Il y a de fortes chances que votre organisation dépense des dizaines d’euros en marketing entrant et génère des prospects qualifiés, dont beaucoup ne clôturent pas ce trimestre ou le suivant. C’est parce que qualifié ne veut pas nécessairement dire « prêt à acheter aujourd’hui » !
SiriusDecisions a constaté que 70 % des prospects qualifiés qui se rendent aux ventes sont disqualifiés ou rejetés par les ventes, soit de nouveau au marketing, soit nulle part.
Voici le problème : jusqu’à 80 % de ces prospects « sans issue » finiront par acheter chez vous – ou chez un concurrent – au cours des 18 à 24 prochains mois.
Si les vendeurs renvoient ces prospects au marketing, ils seront au mieux placés dans une campagne goutte à goutte et bombardés d’e-mails et de messages intempestifs. En tant que vendeur, la situation idéale serait de les ajouter à une trémie pour garder un œil dessus, les nourrir et rester en tête jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter.
Les équipes marketing avancées s’assurent non seulement qu’une machine de génération de demande bien huilée fonctionne, mais aussi qu’elles offrent à leurs commerciaux la possibilité de rester en face de leurs prospects qui seront prêts à acheter dans un court laps de temps. La meilleure façon d’y parvenir est de s’assurer que les équipes commerciales ont accès à un flux constant de contenu d’entreprise au stade de l’entonnoir et de contenu tiers qui ajoute de la valeur à vos prospects.
En tant que vendeur, il est essentiel d’être le concierge de ces informations afin que le prospect vous considère comme la valeur ajoutée et que la relation continue de se développer – exactement le contraire de lorsque le prospect qualifié est renvoyé au marketing.
En tant que spécialiste du marketing, le fait d’avoir des liens entrants de partage des ventes dans le cadre de leur stratégie de contenu génère beaucoup plus d’engagement. Les liens qui proviennent de personnes réelles sont de 500 à 750 % plus susceptibles d’être impliqués qu’une publication d’entreprise.
Le baromètre de confiance d’Edelman illustre le changement de confiance du marketing d’entreprise vers l’engagement des employés, des partenaires de distribution ou des tiers.
