Le suivi de vos indicateurs clés de marketing est essentiel pour exécuter un programme de marketing responsable et efficace. Si vous ne mesurez pas vos performances, comment pouvez-vous savoir que vous êtes sur la bonne voie? Mais ensuite, à partir de là, vous devez également savoir quelles sont les bonnes mesures, conformément à vos objectifs commerciaux plus larges.
Gardez-vous un œil sur les bonnes statistiques? Quels sont les bons points de données à mesurer pour votre entreprise?
De nos jours, il existe un tas de mesures de performance sur lesquelles vous pouvez garder un œil, mais dans cet article, je souhaite décrire certaines des mesures les plus importantes que vous devriez suivre – et comment elles vous aideront à améliorer vos performances globales.
1. Leads
La génération de prospects est l’une des tâches marketing les plus difficiles et les plus importantes. La plupart de ce que fait le marketing vise à trouver ou à produire des prospects – des personnes potentiellement intéressées par votre produit et pouvant être converties en clients payants.
Le suivi des prospects est la première chose à faire. Il est essentiel de suivre à la fois le nombre total de prospects générés par mois et les prospects générés par chaque canal marketing (marketing sur les réseaux sociaux, publicité sociale, publicité de recherche, marketing de contenu, marketing par e-mail, etc.).
Bien qu’il n’y ait rien de mal à suivre les prospects à l’aide d’Excel, il peut être plus utile d’automatiser le processus à l’aide d’un outil dédié de gestion de la relation client, tel que HubSpot ou Salesforce. Ces outils dédiés disposent de fonctionnalités spécifiques pour vous aider à garder un œil sur les performances et à trouver de nouvelles opportunités.
2. Leads qualifiés
La mesure de vos «prospects qualifiés» est votre prochaine étape clé.
Les prospects qualifiés sont des prospects dont vous avez constaté un certain niveau d’engagement – ils ne sont plus « potentiellement » intéressés par votre produit, ils ont en fait répondu à votre sensibilisation ou se sont engagés de toute autre manière, et peuvent désormais être transférés votre équipe commerciale.
Vous pouvez calculer le taux de vos prospects qualifiés en prospects en utilisant cette formule:
(Prospects qualifiés / Nombre total de prospects) x 100 = Taux de prospects qualifiés
Cela vous aidera à mieux comprendre l’efficacité (ou non) de vos initiatives marketing.
3. Retour sur investissement marketing (ROMI)
Comme son nom l’indique, ROMI ne diffère pas beaucoup de la métrique plus connue du « retour sur investissement » (ROI). Mais il se concentre plus spécifiquement sur l’investissement marketing – la métrique ROMI mesure le chiffre d’affaires généré par une campagne marketing par rapport au coût de fonctionnement de cette campagne.
ROMI est calculé à l’aide de cette formule:
ROMI = (revenus de commercialisation – coût des marchandises – dépenses de marketing) / dépenses de marketing) * 100.
Si le ROMI est inférieur à 100%, cela signifie que vos investissements marketing coûtent à l’entreprise, mais s’il est supérieur à 100%, la poussée a été rentable.
Malheureusement, il n’est pas toujours possible de calculer ROMI, et le résultat ne représente pas toujours la réalité. C’est pourquoi ROMI n’est qu’une métrique à prendre en compte, et vous ne devriez jamais trop insister sur une seule métrique à elle seule.
4. Renvois
Les entreprises négligent souvent le suivi des références, mais c’est une considération importante, en particulier dans le marketing numérique.
Il existe plusieurs façons de suivre les références. Pour les magasins physiques, les processus de référence manuels, utilisant des cartes de référence et des coupons, par exemple, peuvent être les options les plus simples. Cependant, les programmes de parrainage les plus populaires sont généralement exécutés et suivis en ligne.
La version la plus courante d’un programme de parrainage en ligne commence par l’inscription d’un client au programme, puis par l’invitation de ses amis ou abonnés via un lien ou un code de parrainage unique. Uber et AirBnB sont connus pour avoir utilisé les systèmes de référence comme approche principale pour attirer les clients – grâce à leurs processus, chaque ami inscrit a reçu une réduction pour le service, ce qui a contribué à augmenter la base de clients.
