Votre processus de vente doit-il changer radicalement pour mettre en œuvre le social selling? Aucune chance. La vente sociale nécessite quelques ajustements à votre routine quotidienne afin de mieux vous aligner sur le comportement du nouvel acheteur. Ces modifications seront comme mettre du carburant à indice d’octane élevé dans votre voiture de course.
Voici quelques-uns des concepts et termes que vous entendrez dans les cercles de vente sur les réseaux sociaux. En comprenant ces éléments, vous serez en mesure d’élaborer une stratégie pour eux et de les ajouter à votre entonnoir de vente, appliquant ainsi les principes de vente sociale à votre processus existant.
Considérez comment ces éléments pourraient contribuer à votre processus de vente existant:
Proximité sociale
Cela fait référence à l’utilisation de vos relations sociales et de celles de votre équipe de vente et d’autres collègues. Un avantage de la croissance constante de votre réseau en ligne est que, finalement, vous vous retrouverez avec une sorte de lien social avec chacun de vos acheteurs potentiels.
Plus vous avez de relations mutuelles, plus la proximité sociale est élevée – et donc, une plus grande probabilité d’obtenir une bonne et rapide référence ou une introduction. C’est toujours la meilleure façon, par opposition à l’approche «étrangère».
Sphère d’influence
Le concept de sphère d’influence qui permet aux commerciaux de cartographier et de comprendre la meilleure façon de tirer parti des relations existantes au sein d’une organisation cible.
LinkedIn est un outil formidable pour vous permettre de voir quelles relations vous avez dans une entreprise, vous permettant de découvrir quels décideurs ou champions potentiels vous pouvez exploiter.
Voici un exemple: rendez-vous sur la page de l’entreprise de votre prospect sur LinkedIn. Cliquez / appuyez sur l’onglet «Personnes» et faites défiler jusqu’à la liste de leurs employés sur LinkedIn. Sous chacun d’eux, vous pouvez voir une note sur le nombre de connexions partagées que vous avez.
Tapez sur le profil des utilisateurs concernés et vous pouvez accéder à la liste complète de vos connexions en commun, ce qui peut vous permettre de faire référence à cette personne dans votre argumentaire, ou de contacter ceux que vous connaissez et de leur demander une référence.
Tirer parti de vos relations existantes est généralement une approche beaucoup plus efficace que la sensibilisation à froid. Utilisez-le pour vous démarquer du spray et prier les représentants qui envoient des requêtes génériques – et restent au statut «étranger».
Environnement social
Entourer socialement votre prospect implique que vous ayez une vue à 360 degrés de l’individu, à la fois dans un sens professionnel et personnel (dans la limite du raisonnable), et établissez des liens au fil du temps. L’utilisation de cette approche permet de créer de véritables relations, conduisant à des conversations et des actions de vente optimales.
L’environnement social élimine le besoin d’établir un rapport lors de l’appel, car vous l’avez déjà fait sur les réseaux sociaux. Vous pouvez désormais vous concentrer sur une exploration commerciale approfondie. Votre service marketing peut vous aider en préparant des personas pour tous les membres potentiels d’une unité d’achat.
Voici un exemple:
- J’envisage un prospect potentiel, peut-être un directeur du marketing dans une organisation
- Je regarde ma sphère d’influence dans l’entreprise en utilisant LinkedIn et j’utilise une connexion mutuelle pour l’inclure dans l’invitation LinkedIn
- Pendant que je fais cela, je suis aussi la page de l’entreprise
- J’utilise ensuite leur profil pour créer un lien vers leur profil Twitter et commencer à les y suivre
- Je préfère un tweet pertinent et retweet quelque chose d’intéressant
- Je retourne sur LinkedIn et «j’aime» ses publications
- Maintenant, je trouve un groupe LinkedIn dans lequel ils font partie et je le rejoins
Les actions ci-dessus se déroulent sur une série de jours, voire quelques semaines, et tout au long du processus, vous devez rechercher des informations et rechercher le contexte que vous pouvez utiliser pour initier un point de contact.
Tôt ou tard, une opportunité se présentera où il est logique de se lancer dans une conversation avec cette personne. Il adopte essentiellement l’approche sortante qui est traditionnellement froide et la réchauffe considérablement.
Achat de déclencheurs
Un signal d’achat ou un événement déclencheur est une indication de l’intention d’achat – et les acheteurs les donnent gratuitement sur les réseaux sociaux. C’est là qu’intervient la surveillance des médias sociaux.
Ces signaux et déclencheurs peuvent se présenter sous des formes dures ou douces:
- Un exemple de déclencheur concret est une personne qui pose des questions sur le prix, ou des commentaires sur votre produit ou sur celui d’un concurrent.
- Un exemple de déclencheur progressif pourrait être, par exemple, une entreprise qui vend des produits pour bébés surveillant les personnes qui discutent des noms de bébé comme moyen de se relier aux perspectives d’avenir.
En surveillant les bons mots clés sur LinkedIn, Twitter, etc., vous pouvez détecter ces déclencheurs autour de votre produit ou service.
Dans l’espace B2B, les déclencheurs d’achat courants ou les signaux de changement de processus que vous pouvez écouter sur les réseaux sociaux incluent:
- La hausse des dépenses marketing ou publicitaires
- Événements de financement
- Expansion géographique ou territoriale
- Approbations gouvernementales
- Embauches de cadres stratégiques ou de niveau intermédiaire
- La montée en puissance de l’adoption de produits ou de services
- Ajouts ou changements au conseil d’administration
- Nouvelles versions ou itérations de produits
Acheteur 3.0
Cela fait référence au nouveau comportement actuellement affiché par les acheteurs – grâce à Internet, les acheteurs ont un accès sans précédent aux informations et aux avis avant même de parler à un vendeur.
Pour que les fournisseurs B2B réussissent à attirer et à engager ces acheteurs, de nouvelles approches, réflexions et technologies doivent être appliquées. Les expériences doivent être toujours utiles et opportunes.
Les chiffres fluctuent, mais on estime que les acheteurs engagent désormais les représentants avec le processus d’achat terminé à 65%. Comment obtiennent-ils ces informations? Par le biais de blogs, de forums et de commentaires instantanés de vos clients sur les réseaux sociaux. Cela va exiger que le marketing et les ventes travaillent en tandem pour utiliser le big data pour créer le bon contenu pour la bonne personne.
Comprendre ces concepts et comportements peut accélérer vos prouesses sociales et votre succès lorsque vous cherchez à vous connecter avec des organisations clés. Votre équipe marketing contrôle les données qui peuvent aider les commerciaux à réussir.
