Les publicités à formulaire sont parmi les options de publicité sociale les plus récentes (et les plus intelligentes). Montrez le produit/service de votre entreprise à votre public dans le cadre de leur défilement social naturel, demandez-leur d’auto-qualifier leur intérêt et de partager leurs informations, le tout sans quitter leur flux ? Génie.
Twitter a proposé des publicités de génération de leads bien avant que Facebook ne se lance dans le jeu l’année dernière, mais à mesure que la publicité sociale augmente, le nombre de plates-formes proposant des formulaires de flux entre les entreprises et les utilisateurs augmente également. Alors que la publicité B2C (business to consumer) a été le pain et le beurre de Facebook pendant de nombreuses années, le passage au B2B (business to business) s’est installé et les publicités à formulaire fournissent une forme publicitaire rentable pour presque tous les objectifs commerciaux : offres, devis, newsletters, inscription à des événements. Voici ce que vous devez savoir pour démarrer avec Facebook Lead Ads pour B2B.
Étape 1 : créer une campagne
Les publicités à formulaire Facebook peuvent être créées dans Facebook Business Manager, Power Editor ou via l’API. Si vous n’avez pas commencé à utiliser Facebook Business Manager pour la publicité Facebook de votre entreprise, je vous recommande vivement de le faire. (Voir Facebook Comment puis-je m’inscrire à Business Manager ? pour plus d’aide)
Choisissez « collecter des prospects » comme objectif de votre campagne.
Étape 2 : Créer un ensemble de publicités
Ciblage
Le ciblage est l’un des aspects les plus importants de la mise en place d’une campagne publicitaire réussie. Facebook affine encore l’aspect du ciblage (en particulier en ce qui concerne l’espace B2B) et de nouvelles options démographiques, d’intérêts et de comportements sont ajoutées chaque mois.
Alors que les entreprises B2C ont le luxe de cibler un large public, les entreprises B2B veulent éviter de payer pour des impressions publicitaires aux prospects non qualifiés.
Pour vous assurer d’atteindre les clients professionnels que vous recherchez, vous devrez utiliser ces filtres professionnels dans le ciblage détaillé :
- Titre d’emploi
- Employeur
- Industrie
- Taille de l’entreprise
- Le niveau de diplôme
- Ancienneté
Audiences personnalisées
La création d’une audience personnalisée à l’aide de vos informations client existantes est également une excellente option pour le ciblage publicitaire B2B. Semblable à de nombreuses méthodes de ciblage publicitaire Facebook pour le commerce électronique, les annonceurs B2B voudront utiliser une combinaison d’options de ciblage pour organiser les meilleures listes.
Voici quelques idées pour les audiences personnalisées B2B :
- Téléchargez une liste de vos meilleurs contacts sur Facebook pour créer une audience LookaLike – Assurez-vous de superposer d’autres options de ciblage comme l’industrie B2B afin que cette audience soit « similaire » mais qualifiée.
- Recibler les visiteurs du site Web – Remarketing de votre produit ou service à toute personne ayant visité votre site Web. Cela nécessite qu’un pixel de suivi soit placé sur votre site et vous voudrez télécharger une liste actuelle de clients afin de pouvoir les EXCLURE de ce remarketing.
- Développez le succès de votre annonce principale avec une audience personnalisée d’engagement – Créez une audience similaire de personnes qui ont ouvert et soumis le formulaire d’annonce principale.
Conseil de pro : Vous voudrez que la portée potentielle totale de votre ensemble de publicités soit d’au moins 100 000. Plus petit que cela et vous courez le risque de sursaturer l’audience publicitaire, de payer trop cher pour des impressions répétées et d’envoyer un signal négatif à l’algorithme de Facebook.
