Il est bien établi que l’acheteur B2B effectue au moins 57 % de son parcours en ligne grâce à la recherche. Alors, comment un professionnel de la vente peut-il s’insérer dans cette recherche ? Un mot – influencer.
Le défi du vendeur est d’influencer l’acheteur afin d’être quelqu’un dont l’acheteur a besoin dans son parcours. Un vendeur doit s’efforcer d’influencer le parcours de l’acheteur pour devenir une personne que l’acheteur recherche pour obtenir des informations.
Si cela semble irréaliste, examinons deux manières pour les professionnels de la vente B2B de créer de l’influence.
Soyez un créateur de contenu
Nous savons que 75 % des acheteurs B2B recherchent du contenu en ligne sur les réseaux sociaux au cours de leur phase de recherche et d’évaluation. Il est donc logique que si vous créez du contenu sur des sujets qui comptent pour l’acheteur et que vous amplifiez ce contenu sur les réseaux sociaux, vous pouvez augmenter vos chances de vous insérer dans le programme de recherche d’un acheteur.
Voici quelques façons de le faire.
- Lancez votre propre blog
- Lancez votre propre podcast
- Créer des visuels et des infographies
- Animer des webinaires et des sessions Blab
- Publier des articles sur LinkedIn
- Prendre la parole lors d’événements
Chacun d’eux nécessite de la concentration, de l’engagement et beaucoup de travail acharné. Avant même de vous engager dans une ou plusieurs de ces méthodes de création de contenu, il est impératif que vous vous engagiez également à bien connaître votre secteur. Si vous n’avez qu’un ou deux ans d’université, vous pourriez envisager de commencer en tant que conservateur de contenu pour vous aider à développer vos connaissances et votre autorité. Lorsque vous avez la confiance nécessaire pour devenir un créateur de contenu, faites-le.
En plus de la concentration et de l’engagement, vous devez également avoir une approche disciplinée. Créez du contenu sur des sujets qui intéressent profondément vos acheteurs. Votre stratégie de contenu doit se concentrer sur ce que j’appelle les 3 E du contenu : éduquer, éclairer, divertir.
Être un conservateur de contenu
Si la création de contenu original n’est pas viable pour vous, soyez le meilleur conservateur de contenu dans votre secteur d’activité. Effectuez des recherches pour identifier d’excellentes sources de contenu pour les sujets qui sont importants pour votre acheteur. Ajoutez ces sites à vos favoris et visitez-les quotidiennement. Laissez Google vous aider avec les alertes Google. Vous pouvez également organiser des articles sur LinkedIn provenant d’influenceurs et de votre réseau.
Lorsque vous trouvez du contenu qui se qualifie pour les 3 E, partagez-le avec votre réseau sur LinkedIn et Twitter ainsi que partout ailleurs où vous vous engagez avec vos acheteurs, par exemple Facebook, YouTube, Snapchat, etc., je vous recommande fortement de lire chaque article que vous partagez et ajoutez votre commentaire. Vous ne créerez pas beaucoup d’influence si vous ne faites qu’organiser sans commentaires. Vous pouvez créer une influence significative en étant une source de contenu précieux et pertinent pour votre acheteur.
Un sous-produit naturel de l’une ou l’autre de ces deux méthodes – la création ou la conservation de contenu – est d’être un réseauteur. Par exemple, lorsque vous créez du contenu, assurez-vous de mentionner d’autres sources qui prennent en charge votre contenu et de créer un lien vers celles-ci. Faites-leur également un clin d’œil sur les réseaux sociaux lorsque vous publiez leur contenu. Engagez-vous avec ceux que vous incluez dans votre contenu.
De même, lorsque vous organisez le contenu de quelqu’un, assurez-vous de lui donner une fusillade et de vous engager avec lui en vous connectant, en suivant, etc. Par exemple, ce sujet a été inspiré par Tim Hughes dans le podcast que nous avons récemment enregistré.
À long terme, si vous ne développez pas de relations significatives, vous ne développerez pas d’influence. N’oubliez pas que le bouche à oreille est toujours une source de référence puissante, et c’est plus facile que jamais via les canaux numériques.
Si ce n’est pas évident maintenant, le renforcement de l’influence se produit lorsque vous servez votre acheteur à travers un contenu pertinent qui est utile. Votre acheteur essaie de trouver un produit ou un service pour résoudre un problème commercial. Si vous pouvez vous insérer dans son parcours, vous développerez son influence, et l’influence ouvre la porte aux conversations de vente. Et, n’est-ce pas ce que vous voulez ?
Image vedette avec l’aimable autorisation d’Unsplash : Samuel Zeller
