Comment mener une campagne de génération de leads réussie

L’un des principaux objectifs d’une campagne de génération de leads réussie (et l’un des plus importants) est de faire exactement cela, générer des leads. Le processus de campagne consiste à classer les clients potentiels et à qualifier leur probabilité d’acheter avant de passer un appel de vente. Le but de la génération de prospects peut varier de la génération de prospects à quelque chose comme l’augmentation des inscriptions aux webinaires, mais en fin de compte, ils ont le même objectif et c’est d’amener les prospects à lever la main. Avant d’aborder la façon de créer une campagne de génération de leads réussie, nous devons comprendre quelques termes de base.

Termes de base d’une campagne de génération de leads

• Mener: Un prospect qui a un certain potentiel pour devenir client. L’individu montre généralement des intérêts et fournit ses informations à votre entreprise.
• Responsable qualifié: Un prospect qui répond à toutes les qualifications et critères de votre entreprise nécessaires pour être considéré comme plus susceptible de devenir client.
• Génération de leads: L’initiation de l’intérêt du consommateur ou de l’enquête sur les produits ou services d’une de votre entreprise.
• Campagne de génération de leads: Le processus de capture et de simulation d’intérêt pour un service ou un produit dans le but de développer des prospects. Cela inclut une stratégie utilisant une source média particulière et une offre pour créer des prospects entrants.
• Nourrir : Certains prospects se qualifient tôt, tandis que d’autres peuvent prendre plus de temps. Beaucoup de vos prospects auront besoin d’être encouragés par des communications fréquentes jusqu’à ce qu’ils soient prêts à être contactés par un membre de votre équipe de développement commercial.
• Offre ferme : Il s’agit généralement d’une offre pour un service ou un produit qui nécessite généralement que le prospect agisse immédiatement. Souvent, ces offres sont limitées à quelques personnes ou peuvent avoir une date d’expiration.
• Offre Soft : Ce type d’offre ne nécessite généralement pas de réponse immédiate. Un exemple d’offre douce est un abonnement à une newsletter par e-mail.
• Capture de plomb : L’utilisation de systèmes d’automatisation du marketing, permettant aux spécialistes du marketing de collecter des informations de contact à partir de formulaires Web, de pages de destination et de campagnes par e-mail.
• Pages de destination : Une page sur laquelle un visiteur peut atterrir ou arriver en réponse à un clic sur un lien ou une offre.

Construire votre campagne de génération de leads

Imaginez ce scénario un instant ; vous êtes chez vous lorsque soudain vous recevez un appel téléphonique d’une entreprise de déménagement locale. Plus tôt dans la journée, vous avez rempli un formulaire sur leur site Web. Vous entrez votre nom, votre numéro de téléphone, votre code postal et les services qui vous intéressent. Sur le site Web, vous avez également téléchargé un guide sur la préparation de votre déménagement. Ce faisant, cette entreprise de déménagement locale a généré une nouvelle piste, et cette piste, c’est vous. Avec les informations capturées, ils sont maintenant en mesure de vous contacter avec plus de valeur et d’informations. C’est ainsi que se déroule le processus de génération de leads.

Le processus commence par plusieurs composants principaux. Ces composants sont nécessaires afin de maximiser le nombre de prospects qualifiés que vous recevez. Voici quelques éléments à prendre en compte :

• Un site web générateur de leads: Comme son nom l’indique, les sites Web générant des prospects sont destinés à générer et à entretenir de nouveaux prospects. Il existe des variations sur les types de prospects qu’un site Web peut rechercher. Par exemple, un site peut se concentrer sur le recrutement alors qu’un autre peut être plus intéressé à générer de nouveaux partenaires commerciaux.
• Un système de gestion de la relation client (CRM) : Les systèmes CRM sont destinés à collecter des informations sur les prospects. Les informations que vous pouvez collecter dans un CRM sur vos contacts peuvent inclure leur site Web, leur e-mail, leur numéro de téléphone, leur adresse postale, les téléchargements de contenu et les opportunités ouvertes que vous pourriez avoir avec eux. Votre entreprise peut personnaliser votre CRM en fonction des informations dont votre entreprise a besoin pour qualifier vos prospects.
• Une stratégie de marketing de contenu: Un plan stratégique axé sur la génération et la distribution de contenu éducatif à votre public cible sur une base cohérente. Un objectif final de votre stratégie pourrait être de conduire votre public à travers l’entonnoir de contenu, de gagner sa confiance, de le faire vous considérer comme l’expert, puis de vous contacter lorsqu’il est prêt à acheter.
• Un calendrier de contenu : Un outil de ressource que les équipes marketing peuvent utiliser pour planifier toutes les activités de marketing de contenu pour le marketing traditionnel et en ligne. L’avantage d’utiliser un calendrier de contenu est de pouvoir visualiser et élaborer une stratégie sur la façon dont votre contenu est distribué.