Vous avez un public international ? Facebook s’est mondialisé avec un outil International Lookalike Audiences
Budget et calendrier
Atteindre votre client cible, bien sûr, a un prix. Vous pouvez définir combien vous seriez prêt à dépenser par jour pour ces prospects. Commencez petit et testez votre budget quotidien. Notez que contrairement aux publicités à prospects Twitter (qui vous facturent seulement pour les prospects réels soumis), vous serez facturé pour chaque utilisateur qui voit votre annonce (CPM). Assurez-vous donc d’en tenir compte dans votre budget. Heureusement, Facebook est conscient de cet écart et peaufine constamment les options d’enchères. Facebook offre une explication détaillée du moment où vous devez utiliser les enchères manuelles et de la façon dont votre offre leur signale différents objectifs.
En termes de planification, si vous sélectionnez « Définir une date de début et de fin », assurez-vous de diffuser l’annonce pendant au moins 18 jours à 21 jours. Cela laissera suffisamment de temps à l’algorithme de Facebook pour analyser l’ensemble de publicités et promouvoir à son plein potentiel.
Et à moins que vous n’ayez une grosse somme d’argent à dépenser rapidement, laissez le type de diffusion sur Standard – Diffusez vos annonces tout au long de la journée par rapport à Accéléré – Diffusez vos annonces le plus rapidement possible.
Conseil de pro : Si votre entreprise n’est pas saisonnière ou affectée par les tendances des fêtes (Cyber Monday / Super Bowl Sunday), désactivez vos publicités pendant les vacances publicitaires extrêmement intenses, sinon vous dépenserez beaucoup d’argent inutilement à essayer de joindre Bob le comptable en même temps. Le magasin Big Box veut que Bob s’inscrive à son e-mail d’offres du Cyber Monday.
Étape 3 : Créez une annonce
Format
Passons maintenant à la partie « fun ». À l’instar des annonces objectives basées sur les clics sur un lien ou les impressions, il existe plusieurs options pour les formats d’annonce :
Bien que je recommande la publicité à image unique pour la plupart des publics B2B, vous pouvez, bien sûr, faire preuve de créativité avec des diaporamas et des vidéos expliquant votre service ou votre offre.
Images
Il y a quelque chose à dire pour une image publicitaire qui peut empêcher un utilisateur de défiler juste devant.
Vous n’avez pas votre propre département créatif pour créer des graphismes accrocheurs ? Facebook s’est associé à Shutterstock pour fournir gratuitement une bibliothèque d’images haute résolution.
Conseil de pro : Alors que Facebook s’est « débarrassé » de la règle de superposition de texte d’image publicitaire de 20%, il existe toujours une nuance complexe de texte d’image qui compte contre vous aux yeux de l’algorithme. Sachez que même du texte sur un écran d’ordinateur en arrière-plan d’une photo d’archives peut potentiellement contrecarrer votre publicité.
Texte
Vous devrez être clair sur ce que vous proposez et pourquoi vous demandez à l’utilisateur de soumettre (et de faire confiance) ses informations avec vous. C’est votre chance de briller en tant qu’offre B2B et d’expliquer l’adéquation entre vous et le client. Les témoignages de clients, l’explication des avantages et les incitations temporelles sont de bonnes idées à essayer. Assurez-vous simplement qu’ils correspondent aux spécifications de l’annonce principale.
Copyhackers a un excellent guide pour débutants pour la rédaction de publicités Facebook qui contient des conseils sur la façon d’être concis, accrocheur et digne de conversion avec votre copie de publicité.
Formulaire de prospect
Voici les éléments que vous voudrez inclure dans votre formulaire pour prospects :
- Carte de contexte (voir image)
- Ceci est une « page de destination » supplémentaire facultative pour votre formulaire
- Utilisez un paragraphe ou un texte à puces pour expliquer plus en détail votre offre et ce à quoi un utilisateur peut s’attendre après avoir cliqué sur « Envoyer »
- Ajouter une incitation à l’action personnalisée
- Conseil de pro : si vous faites la promotion d’une inscription à une newsletter, incluez ici une note indiquant qu’il est facile de se désinscrire à tout moment.
