Dans cet épisode du podcast The Social Business Engine, Bernie discute avec Diana Eadington Reed, directrice de l’équipe marketing des petites et moyennes entreprises (PME) en Amérique du Nord pour Oracle Cloud. Son équipe aide les petites et moyennes entreprises à forte croissance à tirer parti de leur infrastructure pour innover plus rapidement, se lancer d’abord sur le marché, répondre aux attentes des clients et maintenir les coûts en ligne avec les revenus.
Diana est aux premières loges des changements que la propension à acheter des données permet dans le monde du marketing. Ses leçons apprises, qu’elle partage dans cet épisode, sont précieuses pour tout professionnel du marketing.
Toutes les sources de trafic ne sont pas égales. Par conséquent, tous les prospects qualifiés en marketing ne sont pas créés égaux.
Chaque entreprise souhaite que son service marketing fasse bien son travail – en fournissant ce que nous appelons des « prospects qualifiés en marketing » (MQL). Diana dit qu’il y a plusieurs années, le monde des ventes considérait généralement le volume de MQL que le marketing fournissait au service des ventes comme une mesure principale de la performance du service marketing. Mais tout a changé.
Diana dit que son équipe s’est rendu compte que tous les prospects ne sont pas créés égaux et que, par conséquent, tous les prospects qualifiés en marketing ne sont pas créés égaux. Certains prospects vous parviennent probablement via votre site Web. Ce sont des personnes qui expriment un plus grand intérêt pour vos solutions et qui ont donc une plus grande valeur en tant que prospects pour l’équipe commerciale. Mais vous pouvez également recevoir des prospects en téléchargeant l’un de vos livres blancs à partir d’un site Web tiers (par exemple). Ce sont des prospects qualifiés, bien sûr, mais ils ne sont pas aussi prêts à acheter que dans l’exemple précédent.
Dans cette conversation, Diana explique comment son équipe est en train de passer du modèle MQL typique à un modèle plus basé sur le compte basé sur la propension des gens à acheter. C’est un pivot fascinant et une conversation très utile.
Votre équipe marketing fait-elle la différence entre les prospects principaux et les prospects secondaires ? Sinon, vous pourriez manquer certaines des pistes les plus précieuses.
La nouvelle approche que Diana et l’équipe marketing d’Oracle Cloud Infrastructure Solutions adoptent est d’apprendre qu’il y a une grande différence entre ce qu’ils appellent un « lead principal » et un « lead non-core ». Elle dit que leur objectif est maintenant d’essayer d’augmenter le volume de prospects clés, car il a été prouvé qu’ils contribuaient davantage à la réussite de leur entreprise. Ce n’est pas qu’ils abandonnent les prospects non essentiels – ils doivent toujours garder l’entonnoir de vente plein – mais ils ont découvert qu’il n’y a qu’un nombre limité de prospects sur leur marché à un moment donné qui sont vraiment prêts pour une conversation de vente.
Diana dit qu’il est utile de penser à l’approche qu’ils adoptent dans le sens de la règle des 80/20. Dans le meilleur des cas, ils pensent pouvoir générer 20 % de leurs prospects via une activité « de base » et 80 % de leurs prospects via des sources à plus grande échelle. Ce n’est qu’un exemple des informations que le marketing reçoit en examinant la propension à acheter des données désormais disponibles pour les spécialistes du marketing.
Comment l’équipe Oracle utilise l’intention d’acheter des données pour cibler et recibler ses clients idéaux.
Les progrès de la technologie basée sur les données au cours des dernières années ont ouvert toutes sortes de portes aux spécialistes du marketing qui n’existaient tout simplement pas il y a 5 ans. Les professionnels du marketing peuvent désormais accéder à des données basées sur l’intention – également appelées données prédictives – qui leur permettent d’identifier certains comportements basés sur des mots-clés des personnes en ligne. Grâce à ces données, ils peuvent examiner le comportement numérique de leur marché cible et se comparer aux comportements parallèles aux solutions qu’ils proposent.
Cela va encore plus loin, les entreprises peuvent désormais utiliser leur profil client, ou même des listes d’entreprises qu’elles souhaitent connaître et avec lesquelles elles souhaitent s’engager pour identifier s’il y a des personnes dans ces listes qui montrent une activité numérique, en fonction de leur comportement de recherche par mot clé, qui correspond à leur solution. À partir de là, le service marketing peut leur proposer des campagnes plus pertinentes ou effectuer un reciblage numérique pour essayer d’atteindre ces personnes.
Les vendeurs ne sont pas intéressés par les MQL. Ils veulent ouvrir un compte. Le marketing peut désormais aller de pair avec les ventes en exploitant la propension à acheter des données.
Diana Eadington Reed dit que si vous parlez à un vendeur, il n’est pas intéressé à vendre un produit à un MQL (marketing qualifié lead). Ils sont intéressés à posséder un compte. Donc, s’ils veulent gagner 10 nouveaux comptes au cours du semestre ou de l’exercice à venir, ils vont l’examiner du point de vue du compte, pas du point de vue du MQL. Cela signifie que si le marketing s’oriente vers une stratégie basée sur les comptes (comme elle le suggère en utilisant la propension à acheter des données), le marketing doit s’aligner sur les ventes afin de comprendre qui figure sur cette liste de comptes cibles pour l’année ou le trimestre à venir. – et quels sont les comptes les plus importants auxquels les ventes veulent ouvrir la porte. C’est ainsi que le marketing peut travailler main dans la main avec les ventes pour renforcer l’engagement et ouvrir cette porte à une conversation avec l’organisation des ventes.
Comme vous pouvez le voir, simplement par la nature de ce modèle de propension à acheter, le marketing est mieux aligné sur les ventes, ce qui conduit à un processus plus efficace et rationalisé. Vers la fin de cette conversation, Diana donne un exemple concret d’un fournisseur qui a aidé l’équipe Oracle à mettre en place une campagne réussie qui prouve la puissance de ces stratégies d’intention d’achat. Écoutez ce que Diana a à partager. C’est l’avenir du marketing et des ventes – et l’alignement qui doit se produire pour être vraiment réussi.
Commanditaire de l’épisode : Frost & Sullivan STAR
En vedette sur cet épisode
- Diana Eadington Reed sur LinkedIn
- Diane sur Twitter
- Solutions d’infrastructure cloud Oracle
Aperçu de cet épisode
- [0:31] Qui est Diana Eadington Reed ?
- [2:53] Rôle de Diana chez Oracle : stimuler la demande pour les solutions cloud d’Oracle
- [4:19] Le succès que Diana a connu avec l’inbound marketing traditionnel
- [9:21] Comment l’équipe marketing d’Oracle a-t-elle pris en compte les données de « propension à acheter »
- [14:37] Adapter cette nouvelle propension à acheter un modèle de données à un environnement à volume élevé
- [17:10] Les technologies qui permettent cette approche en intention d’achat
- [19:43] Comment ces nouvelles technologies aident à aligner les ventes et le marketing au niveau humain
- [22:04] Un exemple de campagne qui a été un énorme succès
- [24:45] Réflexions de Diana sur l’avenir de cette nouvelle stratégie basée sur les comptes
- [34:25] Le plus gros point à retenir de cet épisode de Bernie : la propension à acheter des données est un moyen puissant de découvrir des prospects qui sont vraiment prêts pour une conversation de vente – et le plus grand gagnant est le client
Ressources et personnes mentionnées
- Épisode 193 avec Barbara Giamanco
- L’épisode de Bernie avec Scott Brinker
- MRP Prolytiques
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