La psychologie influence le succès du marketing numérique. La plupart des spécialistes du marketing n’ont pas pris en compte le fait que la psychologie est une grande partie de la publicité. Cela varie, bien sûr, en fonction de ce que vous vendez, de la période de l’année, de votre public cible et de votre clientèle actuelle. Si vous avez déjà essayé d’expliquer à quelqu’un en dehors de votre domaine ce que vous faites dans la vie, vous savez combien l’imagerie joue pour l’aider à comprendre. La psychologie joue un rôle similaire dans la publicité.
Et la commercialisation ? C’est différent de la publicité mais ça s’appuie tout autant sur la psychologie. Fait intéressant, les spécialistes du marketing ont généralement très peu de temps face aux clients, voire aucun. En fait, l’un des travaux de marketing les plus difficiles est la rédaction de propositions. Les rédacteurs de propositions ont rarement l’occasion d’interagir avec les clients, en particulier ceux qui rédigent des propositions pour des emplois gouvernementaux ou pour des entreprises bénéficiant d’un financement public.
Pouvons-nous nous mettre d’accord sur une définition du marketing ?
Arrêtons-nous un instant ici et parlons de marketing. Lorsque je définis le terme « marketing » à un prospect ou à un client, j’explique ma définition simple, ou cadre, de ce que je pense que le marketing est vraiment.
Vous savez déjà, généralement, ce que c’est – mais quand je dis le mot « marketing », je veux dire quelque chose de très spécifique et il est important que nous soyons sur la même longueur d’onde. Ma définition du marketing comporte trois parties simples : vous définissez un public : un groupe de personnes que vous souhaitez cibler. Vous leur adressez un message spécifique à ce public. Et vous cherchez à susciter une réponse physique et mesurable. Un clic, une réponse, un appel, un achat, une référence – ce sont toutes des actions qui représentent une décision prise par un humain pour réagir à votre message.
Gardez cela à l’esprit tout en continuant. Les spécialistes du marketing font ces choses parce qu’ils veulent que les gens – leurs clients, leurs clients, leurs donateurs ou leurs partisans – fassent QUELQUE CHOSE.
Les spécialistes du marketing sont confrontés au défi d’essayer de comprendre le comportement des consommateurs qu’ils voient rarement. En fait, ils peuvent même ne pas s’identifier à eux (bien qu’ils devraient être capables de faire preuve d’empathie dans une certaine mesure). Les bons spécialistes du marketing incluent également un peu de ce qu’ils ont appris dans Psych 101 dans leurs campagnes. Laissez-moi expliquer.
Utilisez la psychologie pour encourager l’action
Le marketing numérique consiste à amener quelqu’un à visiter un site Web, un blog ou une page de destination et à prendre des mesures positives, telles que cliquer sur le bouton « Nous contacter » d’un site Web, laisser un commentaire sur un article de blog, télécharger un livre électronique ou finaliser un achat. Mais certains clients sont plus difficiles à casser que d’autres. Derek Halpern of Social Triggers identifie trois types de personnes qui visitent des sites Web :
- Ceux qui veulent acheter ce que vous avez
- Ceux qui ne le feront jamais
- Sideliners
Les deux premiers sont faciles. Ceux qui veulent acheter le feront. Peut-être pas instantanément comme le prétend Halpern. Et ceux qui ne le feront pas, ne le feront tout simplement pas. Pourquoi y en a-t-il qui n’achètent pas du tout ? Bonne question. J’aime imaginer qu’ils font juste des recherches. Halpern identifie ensuite quatre types de Sideliners :
- Procrastinateurs
- Sceptiques
- Indifférent
- Inquiets
Votre mission, si vous choisissez de l’accepter, est de changer leur point de vue.
