Il y a quelques semaines, Infusionsoft a tenu sa conférence annuelle des utilisateurs, appelée ICON 14. En 2008, j’ai eu le plaisir d’être l’un des orateurs de (je crois) la deuxième conférence des utilisateurs, qui a réuni quelques centaines de personnes. Mais cette année, entre 2 500 et 3 000 propriétaires de petites entreprises se sont rendus à Phoenix pour participer à la conférence.
Ce n’est pas un regard détaillé sur la conférence, mais plus sur ce que je pense que cela signifie. Mais vous pouvez consulter quelques-uns des meilleurs récapitulatifs de la liste ci-dessous :
- Faits saillants du premier jour à #ICON14
- Faits saillants de la deuxième journée à #ICON14
- Vous n’êtes pas Tony Stark ou un sceau – Points à retenir pour les petites entreprises d’ICON14
- Six inspirations pour les petites entreprises d’ICON14
Alors que l’événement a grandi en taille et en portée (et a eu de grands discours d’ouverture de la part de Seth Godin, Simon Sinek, Peter Shankman et une foule de clients d’Infusionsoft), une chose qui n’a pas changé est la passion affichée par le petit participants d’affaires. Il y avait beaucoup de passion de la part des centaines de personnes en 2008. Mais imaginez simplement le même niveau de passion par individu, multiplié par 10X les personnes présentes.
Chose intéressante, le nombre de personnes participant à ICON n’est pas la seule chose qui a été multipliée par 10 depuis 2008. Le nombre d’employés d’Infusionsoft a également augmenté à peu près à plus de cinq cents. Et ils sont tout aussi passionnés que leurs clients qui assistent à l’événement.
Ce thème récurrent de la petite entreprise, d’Infusionsoft et de la passion se retrouve également dans l’étude sur les petites entreprises qui sera bientôt publiée par la société, composée de 850 propriétaires de petites entreprises, dont la moitié sont des clients d’Infusionsoft. L’une des principales conclusions de l’enquête est que 34 % des clients d’InfusionSoft ont déclaré que la meilleure chose à propos de la possession de leur entreprise est « qu’ils aiment leur travail et leurs clients ». Cela se compare à seulement 15% des clients non-Infusionsoft qui ont participé à l’enquête.
La passion pour les petites entreprises continue de guider InfusionSoft
Lorsque j’ai découvert Infusionsoft pour la première fois à la fin de 2006, ils se concentraient sur la création d’une plate-forme pour aider les petites entreprises à automatiser leurs processus de marketing. Ce n’est pas la définition de petite entreprise utilisée par les grands éditeurs de logiciels qui disent « jusqu’à 500 employés » ou 50 millions de dollars de revenus qui la définissent. Mais, les entreprises de moins de 25 employés sont celles où les fondateurs Clate Mask, Scott Martineau et le gang ont mis un pieu dans le sol en 2001. Et en 2014 – alors même qu’ils ont eux-mêmes grandi bien au-delà de leur propre définition de ce qu’est un petit est que cet enjeu est toujours solidement à sa place.
Malgré toute l’action au sommet du marché de l’automatisation du marketing – et à quel point il doit être tentant d’emprunter le chemin bien usé que la plupart des fournisseurs font en nageant en amont pour obtenir les plus grosses affaires qui viennent avec les clients du marché intermédiaire/entreprise – l’engagement d’InfusionSoft envers ce qu’ils appeler les « vraies » petites entreprises a été réaffirmé à ICON 14. En fait, Mask a monté un Clark Gable sur scène et a déclaré qu’il ne se souciait vraiment pas de l’entreprise, et qu’InfusionSoft se concentrerait toujours sur les très petites entreprises – ce qui a conduit le public à lui donner une grande salve d’applaudissements. Et au-delà des applaudissements, c’est le dévouement continu d’Infusionsoft envers les petites entreprises qui a suscité les passions de leur communauté de clients et entraîné la croissance d’une clientèle fidèle.
