En août, Gleanster a publié le rapport de référence sur l’automatisation du marketing 2014, couvrant 53 fournisseurs, avec des classements des fournisseurs (basés sur les utilisateurs finaux) et des commentaires d’analystes sur chaque fournisseur. Le classement des fournisseurs d’automatisation du marketing présente les perceptions des utilisateurs selon quatre critères : facilité d’utilisation, facilité de déploiement, fonctionnalités et valeur globale. Un minimum de 8 utilisateurs pour chaque solution présentée sur le FLASH classe ces fournisseurs sur une échelle de 1 à 5.
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Quelles sont les trois tendances les plus convaincantes à surveiller dans l’automatisation du marketing ?
- Les plateformes de marketing prédictif (également communément appelées notation prédictive des prospects, intelligence prédictive et cycle de vie prédictif du client) commencent rapidement à démontrer de la valeur sur le marché des entreprises et des moyennes entreprises. Ces outils utilisent un apprentissage basé sur la machine et des modèles prédictifs pour analyser les données client et les listes marketing afin de segmenter ou de cibler les prospects qui ont la plus forte propension à convertir. Lorsque vous traitez de grandes organisations avec des volumes de prospects de l’ordre de dizaines ou de centaines de milliers par an, l’optimisation des modèles de hiérarchisation des prospects peut être très puissante, à la fois en termes d’optimisation des dépenses marketing et d’augmentation des revenus. Je ne vois aucune raison pour laquelle ce ne sera pas une offre de base dans l’automatisation du marketing – en particulier au sein des fournisseurs de « cloud marketing » qui ont déjà des clients établis qui ont besoin de ces capacités. Certaines plates-formes de marketing prédictif (Mintigo en est une qui me vient à l’esprit) augmentent la modélisation avec des données B2B supplémentaires, de sorte que la solution peut réellement créer des modèles avec des données que vous ne connaissiez même pas sur vos clients. Gleanster étendra la couverture de la recherche en marketing prédictif et réalisera une enquête de référence en 2014.
- Oubliez l’inbound – déliez votre marketing. Il devient BEAUCOUP plus difficile de se démarquer avec votre stratégie inbound. C’est aussi plus cher. Inbound est bénéfique, mais il ne remplacera jamais les tactiques de marketing traditionnelles. Ne laissez pas les messages marketing entrants des fournisseurs compliquer vos demandes à partir d’une plate-forme de technologie marketing. Vous devez probablement encore envoyer à des listes et exécuter des campagnes qui pourraient ne pas contenir de « prospects actifs ». De nombreux fournisseurs sévissent contre le chargement de listes achetées ou la surveillance des taux de rebond et punissent (ou licencient carrément) les clients pour avoir déployé ces tactiques. En fin de compte, vous devez investir dans un mélange de marketing entrant et sortant – et le partenaire d’automatisation du marketing que vous choisissez doit être ouvert à un certain niveau de diffusion conforme au SPAM aux listes non-opt-in, surtout si vous ciblez et segmentez votre listes en fonction de votre stratégie de communication pertinente. C’est la clé, vous ne pouvez plus simplement envoyer des messages génériques à des listes génériques – c’est mauvais pour votre marque. Mais vous devriez être en mesure de transmettre des messages ciblés aux destinataires pertinents sans « espérer qu’ils tombent sur un article de blog ou qu’ils trouvent un livre blanc ». Ayez foi mais continuez à ramer vers le rivage. Le fait est que chaque fournisseur d’automatisation du marketing a utilisé sa propre plate-forme pour envoyer des campagnes à des « destinataires non opt-in » afin de développer leur marque. Il doit donc y avoir une marge de manœuvre pour les clients payants. Avec de plus en plus d’innovations autour des informations prédictives (en utilisant vos données de gains/pertes existantes de votre système d’automatisation de la force de vente), vous pouvez réellement affiner les publics cibles très pertinents qui ont les plus grandes chances de conversion. De cette façon, vous ne gaspillez pas d’argent sur une stratégie d’entonnoir qui ne génère qu’une poignée de prospects.
- Lorsque vous investissez dans l’automatisation du marketing, demandez au fournisseur non seulement de faire une démonstration de ce qu’il faut pour créer le résultat qu’il montre ; plonger dans la configuration. Trop de décisions d’achat sont basées sur la « promesse de ce que la solution peut offrir ». Jetez un œil à ce qu’il y a sous le capot pour faire fonctionner la démo. Attendez-vous à voir une innovation continue dans les rapports et les analyses dans l’automatisation du marketing, les utilisateurs ont toujours du mal avec ces capacités. Nous nous attendons également à voir des innovations MAJEURES en ce qui concerne les mégadonnées dans le domaine de l’automatisation du marketing. Les fournisseurs d’automatisation du marketing disposent d’une quantité massive de données sur la stratégie client et les configurations de campagne qui pourraient et devraient être utilisées globalement pour comparer et recommander des stratégies de campagne qui offrent les meilleurs résultats. Les solutions d’automatisation du marketing de nouvelle génération devraient fournir plus que des bibliothèques de modèles de campagne, elles devraient faire des recommandations sur les tactiques de campagne par secteur, taille d’entreprise et performances.
Qu’est-ce que les acheteurs devraient exiger davantage des solutions d’automatisation du marketing ?
- Le reporting est encore catastrophique dans la plupart des outils. Plus précisément, des comparaisons de campagnes, des informations visuelles et des rapports personnalisés. Il y a un modèle de données quelque part; nous pensons que les fournisseurs d’automatisation du marketing devraient s’associer à des outils de BI à la demande pour débloquer les informations contenues dans les données client. C’est là qu’une toute nouvelle génération d’outils d’automatisation du marketing commencera à fleurir.
- Les modèles d’e-mails et les modèles de pages de destination sont toujours un cauchemar. Recherchez des fournisseurs avec une multitude d’options de conception et de messagerie réactives qui s’affichent parmi les fournisseurs de services. Pourquoi la configuration des e-mails d’automatisation du marketing et de la page de destination ne ressemble-t-elle pas davantage à Unbounce ? Ce n’est pas un coup sur l’automatisation du marketing ; ce genre de choses est difficile, et c’est aussi un cauchemar pour les plateformes de messagerie. Mais si l’automatisation du marketing est censée être l’outil de nouvelle génération pour consolider et remplacer les technologies héritées telles que la messagerie électronique autonome, il vaut mieux qu’elle ne pose pas les mêmes défis.
- Analyse en temps réel et intégration CRM en temps réel. À l’ère des mégadonnées, nous devrions attendre encore plus des plateformes SaaS. De nos jours, il n’est vraiment pas approprié que les solutions CRM et les solutions d’automatisation du marketing facturent à la consommation la capacité de calcul, le stockage de données et les appels d’API.