Pour suivre ces renvois, vous n’avez besoin que d’une feuille de calcul Excel, ou vous pouvez utiliser Google Analytics, à condition que vous ayez un code unique pour chaque nouveau visiteur.
Vous pouvez également calculer le taux de parrainage à l’aide de la formule:
Nombre total de clients / Nombre de parrainages = Taux de parrainage
Vous devez respecter les règles de chaque plate-forme et utiliser des programmes qui ont de la valeur pour votre public, mais les références peuvent être un excellent moyen de renforcer la notoriété de la marque. Ce qui mène au point suivant.
5. Notoriété de la marque
La notoriété de la marque est essentiellement la mesure dans laquelle les consommateurs connaissent une marque particulière. C’est peut-être l’une des mesures les plus vagues de cette liste, car il est difficile d’évaluer combien de personnes ont entendu parler de la marque. Mais il peut également être précieux, en particulier lorsqu’il est comparé à des marques concurrentes.
Pour évaluer la notoriété de la marque, les spécialistes du marketing peuvent d’abord suivre le nombre de mentions que leur marque génère en ligne, y compris dans les publications sur les réseaux sociaux, les blogs, etc.
Vous pouvez également comparer ces mêmes paramètres à ceux de vos concurrents pour avoir une idée de la part de voix comparative.
Bien que ces statistiques n’indiquent pas combien de personnes connaître la marque, ils montrent combien de personnes en parlent, ce qui peut être un bon moyen de mesurer l’impact continu de vos efforts de notoriété de la marque.
6. Témoignages et critiques
Les témoignages et les critiques sont également connus sous le nom de «marketing de bouche à oreille». Chaque entreprise doit encourager les critiques et les témoignages – ils peuvent faire ou défaire vos ventes lorsqu’un client potentiel recherche votre marque en ligne. Et, bien sûr, ceux-ci valent également la peine d’être mesurés.
À l’aide d’outils tels que Reputology ou ReviewTrackers, vous pouvez trouver les avis de votre marque, les rassembler en un seul endroit et mesurer leur croissance chaque mois. Vous devez également les analyser par sentiment afin de mesurer séparément les avis positifs et négatifs.
7. Coût d’acquisition des clients (CAC)
Le coût d’acquisition client correspond à ce qu’il en coûte, en moyenne, pour convertir un prospect en client. C’est une autre métrique, en plus de ROMI, qui peut vous aider à éviter de gaspiller de l’argent sur des campagnes marketing qui ne livrent tout simplement pas.
Le CAC est calculé avec la formule:
Montant dépensé pour la génération de leads / Nombre de nouveaux clients suite à la génération de leads = Coût d’acquisition de clients
Tout comme avec ROMI, vous ne devriez pas vous fier uniquement à lui et surestimer la métrique, car il y a un certain nombre de mises en garde. Par exemple, une entreprise peut avoir investi dans le référencement à un stade précoce et, à ce titre, ne peut pas s’attendre à voir des résultats mesurables pendant un certain temps.
8. Valeur à vie du client (CLV)
La valeur à vie du client montre combien de revenus chaque client apporte à votre entreprise, non seulement avec chaque achat, mais tout au long de votre relation. CLV indique le nombre de clients dont vous avez besoin pour atteindre le seuil de rentabilité et réaliser des bénéfices.
L’augmentation de la valeur à vie du client est importante, car il est généralement moins coûteux de conserver un client existant que d’en convertir un nouveau.
La formule la plus simple pour mesurer la CLV est la suivante:
Chiffre d’affaires client par an x Durée de la relation en années – Coûts totaux d’acquisition et de service du client = SLV
Il s’agit d’une mesure assez basique, mais elle peut fournir des informations précieuses pour vous aider à maintenir vos efforts sur la bonne voie.
Est-ce tout?
Ce sont les paramètres que je considère comme importants en 2020, mais vous pouvez vous concentrer sur beaucoup d’autres.
Le marketing est multiforme et tout, du référencement aux taux d’ouverture des e-mails, nécessite une attention particulière. Assurez-vous simplement de consacrer au moins autant de temps au marketing qu’à mesurer, car cette dernière vous aidera à formuler des stratégies plus efficaces et adaptatives au fil du temps.
