Pour de nombreuses petites entreprises aujourd’hui, les communications numériques – e-mail, SMS, médias sociaux et autres – ont complètement pris le dessus. À bien des égards, c’est une bonne chose. C’est super pratique, efficace et vous permet de rester connecté en permanence.
Mais certains entrepreneurs commencent à s’interroger. Est-ce allé trop loin ? De nos jours, de nombreuses personnes hésitent même à décrocher le téléphone et à passer un appel vocal « à l’ancienne ». Ils préfèrent de loin envoyer un e-mail. Pendant ce temps, les rencontres en face à face se font de plus en plus rares.
Mais cette « prise de contrôle technologique » a des conséquences potentiellement graves pour une entreprise, déclare Michael Houlihan, co-fondateur de Barefoot Cellars, une entreprise viticole axée sur le plaisir, la légèreté et la hanche. Les affaires reposent toujours sur les relations, et dans un monde purement numérique, les relations peuvent stagner ou ne jamais se développer du tout.
La confiance – une autre pierre angulaire de l’entreprise – plonge également, car les véritables relations personnelles sont remplacées par des frappes au clavier et des clics de souris.
Lorsque Houlihan et sa partenaire Bonnie Harvey ont lancé Barefoot Cellars, ils n’avaient aucune expérience dans le domaine du vin. Ils ont donc rendu visite à d’innombrables fournisseurs, détaillants et clients potentiels pour acquérir des connaissances et nouer des relations. « La marque Barefoot n’aurait jamais connu le succès sans les réunions, les appels téléphoniques et les visites personnelles récurrentes qui ont permis de maintenir des relations saines et à jour dans tout le pays », déclare Houlihan. « Les gens n’achètent pas seulement votre produit ou service. Ils achètent toi. »
Bien sûr, lorsqu’il s’agit de déplacements, les réunions en face à face peuvent être coûteuses. Mais l’équivalent numérique – un appel vidéo Skype – peut bien se remplir. C’est la prochaine meilleure chose à être là-bas. Houlihan utilise maintenant fréquemment Skype dans ses propres relations d’affaires. « Les flux vidéo en direct vous permettent de faire à peu près tout sauf serrer la main », dit-il.
Voici cinq raisons d’envisager plus de temps de contact dans vos propres relations d’affaires :
1) Prendre le temps montre que vous vous souciez. Les gens veulent être valorisés et appréciés. Passer du temps avec eux – que ce soit en personne, sur un écran d’ordinateur ou, si tout le reste échoue, un appel téléphonique, est l’un des meilleurs moyens de construire une relation.
2) Vous pouvez fournir une attention plus personnalisée. Cela pourrait être la clé du succès de vente. Il n’y a pas de « multi-tâches » lorsque vous êtes face à face avec quelqu’un (à moins, bien sûr, que cela ne vous dérange pas d’être terriblement impoli). Vous devez vous concentrer sur l’autre personne et répondre non seulement à ce qu’elle dit, mais aussi à son humeur et à d’autres signaux non verbaux. Vous lisez ces signes et ajustez vos propres actions en conséquence.
3) Vous pouvez être plus efficace en général. Lorsque vous parlez à quelqu’un en « temps réel », vous pouvez également progresser dans temps réel et résoudre des problèmes dans temps réel ainsi que. L’envoi d’e-mails dans les deux sens n’est pas toujours efficace. Et grâce aux expressions faciales, au langage corporel et au ton de la voix, vous découvrirez généralement plus que les bases lorsque vous avez des conversations verbales. En fait, si vous êtes vraiment observateur, vous remarquerez peut-être des choses sur l’autre entreprise ou les clients dont ils ne sont pas conscients eux-mêmes.
4) D’autres personnes sont plus susceptibles de dire oui. « D’après mon expérience, lorsque vous utilisez le nom de quelqu’un avec un contact visuel et un comportement attentif, il est plus susceptible d’être agréable et de vous donner le bénéfice du doute », déclare Houlihan, qui avec Harvey a écrit « The Barefoot Spirit ». (Evolve Publishing, 2013). La prochaine fois qu’ils vous verront, ils seront plus détendus et familiers avec votre entreprise. Les gens veulent faire des affaires avec des gens qu’ils connaissent. Et vous pouvez mieux les connaître « hors écran ».
5) Votre vulnérabilité se voit (et c’est tant mieux !). Dans un monde virtuel, vous pouvez contrôler presque totalement l’image que vous montrez aux autres. C’est bon jusqu’à un certain point. Mais dans une relation en face à face, l’autre personne a une vision à 360 degrés de qui vous êtes. Les imperfections et la vulnérabilité qu’ils pourraient voir vous font en fait apparaître plus crédible et sincère
Les relations commerciales peuvent et doivent commencer par des moyens numériques. Les outils sont là et vous devriez les utiliser. Mais pour que votre entreprise soit durable et fiable, les relations doivent également pouvoir se développer en personne. Votre entreprise s’en portera mieux à long terme.
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