La génération de leads est l’un des objectifs marketing les plus difficiles et les plus importants, quel que soit le support.
En 2018, 61% des spécialistes du marketing ont déclaré que la génération de prospects restait leur principal défi, les méthodes traditionnelles en ligne et hors ligne de génération de leads étant souvent insuffisantes. Les appels à froid sont morts depuis un certain temps, le marketing sur les moteurs de recherche est souvent trop cher pour quiconque sauf pour les grandes marques, et la plupart des formes de publicité en ligne semblent de moins en moins efficaces.
Les consommateurs sont simplement confrontés à trop de publicité ces jours-ci, ce qui, sans surprise, les a amenés à fermer les publicités – à fermer les publicités pop-up avant même de les regarder, à supprimer les spams et à installer des AdBlockers parmi les différents modes de réponse.
Compte tenu de cela, à l’heure actuelle, les trois principaux canaux de génération de prospects sont le marketing par courrier électronique, le marketing de contenu et le marketing sur les réseaux sociaux.
Dans cet article, nous nous concentrerons sur le marketing des médias sociaux – et plus précisément, sur la vente sociale. La vente sociale est un terme utilisé pour décrire la génération directe de leads via les médias sociaux. Notez que la génération de prospects peut également se produire indirectement, à la suite d’autres objectifs de marketing sur les réseaux sociaux (par exemple, accroître la notoriété de la marque, fournir un excellent service client en ligne, etc.). Mais pour cet article, nous nous concentrerons sur la façon de générer des prospects directement sur les médias sociaux, même si vous ne consacrez pas trop d’efforts à d’autres aspects du marketing des médias sociaux.
Voici les principales techniques:
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Trouvez des personnes qui recherchent des produits comme le vôtre
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Trouvez des personnes qui ne sont pas satisfaites de vos concurrents
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Connectez-vous avec des micro-influenceurs
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Rejoignez des chats liés à la niche
Pour toutes ces techniques, vous aurez besoin d’un outil de surveillance des médias sociaux. Les outils de surveillance des réseaux sociaux vous permettent de suivre en temps réel ce qui se dit à propos du ou des mots-clés que vous avez choisis sur les réseaux sociaux, ce qui vous permet ensuite de capitaliser sur les opportunités à mesure qu’elles se présentent. Certains outils de surveillance des médias sociaux couvriront également les blogs, les forums et le Web plus large pour les mentions.
Alors, comment utilisez-vous ces tactiques pour générer des leads? Voici un aperçu de chaque approche.
1. Trouvez des personnes qui recherchent un produit comme le vôtre
Les gens recherchent souvent un produit ou une solution spécifique en ligne, et en particulier sur les réseaux sociaux – et les raisons pour lesquelles ils se tournent vers de telles plateformes pour obtenir de l’aide sont assez claires.
Tout d’abord, il y a littéralement des milliards de personnes actives sur les réseaux sociaux. Compte tenu de l’ampleur de l’utilisation, il y a de fortes chances que quelqu’un connaisse un bon produit ou service, même dans le créneau le plus obscur.
Deuxièmement, les audiences en ligne sont souvent perçues comme plus dignes de confiance que d’autres sources d’information. En fait, des recherches ont montré que les recommandations des médias sociaux sont, pour beaucoup, comparables à un conseil d’un ami. C’est parce que les gens créent des communautés en ligne de nos jours, et les liens qu’ils établissent sont souvent aussi réels et aussi significatifs que ceux qu’ils établissent dans la vraie vie. Ce n’est pas toujours le cas, mais le fait est que les gens voient une valeur équivalente dans les connexions en ligne, ce qui est important à noter, car votre entreprise peut faire partie de ces mêmes réseaux de confiance.
Pour ce faire, la première étape consiste à utiliser un outil de surveillance des médias sociaux de qualité. Dans l’outil que vous avez choisi, vous pouvez ensuite configurer une alerte pour votre secteur, ainsi que les mots-clés qui signalent une intention de recherche pertinente.
