La notation des prospects – le classement des clients potentiels (c’est-à-dire des prospects) en fonction de la valeur que chacun pourrait apporter à votre entreprise – est l’un des outils les plus précieux du développement commercial (BD) et du marketing. Malheureusement, la plupart des spécialistes du développement commercial ne savent pas par où commencer avec la notation des prospects, et encore moins comment en tirer le meilleur parti.
Qu’est-ce que la notation des prospects ?
Les équipes de développement commercial et de marketing utilisent la notation des prospects pour évaluer l’intérêt d’un prospect en fonction de la fréquence et de la cohérence de son engagement. Il y a deux objectifs principaux pour le lead scoring :
- Identifiez et ciblez les prospects en fonction des actions qu’ils ont entreprises (telles que le téléchargement de guides, la réponse aux offres ou la participation à des webinaires).
- Hiérarchisez et triez les leads entrants en fonction de leur score de lead.
En « bouillonnant » ces prospects dans votre CRM, vous pouvez identifier les bons prospects, mieux comprendre leur comportement et leurs intérêts et les commercialiser de manière stratégique.
Pourquoi la notation des prospects est-elle importante ?
Quels sont donc les principaux avantages du lead scoring ?
- Augmentation des revenus. Dans une étude menée par Aberdeen Research, les organisations les plus performantes utilisant la notation des leads ont démontré un taux moyen de qualification des leads et leur taux de conversion 192 % plus élevés.
- Compétences et succès accrus en matière de développement des affaires. Vous portez votre attention sur les prospects que l’entreprise considère comme les plus précieux. Bien qu’il ne disqualifie pas entièrement les prospects automatiquement, la notation des prospects garantit que les prospects avec une valeur plus élevée recevront plus d’attention. Remarque : la notation des prospects n’est pas toujours précise, il est donc toujours suggéré d’évaluer les prospects à l’aide d’autres méthodes de vérification pour les prospects incertains.
- Un meilleur alignement du marketing et du développement commercial. La notation des prospects aide à renforcer le pont entre le marketing et le développement commercial en mettant en œuvre un processus par lequel les responsables du marketing et du développement commercial peuvent travailler ensemble pour améliorer la qualité et la quantité des prospects générés par le marketing.
- Efficacité marketing accrue. Le lead scoring identifie les prospects très engagés qui n’ont pas encore levé la main, ce qui aide le marketing à mieux cibler ses prospects grâce à des stratégies entrantes et sortantes et à convertir des prospects plus qualifiés en clients.
Où commencer?
Étape 1 : Définir les critères qui le classent en tant que prospect qualifié
La réalité est qu’il n’y a pas de formule unique et parfaite pour la notation des prospects, malgré ce que les gens pourraient vous vendre. La notation des prospects dépend de tant de variables différentes, et ces variables changent tout le temps. Ainsi, avant de commencer avec une méthode de notation, vous devez identifier les critères et les données qui comptent pour vous et votre entreprise.
N’oubliez pas que vous souhaiterez capturer à la fois des données implicites et explicites lorsque vous cherchez à identifier des prospects. Les données explicites sont des informations sur votre prospect (son nom, l’entreprise pour laquelle il travaille, son rôle, la taille de l’entreprise, etc.). Les données implicites vous aident à mesurer le niveau d’engagement d’un prospect. Vous pouvez capturer des données explicites à l’aide de formulaires sur votre site Web. Vous pouvez capturer des données plus implicites en suivant certaines actions et en créant des balises dans votre CRM pour organiser les contacts en fonction de ces actions.
Ce ne sont que quelques exemples de différentes actions :
- L’e-mail s’ouvre
- Clics par e-mail
- Visite de la page Web
- Demandes de consultation
- Soumission du formulaire et téléchargements
- Inscrit au webinaire.
Étape 2 : Déterminer et personnaliser les valeurs des points
Après avoir identifié les prospects et créé vos balises, vous pouvez commencer à définir et attribuer des valeurs de points aux actions qui peuvent ensuite être utilisées pour déterminer la valeur globale de votre prospect. Ces actions correspondent à une valeur prédéterminée par votre équipe de développement commercial. Une fois la notation mise en œuvre, les scores des prospects sont mis à jour en ajoutant ou en soustrayant des points à l’enregistrement de contact d’un prospect.
En utilisant les exemples d’actions ci-dessus, vous pouvez commencer à évaluer chaque prospect.
Chaque CRM est différent, il est donc important que vous sachiez quel type de service de notation de leads votre CRM a à offrir. Les CRM les plus courants ont un classement de score de plomb à 5 niveaux, 1 étant le rang le plus bas et 5 le plus élevé. Chaque niveau est généralement mesuré par un certain nombre de points.
Par exemple, si 50 est le nombre maximum de points qu’une personne peut recevoir, votre échelle de notation ressemblera à ceci :
01-10 points = 1 niveau
11-20 points = 2 niveaux
21-30 points = 3 niveaux
31-40 points = 4 niveaux
41-50 points = 5 niveaux
N’oubliez pas que c’est à vous et à votre équipe BD de décider du nombre de points que vous mesurerez pour chaque action entreprise.
Vous noterez ensuite chaque action taguée à l’étape 1. Différentes balises appartiennent à différentes catégories. Pour élaborer une stratégie de notation des prospects, il peut être utile de catégoriser les balises sous certaines actions et de les noter. Vous pouvez également définir des règles pour ces scores qui expirent après quelques mois.
Vous pouvez également attribuer des scores négatifs aux prospects qui se désabonnent ou se désinscrivent des offres. Vous trouverez ci-dessous un exemple de stratégie de notation de leads.
Utiliser le lead scoring dans votre processus BD
Vous trouverez ci-dessous quelques façons d’utiliser la notation des prospects pour améliorer votre processus BD.
- Prioriser. Le score d’un prospect entrant détermine la priorité d’attention. Par exemple, si votre représentante commerciale a 10 prospects à contacter, elle peut hiérarchiser les prospects de la liste en fonction du score du prospect.
- Élaborer une stratégie. La notation des prospects peut être utilisée pour élaborer des stratégies de campagnes marketing sortantes et aider à cibler les prospects qui n’ont pas « levé la main ».
- Relier. Configurez votre CRM pour informer votre équipe commerciale lorsqu’un prospect atteint un certain score. Cela vous incitera à contacter des prospects qui s’engagent activement avec votre entreprise.
La notation des prospects n’est pas la solution ultime pour votre processus de vente. Il n’est pas toujours précis et devra être mis à jour. Certains prospects peuvent se classer plus haut en fonction de l’engagement, mais peuvent ne pas être un prospect pleinement qualifié sur la base d’autres critères.
Malgré ses imperfections, le lead scoring présente de réels avantages sur le marché constamment connecté d’aujourd’hui. Lorsqu’il est utilisé correctement, le lead scoring peut augmenter les ventes et le succès global de vos efforts de BD et de marketing.