Au siège social, des bannières sont accrochées avec les numéros suivants mis en évidence :
- 2011 – 8 000 Clients
- 2012 – 12 000 Clients
- 2013 – 23 000 Clients
Et voici quelques autres chiffres à considérer :
- 31K campagnes automatisées installées en 2013
- 90 000 cartes de visite numérisées
- 6 000 téléchargements de l’application mobile récemment publiée (au 22/04/2014)
- 93 millions de contacts ajoutés au cours de la dernière année
- Plus de 100 millions d’e-mails envoyés la semaine dernière
- 1,8 million de prospects générés avec GroSocial (plate-forme de marketing des médias sociaux l’année dernière) en 2013
Ces chiffres illustrent quelque chose qui va au-delà de la passion. Cela montre qu’Infusionsoft maîtrise bien ce dont les très petites entreprises ont besoin d’une plate-forme d’automatisation du marketing. L’application n’est pas une mise à niveau construite à partir d’un système destiné aux grandes organisations ; il est conçu à partir de zéro pour le marché des employés de moins de 25 ans – frappant spécifiquement les entreprises de 2 à 5 employés. Et même s’il s’agit toujours d’un système puissant et complexe qui nécessite une bonne dose d’expérience pour en tirer le meilleur parti, il est beaucoup plus facile à utiliser aujourd’hui qu’il ne l’était il y a quelques années.
Ses acquisitions de GroSocial et CustomerHub aident les petites entreprises dans le marketing des médias sociaux et la gestion des membres, respectivement, et ont également permis à InfusionSoft de fournir aux vraies petites entreprises une plate-forme intégrée sur laquelle elles peuvent développer leur entreprise.
Pourquoi ils pourraient devenir le champion des petites entreprises
Ce qui rend Infusionsoft convaincant, c’est quelque chose qui est issu de la recherche qu’ils publieront sous peu. Je ne peux pas donner de chiffres, mais disons simplement qu’un pourcentage substantiel de répondants sont petits par choix – très petits. Et selon l’enquête, bon nombre de ces micro-entreprises sont dirigées par des propriétaires qui accordent plus d’importance à la liberté personnelle qu’à la croissance dans une grande entreprise.
Alors même qu’Infusionsoft devient une grande entreprise, sa fondation a été conçue pour se concentrer sur ce public de clients. En fait, 50 % de leurs employés actuels dirigent également leur propre petite entreprise, ce qui aide à maintenir l’entreprise en contact avec l’évolution des besoins des véritables petites entreprises au fil du temps. Bien qu’ils disent qu’ils aimeraient aider autant de petites entreprises que possible, ils ont réalisé que les entreprises avec moins de 100 000 $ de revenus annuels ne faisaient pas partie de leur public cible – une nouvelle distinction, mais importante pour l’avenir.
Je pense que vous devez être à un certain niveau minimum pour vraiment bénéficier de l’utilisation d’un service comme InfusionSoft. Ce n’est pas pour toutes les petites entreprises, et il est intelligent pour Infusionsoft de dire cela – à la fois sur le bas de gamme (moins de 100 000 $) et sur le haut (plus de 25 employés). Mais cela leur laisse une énorme opportunité de « posséder » un espace avec plus de millions d’entreprises qui ont des besoins spécifiques pour des processus de vente et de marketing sophistiqués et automatisés, qui sont très différents des besoins des grandes organisations sur lesquelles la plupart des principaux fournisseurs se concentrent.
Ce qu’il faut pour être le leader
Bien qu’Infusionsoft ait connu une croissance très impressionnante de sa clientèle ces dernières années, il lui reste encore du chemin à parcourir pour atteindre son objectif d’avoir 100 000 clients d’ici 2016. Et même ce nombre est faible par rapport aux millions d’entreprises. leur public cible.
Selon les dirigeants d’Infusionsoft, ils obtiennent une bonne partie de leurs nouveaux clients de petites entreprises qui ont décidé de quitter Salesforce.com pour une raison ou une autre, et de ces entreprises qui décident qu’elles ont besoin de plus que des solutions ponctuelles individuelles (marketing par e-mail, shopping chariots, etc.) offre.
Ils devront constamment attirer un plus grand nombre de ces types de personnes sur leur plate-forme pour atteindre leurs nobles objectifs. Ils devront également rester constamment concentrés sur la réduction des taux de désabonnement – ce qui est affiché dans tout leur siège social.
Développer leur écosystème de partenaires/développeurs pour avoir un marché encore plus robuste avec de nombreuses applications attirera également plus de prospects dans le giron. Conduite de revenus (gagnant du concours de lancement d’applications d’ICON 14), un partenaire qui intègre les magasins en ligne de Shopify, Magento et d’autres avec Infusionsoft est un excellent exemple du type de partenaires qui aideront à stimuler l’acquisition et la fidélisation des clients.