Par example:
- «Quelqu’un peut-il recommander» + «application de productivité»;
- « Recherche de » + « application de productivité »
- « Besoin d’une » + « application de productivité »
Une dizaine de phrases comme celle-ci vous suffiront amplement pour recueillir les résultats, parmi lesquels vous pourrez choisir les plus pertinentes.
Maintenant que vous avez la liste des prospects potentiels de ce processus, il est temps de choisir ce que vous faites ensuite – et c’est d’une importance cruciale.
Vous avez plusieurs options à considérer:
- Après avoir trouvé la mention, vous pouvez répondre directement en proposant votre produit ou service. Vous pouvez expliquer pourquoi votre produit est pertinent, peut-être même offrir une réduction ou un essai gratuit. L’important ici est de vous assurer que votre réponse ne ressemble pas à du spam, alors prenez votre temps pour rédiger un bon message.
- Vous pouvez suivre l’utilisateur afin de développer une connexion avec lui, lui faire prendre conscience de votre entreprise, tout en mettant également, potentiellement, en place une future connexion.
- Vous pouvez partager un lien pertinent décrivant leurs options, qui met également en évidence votre produit, ou vous pouvez offrir des conseils qui peuvent ou non référencer directement votre entreprise.
Pour certains prospects, le cycle d’achat peut être très long. Leur recherche d’un produit ou d’un service peut ne pas être urgente ou concerner un événement ou un besoin à venir. Dans de tels cas, il est logique de ne pas présenter votre produit tout de suite, mais de chercher à construire une relation. En vous connectant avec l’utilisateur, vous pouvez contribuer à renforcer la notoriété de la marque, tout en proposant des conseils pertinents pour établir votre expertise.
2. Trouvez des personnes qui ne sont pas satisfaites de vos concurrents
Un autre moyen sûr de générer des prospects est de voler des clients mécontents à vos concurrents.
Pour trouver ce groupe de clients potentiels, vous devez à nouveau configurer des alertes dans votre outil de surveillance des médias sociaux. Créez des alertes similaires à celles que vous avez configurées dans la première astuce ci-dessus, mais ajoutez leur (s) nom (s) de marque. Vous pouvez configurer des alertes pour autant de concurrents que vous le souhaitez et recueillir leurs mentions.
Ensuite, si votre outil propose une analyse des sentiments, triez les mentions que vous avez trouvées par sentiment et examinez uniquement les mentions négatives. Parmi ceux-ci, choisissez ceux que vous souhaitez contacter.
Atteindre des clients mécontents fonctionne essentiellement de la même manière que se connecter avec des prospects. Et en plus d’utiliser ce processus pour la génération de leads, vous pouvez également l’utiliser à des fins de recherche, en apprenant les principales failles et les points faibles que vos clients potentiels rencontrent.
3. Travailler avec des (micro) influenceurs
Le marketing d’influence est en plein essor depuis un certain temps (les recherches sur Google pour le marketing d’influence ont augmenté de 1500% au cours des trois dernières années), et la plupart d’entre elles se produisent sur les réseaux sociaux. Le marketing d’influence est principalement utilisé pour renforcer la notoriété de la marque, mais il peut également être utilisé avec succès pour le social selling. Si vous le faites correctement.
La clé pour générer des prospects grâce au marketing d’influence est de choisir les bons influenceurs. Leur public doit être très pertinent pour votre produit et très engagé, au lieu d’être simplement vaste. C’est pourquoi le ciblage des micro-influenceurs est l’objectif ultime.