- Informations que vous souhaitez demander (coordonnées, informations démographiques, informations professionnelles) en plus de l’e-mail et du nom complet par défaut
- Questions personnalisées (facultatif – voir ci-dessous)
- Lien politique de confidentialité
- Lien vers le site Web où les utilisateurs seront redirigés après avoir soumis le formulaire
Les champs personnalisés
De la marque et du modèle de voiture, à la version du logiciel que vous utilisez, au nombre d’employés, les questions personnalisées sont une excellente option lorsque vous cherchez à « qualifier » ces pistes.
Vous pouvez insérer jusqu’à trois questions personnalisées, mais gardez à l’esprit que plus vous ajoutez de champs et de questions, plus le nombre de pages ajoutées au formulaire augmente, ce qui éloigne encore plus l’utilisateur de la « soumission ».
Comme c’est le cas tout au long du marketing, plus de clics pour l’utilisateur = moins de chances de conversion.
Étape 4 : Télécharger les prospects
Vous avez donc créé vos annonces et lancé votre ensemble de publicités. En tant que chefs de file ruissellement versez, vous avez plusieurs options pour obtenir les leads soumis : Vous pouvez directement descendre les leads depuis votre page Facebook (sous Outils de publication), intégrer automatiquement les acquisitions de leads dans votre système CRM, ou utiliser l’API marketing.
Quelle que soit la manière dont vous accédez aux informations sur les prospects, vous souhaiterez envoyer un e-mail de confirmation (de l’abonnement à la newsletter, de l’essai gratuit, de l’offre de coupon, etc.) en temps opportun. N’oubliez pas que votre client vient de vous donner volontairement ses coordonnées professionnelles, son engagement et sa motivation sont élevés. Votre promesse de livraison devrait être tenue rapidement.
Étape 5 : Apprendre et répéter
Rapports
En raison de l’algorithme insaisissable de Facebook, les publicités à formulaire doivent être surveillées, expérimentées et mises à jour de manière cohérente pour optimiser les performances. Pour le faire à bon escient, vous devrez passer du temps dans l’interface de création de rapports du gestionnaire de publicités. Les rapports contiennent certainement une pléthore d’informations – ce qui est le plus important pour vous dépendra de votre public, de votre budget et de votre calendrier.
En plus de l’évidence – Résultats, Coût, Impressions et Clics – voici quelques mesures intéressantes sur lesquelles se concentrer, quels que soient vos paramètres :
- La fréquence – Le nombre moyen de fois qu’un utilisateur a vu votre annonce. Si vous commencez à voir des chiffres supérieurs à 2.0, cela signifie que la portée de votre annonce commence à suivre son cours et que vous souhaiterez étendre votre ciblage.
- Score de pertinence – Votre score de pertinence vous indique dans quelle mesure vos annonces résonnent auprès du public cible que vous avez choisi. Sur le back-end, le score de pertinence indique à l’algorithme publicitaire de Facebook à quelles publicités donner la priorité. Après tout, ils veulent avant tout « servir l’utilisateur ». Ainsi, en général, plus la pertinence est élevée, meilleures sont les performances des annonces. Conseil de pro : Facebook subventionnera toute publicité avec un score de pertinence de 7 ou plus. Cependant, la plupart des entreprises B2B n’obtiendront qu’un score de pertinence allant jusqu’à 4. Malheureusement, le B2C est toujours roi.
- Retour d’information – Les commentaires positifs signifient que vous avez reçu des impressions d’annonces avec des likes, des clics. Les commentaires négatifs signifient que les gens choisissent de « masquer cette annonce » ou « cette annonce ne me concerne pas » lorsqu’ils ont vu votre annonce. Idéalement, vous voulez une rétroaction positive élevée et une rétroaction négative faible. Encore une fois, cela affecte la pertinence/la livraison via l’algorithme d’affichage de Facebook.
Les Lead Ads Facebook sont une excellente option pour les annonceurs B2B, mais elles nécessitent du temps, des efforts et un budget pour obtenir un retour sur investissement efficace.
Avez-vous une success story Facebook Lead Ad ?