VOIR ÉGALEMENT: Ce que chaque associé directeur doit savoir sur la génération de leads

Générer des leads grâce à un plan réussi

En comprenant les termes de base et en ayant tous les composants qui composent une campagne de génération de leads en ligne, vous pouvez ensuite commencer à développer votre plan en suivant ces 5 étapes. Il est important de savoir que votre processus variera en fonction de votre objectif, de votre public cible et de l’utilisation des médias.

1. Définissez votre objectif de campagne : Votre objectif peut varier en fonction du résultat que vous souhaitez atteindre. Vous pouvez commencer par définir votre objectif soit par le nombre de prospects attendus, soit par le chiffre d’affaires par prospect. Ce ne sont là que quelques exemples de ce que pourrait être l’objectif de votre campagne. Afin de mieux définir votre objectif, vous pouvez vous poser les questions suivantes :
   • Qui est votre public cible?
   • Comment les atteindrez-vous ?
   • Que voulez-vous qu’ils fassent ?
   • Quel call to action souhaitez-vous leur proposer ?
   • Qu’allez-vous leur offrir ?
   • Comment assurerez-vous le suivi ?
   • Quand ferez-vous le suivi ?
   • Qui assurera le suivi ?
   • Que ferez-vous ou que demanderez-vous lors du suivi ?
   • Comment allez-vous enregistrer et rendre compte des résultats du prospect ?
   • A qui rapporterez-vous ces résultats ?
   • Quand évaluerez-vous vos efforts de génération de leads ?
   • Qu’est-ce que vous considérerez comme un succès ?
2. Évaluez et sélectionnez votre cible de campagne: Cela peut provenir de votre liste actuelle de contacts que vous avez ou vous pouvez vous concentrer sur un tout nouveau groupe cible pour votre campagne de génération de leads. Quoi qu’il en soit, assurez-vous d’avoir identifié qui sont ces groupes et quels pourraient être leurs points faibles et leurs problèmes auxquels votre entreprise peut répondre avec du contenu.
3. Déterminez votre média: Bien qu’il existe différents médias allant du marketing par e-mail aux livres électroniques et aux guides, nos recherches ont montré que les entreprises générant plus de 60% de leurs prospects en ligne sont 2 fois plus rentables que leurs concurrents. Par conséquent, choisir une campagne par e-mail ou organiser un webinaire serait un exemple d’une excellente stratégie pour générer plus de prospects en ligne.
   
4. Développer une offre : Pour répéter, un prospect est un client potentiel qui a atteint un sommet d’intérêt pour le produit ou le service de votre entreprise. Afin d’identifier ces prospects dans votre liste de contacts, vous pouvez souhaiter envoyer une offre. Il peut s’agir d’un téléchargement gratuit d’un guide, d’une inscription à un webinaire gratuit, etc. Lorsque le prospect répond à votre offre, ses informations sont capturées. Ils sont ensuite intégrés à votre campagne de génération de leads où vous continuerez à entretenir vos leads jusqu’à ce qu’ils soient prêts à conclure un accord.

   Il existe plusieurs mécanismes principaux pour créer une offre. Vous devez d’abord créer une page de destination où un prospect atterrit dans un but précis. Cela est généralement provoqué par une offre et un appel à l’action dans lesquels le prospect est invité à remplir un formulaire. Vos répondants aux offres fermes ou douces deviennent, comme nous aimons appeler chez Hinge, un « nouveau plomb chaud ». Il existe plusieurs endroits différents où vous pouvez promouvoir ces offres, comme sur un blog, sur une page Web, sur les réseaux sociaux, dans un e-mail… ce ne sont que quelques exemples.

5. Créer un processus de stratégie de communication: Cela inclut à quoi ressemblera votre processus de suivi. Élaborer une stratégie sur la façon dont vous répondrez à vos prospects, quels types de matériel partagerez-vous, qui les contactera et enfin définir à quoi ressembleront vos propositions.

Examiner tous les éléments d’une campagne de génération de leads réussie peut vous faire tourner la tête un peu. En conclusion, assurez-vous donc que votre campagne comprend une compréhension claire de votre marché cible, plusieurs canaux médiatiques pour capturer et affiner vos prospects, des offres attrayantes et une stratégie solide qui suit les performances. Si vous avez tout cela, vous êtes prêt à partir !

Ressources additionnelles

• Découvrez les stratégies de marketing en ligne les plus efficaces pour générer des prospects dans notre Marketing en ligne pour les services professionnels livre.
• Téléchargez une copie gratuite de notre Guide de référencement pour les services professionnels pour créer un plan de référencement pour que votre entreprise soit facilement trouvée en ligne.
• Notre Guide de site Web générateur de leads détaille comment votre entreprise peut générer des prospects qualifiés avec son site Web.

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