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Avec une valeur nette de près de 5 milliards de dollars, le cofondateur de LinkedIn, Reid Hoffman, attribue une grande partie de son succès entrepreneurial aux jeux de stratégie.
« Les affaires, c’est jouer systématiquement à des jeux », aime-t-il à dire.
Hoffman est même allé jusqu’à nommer plusieurs salles de conférence à l’intérieur de son immeuble sur LinkedIn d’après des jeux vidéo célèbres – Pac-Man, Tetris et Space Invaders.
Et bien que LinkedIn ait récemment été acheté par Microsoft pour la somme modique de 26,2 milliards de dollars, la passion de Hoffman pour les jeux axés sur la stratégie continue de jouer un rôle de premier plan sur le plus grand réseau social au monde pour les professionnels.
Le plus grand jeu auquel LinkedIn joue
Lorsqu’il s’agit de vendre vos produits et services sur LinkedIn, l’un des « jeux » les plus importants auxquels vous pouvez jouer sur le réseau implique votre Social Selling Index, ou SSI.
Selon LinkedIn :
« Votre indice de vente sociale (SSI) mesure votre efficacité à établir votre marque professionnelle, à trouver les bonnes personnes, à vous engager avec des idées et à établir des relations. »
LinkedIn attribue à chaque utilisateur un score SSI – vous pouvez voir comment votre profil se classe ici.
L’idée derrière le « jeu » SSI est simple : plus vous êtes performant dans quatre zones stratégiques clés, plus votre score augmente (et plus vous avez de chances de réussir à vendre vos produits et services sur LinkedIn.)
Dans cet esprit, je souhaite passer le reste de cet article à partager mes meilleurs conseils sur la façon de dominer chacune des quatre catégories de SSI – et ainsi d’augmenter vos ventes sur LinkedIn.
Établissez votre marque professionnelle
Celui-ci est peut-être le plus important de tous.
Tout commence, à mon avis, par la création de ce que j’appelle un profil LinkedIn « face au client ».
Cela signifie jeter l’approche traditionnelle du « résumé » à la troisième personne et créer à la place un profil LinkedIn qui explique comment les produits ou services que vous fournissez aident vos clients idéaux à atteindre leurs plus grands objectifs commerciaux ou professionnels.
De plus, j’ai parlé dans d’autres endroits de la vérité surprenante de ce qu’il faut publier sur LinkedIn, et j’ai vu un énorme succès en adoptant cette approche non conventionnelle.
Pour faire court, cela implique de mélanger les éléments personnels et professionnels de qui vous êtes, ce que vous faites et comment cela aide les autres à atteindre leurs objectifs.
Les gens ne feront pas affaire avec vous tant qu’ils n’auront pas l’impression de vous connaître, et cela va au-delà de la simple connaissance des produits ou services que vous fournissez. Ils veulent aussi vous aimer et sentir qu’ils peuvent vous faire confiance – et c’est là que le mélange de votre vie personnelle et de vos passions avec vos offres professionnelles aide à combler cet écart.
Trouvez les bonnes personnes
C’est là que LinkedIn brille vraiment. Parce qu’il dispose d’informations détaillées sur plus de 430 millions de professionnels dans plus de 200 pays, le moteur de recherche interne de LinkedIn est la clé qui ouvre le royaume des prospects et des clients potentiels qui vous attendent.
Lorsque vous comprenez comment exploiter les puissantes fonctionnalités de recherche de LinkedIn, vous pouvez créer instantanément des listes ciblées des publics exacts auxquels vous souhaitez faire appel.
Engagez-vous avec les informations
L’une de mes fonctionnalités préférées de LinkedIn est la possibilité d’interagir instantanément avec des prospects « chauds ».
Chaque fois que quelqu’un consulte votre profil, interagit avec un élément de contenu que vous partagez ou vous envoie une invitation ou un message, vous avez la possibilité de commencer instantanément une conversation avec quelqu’un qui est déjà « sensibilisé » à qui vous êtes et à ce que vous faites.
En termes simples, plus vous prêtez attention et répondez rapidement aux personnes qui expriment déjà un intérêt pour votre profil et votre contenu, plus il est facile de générer des leads de vente chaleureux et qualifiés.
Établir des relations
Avant tout, vous devez comprendre qu’il existe une psychologie spécifique à la vente sur LinkedIn.
La plus grosse erreur que je vois des gens est d’essayer d’épouser tout le monde dès le premier rendez-vous – en mettant une offre de vente ou une demande de « consultation gratuite » dans leur invitation LinkedIn ou un premier message, par exemple.
Ralentis, Tigre.
Au lieu de cela, pratiquez d’abord une petite parade nuptiale professionnelle. Apprenez à connaître vos prospects à un niveau personnel. LinkedIn rend cela facile, d’ailleurs – vous pouvez voir sur la page de profil d’une personne où elle vit, où elle est allée à l’école, ses intérêts personnels, ses activités de bénévolat et plus encore.
Plus important encore, lorsque vous vous engagez avec vos relations LinkedIn, en leur posant des questions sur leurs besoins professionnels et en y ajoutant quelques touches personnelles (un commentaire sur la météo où ils vivent, par exemple), vous semez les graines d’une relation amicale et amicale. plaisanterie qui ouvre la porte à parler affaires en peu de temps.
Sur LinkedIn, la règle des joueurs
Vous avez peut-être grandi en tant que fan des jeux de stratégie et des jeux de société qui ont finalement donné naissance à LinkedIn, mais il serait sage de passer du temps à recadrer votre vision du réseau dans ce contexte.
Si vous le faites, il deviendra beaucoup plus facile de générer plus d’affaires pour vous-même.