La plupart des outils de surveillance des médias sociaux payants vous permettront de générer une liste de vos influenceurs et défenseurs de votre marque. Les premiers peuvent être trouvés en surveillant votre niche, les seconds en surveillant votre marque. Dans la plupart des cas, vous pourrez trier vos listes d’influenceurs en fonction du nombre d’abonnés qu’ils ont, de leur taux d’engagement et du nombre de fois qu’ils mentionnent votre mot-clé. Pour trouver des micro-influenceurs, accordez moins d’attention au nombre d’abonnés et plus aux deux autres métriques.
Une fois que vous avez une liste de micro-influenceurs pertinents, il est temps de créer une campagne.
- Ciblez plusieurs influenceurs – Les audiences de vos influenceurs sont très susceptibles de se chevaucher. Cela signifie que lorsque vous collaborez avec quelques influenceurs, vos clients potentiels sont reciblés.
- Soyez clair sur ce que vous attendez d’un influenceur – Est-ce une critique de produit, un article de blog, une mise à jour sur les réseaux sociaux? Une fois que vous avez spécifié le type de contenu, permettez à l’influenceur d’utiliser sa créativité.
- Avant de tendre la main dans l’espoir d’une collaboration, assurez-vous que l’influenceur aime votre marque – S’ils le font déjà, ce qui ressortira clairement de leurs mentions de votre marque, allez-y et contactez. S’ils ne connaissent pas encore votre marque, prenez d’abord le temps d’établir une relation avec l’influenceur. Connectez-vous avec eux sur les réseaux sociaux, faites-leur savoir que vous aimez leur travail et proposez peut-être votre produit gratuitement (ou pour un essai gratuit) pour avoir leur avis à ce sujet. Et seulement à temps, posez des questions sur la collaboration.
4. Rejoignez les discussions liées à la niche
Internet est un endroit magnifique pour trouver votre genre de personnes. Que vous soyez à la mode des années 60 ou aux robots futuristes, il y aura quelque part une discussion qui en discutera – et en tant que spécialiste du marketing, votre travail consiste à trouver les discussions qui impliquent votre niche et à rejoindre la discussion.
Les outils de surveillance des réseaux sociaux sont capables de trouver des discussions «ouvertes à tous» sur des blogs et des forums auxquels vous pouvez vous joindre. Les discussions privées vous obligeront à rejoindre les communautés où votre public cible se trouve – et lorsque vous le faites, il ne faudra pas longtemps avant que vous soyez invité à des discussions Twitter et des groupes Facebook.
Par exemple, mon public cible est constitué des spécialistes du marketing numérique et une liste complète des meilleurs chats Twitter de marketing numérique existe pour me faciliter la vie. Avec le marketing de contenu prenant le dessus sur tous les créneaux, vous pourriez être dans la même situation.
Une fois que vous avez trouvé des discussions à rejoindre, assurez-vous de ne pas passer tout de suite en mode de promotion de produit complet. Bien sûr, vous verrez des personnes qui sont des pistes évidentes, mais gardez votre calme – vous ne voulez pas les effrayer et sembler trop sales.
Lancez une conversation, donnez quelques conseils, créez un lien vers du contenu utile. Et seulement lorsque le moment est venu et que la conversation est pertinente, mentionnez votre produit.
Conclusion
La génération de leads sur les réseaux sociaux est une tâche passionnante et efficace. La discussion sur les réseaux sociaux vous permet de trouver des personnes auxquelles il n’est pas nécessaire de vendre – elles ont soit besoin de plus d’informations (par exemple, pour savoir que votre produit existe), soit elles ont besoin d’un petit coup de pouce pour changer de marque, essayer quelque chose de nouveau ou acheter quelque chose dont ils avaient besoin mais n’étaient pas tout à fait sûrs.
Bien sûr, la génération de leads sur les réseaux sociaux n’est pas facile. Cela nécessite un logiciel de qualité, du temps, des compétences sociales et de l’authenticité de votre part. Mais cela en vaut vraiment la peine, et cela reste l’un des moyens les plus simples de générer des prospects.
Espérons que ces conseils vous permettront de réfléchir à votre propre processus de génération de leads.
