Je crois fermement au marketing d’équipe dans le secteur B2B. Le plus souvent, d’autres fonctions de l’entreprise contribueront à votre stratégie et à vos plans marketing de manière peu évidente, mais elles font bel et bien partie de votre système d’information marketing. Pourquoi est-il important de définir un Système d’Information Marketing pour le B2B ? En B2B, nos publics cibles sont généralement mieux informés sur le sujet et les délais de vente sont généralement beaucoup plus longs. Par conséquent, la mise en place d’un processus permet un meilleur retour sur investissement pour vos efforts de marketing.
UN Système d’Information Commerciale est un processus complexe et interactif composé de toutes les personnes, outils et procédures qui entrent dans la gestion quotidienne et la structuration des informations recueillies auprès de sources internes et externes et qui sont utilisées pour prendre des décisions marketing.
Ouf, c’était une bouchée !
La chose importante à retenir lors de la définition d’un Système d’Information Marketing pour le B2B est :
– Avoir un processus défini en place
– Savoir qui sont les joueurs
– Savoir quels outils sont à votre disposition
Processus défini
Commençons par regarder une représentation graphique de cette idée. Le diagramme ci-dessous représente un flux marketing à 360 degrés entre l’équipe marketing et commerciale – une interaction idéale pour l’environnement B2B. Dans ce cas, l’analyse SWOT marketing fournira les informations nécessaires pour développer à la fois les objectifs et la stratégie de marketing et de développement commercial. Une fois que le marketing et les ventes ont commencé la mise en œuvre et mènent des campagnes de marketing ou des ventes, ils doivent se réunir pour évaluer le cycle.
Dans un environnement B2B, l’équipe commerciale est une source d’information importante pour l’équipe marketing. L’équipe de vente est toujours en contact avec le client et peut s’appuyer sur des informations de première main sur les commentaires des clients et sur les besoins actuels du marché. Leurs commentaires sont meilleurs que les groupes de discussion et les sondages !
Conseil : planifiez des réunions hebdomadaires ou bihebdomadaires entre un vendeur et un responsable du marketing. Cela permet au vendeur de donner un aperçu de sa semaine de vente et de ce qui a fonctionné/n’a pas fonctionné, et cela permet au responsable marketing de vérifier si les campagnes ont réussi ou non. Cela permet également aux ventes et au marketing de réfléchir à la stratégie future.
Il y a 6 étapes pour un bon flux de processus marketing, et dans l’environnement B2B, les étapes 1 (analyse du marché) et 6 (évaluation et analyse) sont vos sources d’informations marketing.
Connaître les joueurs
Au cours de la phase d’analyse du marché, le responsable marketing devra collecter des informations auprès de sources primaires et secondaires, y compris des ressources internes. Alors, comment obtenons-nous les informations nécessaires pour prendre nos décisions marketing importantes dans l’environnement B2B ?
Créez un tableau RACI (responsable, autorisation, consultation, information) pour savoir quelles personnes de votre organisation peuvent vous aider à effectuer une analyse de marché. Très probablement, l’équipe Marketing et Ventes sera chargée de définir l’analyse, la direction l’autorisera, les opérations fourniront des conseils et le reste de l’entreprise sera informé.
Connaître les outils à votre disposition
Effectuez des études de marché : dans le B2B, les commentaires directs sont extrêmement importants. Malheureusement, c’est aussi généralement la forme d’étude de marché la plus coûteuse. Pour la recherche primaire, organisez de petits groupes de discussion ou effectuez périodiquement des entretiens de satisfaction client. Les médias sociaux facilitent la réalisation d’études de marché en ligne à peu ou pas de frais. Tirez parti des outils de sondage gratuits (comme SurveyMonkey) ou lancez des discussions et des sondages sur LinkedIn pour générer des commentaires. Dans le secteur B2B, les experts sont plus disposés à parler de leur domaine et à fournir des informations précieuses.
Le flux de processus de marketing est un processus complet : l’évaluation et l’analyse effectuées à l’étape 6 seront utilisées pour générer votre analyse de marché suivante. Évaluez votre retour sur investissement marketing d’un point de vue financier pour voir si vous dépensez votre budget à bon escient et utilisez les bons outils de marketing numérique. En B2B, les dépenses publicitaires sont généralement bien moindres, alors profitez des outils de médias sociaux gratuits à votre disposition. Analysez également votre retour sur investissement marketing d’un point de vue qualitatif : quelle a été la qualité de votre marketing de contenu et quel type de retour a-t-il généré ?
Si votre budget vous permet d’installer un système d’intelligence de marché ou des outils d’automatisation du marché, profitez de leurs fonctionnalités sophistiquées d’analyse et de création de rapports. Cela peut contribuer grandement à réduire votre marché B2B.
En cas de doute, considérez toute information comme une ressource précieuse à prendre en considération pour votre analyse et votre évaluation marketing !
