollywood, David Freeman. Freeman nous a parlé des « diamants de caractère », un outil qu’il enseigne dans son cours, Beyond Structure.
Freeman enseigne les personnages comme une série de couches. Une couche est le diamant de caractère. Chaque coin du diamant représente un trait majeur de la personnalité du personnage. Un trait aide à façonner la façon dont le personnage voit le monde, parle, pense et agit. « Diamant de caractère » signifie vaguement la combinaison de trois, quatre ou cinq traits qui régissent la personnalité d’un personnage.
Les personnalités de certains personnages sont réparties uniformément parmi les traits. D’autres pourraient avoir un trait si puissant qu’il éclipse les autres. Dans « Star Wars », la méchanceté effrayante de Dark Vador est son trait le plus saillant, bien qu’il en possède d’autres.
Chaque coin du diamant du personnage représente un trait majeur de la personnalité du personnage. Par trait, nous entendons un aspect du personnage qui aide à façonner la façon dont ce personnage voit le monde, parle, pense et agit.
Regardons quelques personnages de films pour comprendre comment cela est utilisé. Par exemple, le Character Diamond de Melvin (Jack Nicholson) dans Aussi bon que possible est:
- Littéraire/articulé (C’est un auteur célèbre et il peut vraiment tourner une phrase.)
- Terrifié par le monde (Il essaie de tenir ses peurs à distance avec des comportements obsessionnels/compulsifs.)
- Belligérant
Peu à peu, certains de ces traits changent. Par exemple, sa terreur s’estompe et sa belligérance se transforme en bienveillance.
Vous remarquerez que son Character Diamond n’a que trois coins. En vérité, les personnages n’ont souvent pas quatre traits majeurs, mais trois, quatre ou cinq. Ainsi, nous utilisons le terme « Character Diamond » de manière un peu vague pour désigner la combinaison de trois, quatre ou cinq traits qui régissent la personnalité du personnage.
Vous remarquerez également qu’un coin, « Littéraire/Articulé », est en réalité un groupe de deux traits liés. Il n’est pas rare qu’un coin du Character Diamond soit vraiment un groupe de plusieurs traits.
Dans Aussi bon que possible, Helen Hunt joue le personnage de Carol. Son diamant de caractère est :
- Amoureux/préoccupé (vers à peu près tout le monde)
- Pas un jeu d’enfant / en contrôle / question de fait (elle peut gérer Melvin.)
- Ironique/intelligent
- Solitaire (et donc très désireuse d’un rendez-vous lorsque nous la rencontrons pour la première fois)
Jetons un coup d’œil aux diamants de personnage d’un autre personnage. Dans La matricequand on rencontre l’Oracle (Gloria Foster), elle est :
- Psychique/intuitif
- Puissant (Les agents comme Smith ne peuvent pas la trouver ou la tuer.)
- Maternelle (elle fait des biscuits ; elle a des enfants dans son salon.)
- Ironique
- Un révolutionnaire (combattant The Matrix.)
Un autre aspect intéressant de Character Diamonds est que, pour certains personnages, leur personnalité est répartie de manière assez uniforme entre les traits, comme avec Carol ou The Oracle. D’autres, cependant, pourraient avoir un trait si puissant qu’il éclipse souvent les autres. C’est le cas de la belligérance de Melvin.
Ce truc de personnage de diamant peut devenir assez fantaisiste. Dans la vie, et dans les films, certaines personnes sont fausses. Ils ont ce que David Freeman appelle un masque. C’est-à-dire qu’ils adoptent un faux self qui trompe les autres et souvent même se trompe eux-mêmes.
En fait, chez Melvin, sa belligérance n’est qu’un mécanisme de défense (un masque) qui couvre sa terreur. Mais, faux ou non, sa belligérance est toujours un trait qui aide à gouverner sa façon de voir le monde, de penser, de parler et d’agir.
Un personnage bien développé vous permet de penser comme eux
Un portefeuille perdu gît dans une rue de Manhattan, bourré d’argent. Un homme blanc à revenu moyen, New-Yorkais, entre 30 et 44 ans, le ramasse. Cherchera-t-il le propriétaire légitime ou empochera-t-il l’argent ?
Tout le monde peut deviner avec ce niveau de « ciblage » ; il n’y a tout simplement pas assez d’informations pour savoir.
Cependant, si George Costanza, le New-Yorkais blanc à revenu moyen entre 30 et 44 ans de Seinfeld ramasse le portefeuille, tout le monde sait exactement ce qu’il fera.
Il gardera l’argent.
En vous permettant d’imaginer leurs préoccupations, leurs réactions et leurs questions, les personas vous permettent de mieux planifier les interactions et les messages marketing. Les personas sont essentiels pour les sites Web de génération de leads, en particulier ceux qui souhaitent engager leurs suspects et prospects dans un dialogue de vente à la fois en ligne et hors ligne.
Commencer par des cartes d’attributs de personnalité et des diamants de caractère ici vous donne une personnalité plus humaine et crédible. C’est beaucoup plus utile qu’un personnage moyen, que nous voyons des gens utiliser. Votre entreprise et vos personnalités méritent plus que des stéréotypes plats.
