C’est cette période de l’année où les spécialistes du marketing examinent les performances de leur activité marketing. Qu’est-ce qui a fait la note et qu’est-ce qui était le plus bas de la classe et qui devrait être banni de votre boîte à outils marketing pour ne jamais revenir ?
Espérons que vous aurez déjà un plan de base pour l’année à venir, mais pour atteindre vos objectifs (inévitablement) croissants, vous devrez soit faire travailler plus dur les canaux existants, soit mettre en œuvre de nouvelles activités. Alors comment convaincre le détenteur des cordons de la bourse de vous donner le budget pour lancer un nouveau canal marketing ?
Si vous n’avez pas encore intégré le marketing de référence dans votre mix, voici trois idées convaincantes qui pourraient vous aider à atteindre ce budget.
1. Le marketing de parrainage peut fonctionner sur une base de CPA garanti
Il existe très peu de canaux où vous pouvez garantir le CPA que vous paierez pour chaque nouvelle vente, tout en maintenant le volume.
Les canaux éprouvés comme le PPC (qui est susceptible de constituer une partie importante d’un plan marketing) sont généralement devenus plus chers ces dernières années, car le coût par clic a augmenté rapidement. Et bien que vous puissiez désormais viser un CPA maximal avec Adwords, les enchères au CPA peuvent vraiment réduire le volume de trafic.
Une bonne plateforme de référencement peut générer un flux constant de nouveaux clients, à un coût que vous pouvez intégrer à votre plan marketing. Moins de mauvaises surprises pour vos résultats.
2. Les clients recommandés dépensent plus et plus fréquemment
Jamais la confiance n’a été aussi importante en marketing. À l’ère des fausses nouvelles, le baromètre de confiance Edelman 2017 montre que la confiance des consommateurs dans les entreprises et les médias est à son plus bas niveau.
Alors vers qui se tourner lorsqu’on envisage un achat ? Nielsen rapporte que 83% d’entre nous se tournent vers les amis et la famille pour des recommandations, bien au-dessus de toute autre source médiatique.
En tant que tel, capturer ce plaidoyer via un programme de parrainage semble une solution évidente – mais pouvez-vous être sûr que ces clients référés sont d’aussi bonne qualité que votre clientèle existante ? Est-ce qu’offrir une récompense de parrainage n’attire que les chasseurs de rabais qui acceptent votre offre pour ne jamais revenir ?
Vous pourriez être surpris d’apprendre que le contraire est vrai – les clients référés sont généralement plus précieux que vos clients existants.
Après avoir analysé les programmes de parrainage de plusieurs marques, nous avons constaté qu’en moyenne, les clients parrainés :
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Dépensez 25 % de plus (en fait, cette récente étude de cas du détaillant Cath Kidston montre que leurs clients référés ont un AOV 34 % plus élevé que les clients acquis par d’autres médias)
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Sont 3 fois plus susceptibles de référer quelqu’un d’autre
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Sont plus susceptibles de faire un achat répété
À une époque de remises importantes et de ventes flash du Black Friday, c’est un soulagement de savoir qu’il existe une chaîne qui peut réellement augmenter la LTV.
3. La recommandation peut être augmentée
Lorsque vous trouvez une option multimédia qui fonctionne, vous voulez vraiment la faire évoluer, tout en gardant le contrôle sur le CPA.
Avec la recherche payante, vous voudrez travailler sur les mots-clés à longue traîne pour générer ces commandes incrémentielles à moindre coût. Le trafic est limité sur ces mots-clés à longue traîne, mais le revers de la médaille est que même si les mots-clés à volume élevé généreront plus de trafic, ils attireront un CPC beaucoup plus élevé, ce qui signifie que votre coût par conversion augmentera.
L’optimisation de votre site Web et la mise en œuvre d’une stratégie de référencement peuvent certainement générer plus de trafic, mais malheureusement, ce n’est pas quelque chose qui peut être livré du jour au lendemain.
La référence est différente. Il peut être étendu tout en conservant exactement le même CPA.
Lors du premier lancement d’un programme de parrainage, il est logique de choisir quelques points de contact client clés où vous apprenez ce qui fonctionne le mieux pour vos clients. En règle générale, le meilleur endroit pour commencer est le moment où le client est le plus satisfait – après tout, un client ravi est plus susceptible de recommander votre produit.
Le point de plaisir variera selon le produit. Souvent, c’est juste après l’achat ou lorsque le produit est livré. L’astuce consiste à trouver le bon endroit où votre client n’a qu’à partager son achat avec un ami, en personne ou en ligne.
Apprendre quelle combinaison d’offre de parrainage, d’images et de messagerie fonctionne à différents points de contact signifie que lorsque vous vous développez à plus de points dans le cycle de vie de votre client, vous pouvez vraiment augmenter le nombre de références.
En outre, vous pouvez envisager des récompenses à plusieurs niveaux et offrir des incitations plus élevées au fur et à mesure que le client présente de nouveaux amis, ce qui peut être un excellent moyen de générer un volume supplémentaire.
Intégrez le référencement dans votre plan marketing
Que le marketing de référence soit quelque chose que vous n’ayez envisagé que brièvement ou une stratégie que vous envisagez déjà, assurez-vous que votre plan marketing 2018 est solide et présente tous les canaux de marketing.
Vos clients fidèles sont votre meilleur atout, et tirer parti de leur fidélité pourrait rapporter des dividendes importants.