Infusionsoft devra également continuer à rechercher des opportunités pour développer des partenariats et des intégrations profondes avec d’autres services de base d’autres fournisseurs dont dépendent les petites entreprises comme Google, Intuit, LinkedIn, Microsoft – et des services comme Zendesk, Desk.com ou Freshdesk. Cela leur permettra de rester entièrement concentrés sur les principales fonctionnalités de vente et de marketing, tout en aidant leurs clients à travailler de manière plus transparente avec d’autres applications essentielles importantes pour eux.
L’entreprise devra également mettre la barre plus haut en termes de contenu éducatif, de leadership éclairé et de meilleures pratiques pour aider constamment les clients et les prospects à comprendre comment tirer le meilleur parti de leur investissement dans Infusionsoft. Ils font déjà un certain nombre de choses dans ce domaine. Mais à mesure qu’ils attirent plus d’utilisateurs et se rapprochent de leur objectif de 100 000 clients, ils seront dans une position unique pour comprendre ce qu’une base relativement large de véritables petites entreprises essaie d’accomplir en surveillant la façon dont elles utilisent la plate-forme. Cela leur permettra de fournir une assistance en temps réel et de rechercher des moyens d’éliminer les frictions et de faciliter la tâche des utilisateurs. Cela leur permettra également de prévoir plus précisément les besoins de ce groupe et de les intégrer rapidement à la plateforme. Et cela aidera à fournir encore plus de contenu basé sur les données pour aider leur communauté d’utilisateurs à accroître leur efficacité et leur efficacité dans l’utilisation de l’application.
D’une manière silencieuse
En plus de me donner une raison d’utiliser un titre d’album de Miles Davis pour la section, Infusionsoft est vraiment intrigant. Même s’ils existent depuis 2001, ils ont réussi à être une sorte d’outsider dans l’industrie du CRM, mais aussi un leader en matière d’automatisation du marketing. C’est peut-être dû à la campagne « CRM is Dead » d’environ 2009… désolé, Infusionites, j’ai dû en parler…
C’est plus probablement parce qu’ils sont en Arizona et se concentrent davantage sur les très petites entreprises et leurs besoins en automatisation du marketing. Ils n’ont pas fait beaucoup d’événements de l’industrie – qu’ils doivent commencer à faire plus pour aider leurs efforts de croissance de la clientèle. Mais, plus important encore, ils sont restés connectés à la véritable petite entreprise. Et c’est pourquoi ils sont dans une très bonne position qui, à l’heure actuelle, n’a pas beaucoup de concurrence directe. Leur sweet spot est bien en deçà du public cible des principaux acteurs (Marketo, Oracle Eloqua, Pardot de Salesforce, etc.) et des nouveaux venus (HubSpot, Act On) et une foule d’autres qui recherchent le marché intermédiaire et supérieur. Et ils constituent une solution bien plus complète que ce que proposent les solutions ponctuelles (Constant Contact, Mailchimp, AWeber, etc.).
La sophistication croissante des microentreprises et leur besoin de gérer une plus grande complexité et des volumes d’activité plus importants les amèneront à rechercher des plates-formes plus complètes pour gérer leurs besoins de vente et de marketing. Et c’est pourquoi InfusionSoft occupe une position unique. Ils ont construit un système pour ce groupe à utiliser depuis longtemps. Ils ont une grande connaissance des besoins de ce groupe et ont construit la base de leur plateforme autour de ces besoins. D’autres fournisseurs s’aventureront sans aucun doute dans l’espace des employés de moins de 25 ans (et plus précisément même des moins de cinq ans). Mais ceux qui viennent d’en haut auront du mal à le faire fonctionner d’un point de vue financier. Ces accords sont infimes par rapport à ce à quoi ils sont habitués, ce qui en empêchera beaucoup. D’autres fournisseurs venant d’une solution ponctuelle cherchant à évoluer auront du mal à ajouter des composants tels que la notation des prospects, le flux de travail, l’analyse prédictive et d’autres domaines avancés.
Tout cela permet à Infusionsoft d’avoir une bonne opportunité de prendre et de conserver une position de leader dans l’automatisation pour les petites entreprises qui ont besoin d’une plate-forme robuste pour gérer les ventes et le marketing complexes ; ceux qui cherchent à faire évoluer leurs opérations marketing dans une certaine mesure, sans avoir besoin de faire évoluer le nombre de personnes dans leur entreprise en dehors de leur zone de confort.
Tant qu’Infusionsoft reste passionné et concentré sur la vraie petite entreprise, et agit sur cette passion en construisant constamment sa plate-forme et son écosystème pour les servir, ils ont de bonnes chances de voir cette passion revenir en grand nombre.