Les procrastinateurs répondent à l’urgence
Permettez-moi de commencer par dire que j’ai tendance à ne pas tergiverser sur la plupart des choses. (Je publie sur un blog hebdomadaire après tout !) J’ai du mal à gérer les procrastinateurs habituels. Si je ne peux pas obtenir de réponse, je prends souvent la suggestion de Halpern et je propose une incitation pour les inciter à agir. C’est là que l’urgence peut aider. Marketing Land dit que c’est l’un des aspects les plus puissants de la psychologie humaine et est responsable de tous ces appels à l’action que vous trouvez sur de nombreux sites, y compris celui-ci. Cependant, certains sites en font trop. Voici quelques consignes à suivre :
- Soyez honnête. Cela fait partie de la discussion sur la transparence qui gagne du terrain. Les impôts doivent être réglés, donc les comptables, dans un CTA, peuvent rappeler à leurs clients combien de jours il reste avant la date limite. Ils peuvent même devenir un peu négatifs et leur rappeler les pénalités pour production tardive.
- Limitez toutes les offres. Indiquez clairement quand une offre spéciale se terminera ou qu’il n’y a qu’un certain nombre de remises que vous pouvez accorder. Comme Johnny et June l’ont chanté, « faites-leur savoir que le temps est perdu ».
- Attachez les offres à un concours. De nombreux procrastinateurs ont en fait beaucoup d’estime de soi. Ils ne veulent pas prendre de commandes, mais s’ils voient une compétition, ils pourraient juste mordre pour montrer leurs compétences, leur créativité ou tout ce qui est nécessaire pour obtenir la récompense. Cela les obligera d’ailleurs à goûter à votre service ou produit.
Les sceptiques veulent la preuve que vous êtes la vraie affaire
Les sceptiques sont ceux qui ne font tout simplement pas confiance à vous ou à votre produit ou service. Ils peuvent soupçonner que vous les escroquez ou que vous n’avez pas l’expertise que vous prétendez.
Ne perdez pas votre temps à faire vos preuves, conseille Halpern. Au lieu de cela, donnez-leur quelque chose à essayer gratuitement. Oubliez les remises ou les concours, cela ne fonctionnera pas pour eux.
Les cadeaux peuvent sembler être une bonne tactique pour un procrastinateur, mais ils seront probablement mieux utilisés sur un sceptique. (Vous ne savez pas non plus si un procrastinateur fera quelque chose avec un cadeau, car il est venu si facilement.) Une offre gratuite limitée est également plus utile si vous vendez un service, tel que des conseils marketing, une réparation automobile ou un abonnement au gymnase. Si un sceptique accepte une offre comme un livre électronique gratuit ou une remise sur un service, il est plus ou moins obligé de vous évaluer de front. Vous leur montrez également que vous ne vous contentez pas de parler, mais que vous marchez également, et cela fait du bien.
Vous devez faire les soins indifférents
Le plus grand obstacle à l’achat des Indifférents est le fait qu’ils se demandent : « Est-ce que cela compte vraiment pour moi ? Est-ce que j’en ai besoin ? »
L’obstacle que vous devez surmonter avec les Indifférents est qu’ils ne pensent pas qu’ils se soucient de ce que vous vendez. Lorsque l’Indifférent visite votre site Web, lit votre blog ou voit une annonce Google, s’il n’a pas immédiatement l’impression qu’il se soucie de ce que vous vendez, ce n’est tout simplement pas le cas. Leur prochain acte est de cliquer sur le site Web suivant.
Maintenant, cela ne signifie pas nécessairement qu’ils ne conviennent pas à votre produit ou service. Cela signifie que vous, en tant que spécialiste du marketing responsable de l’obtention d’une action, devez travailler plus dur pour que The Indifférent s’en soucie.
Les inquiets doivent se remettre d’eux-mêmes
Le plus grand obstacle du Worrier à l’achat de votre produit ou service est lui-même. Rappelez-vous toujours que les sceptiques vous questionnent, que les inquiets s’interrogent eux-mêmes. Pire que cela, l’Inquiet n’arrête pas de s’inquiéter.
Les inquiets ne pensent pas qu’ils sont le genre de personne qui peut profiter pleinement de votre produit ou de votre service. Ils sont préoccupés par l’échec. Ils craignent de ne pas pouvoir changer, apprendre ou bénéficier de ce que vous vendez. Et toutes ces inquiétudes les empêchent d’acheter.
La meilleure façon de communiquer avec un inquiet pourrait simplement consister à offrir la livraison gratuite sur les retours ou une sorte de garantie de remboursement.
L’essentiel ici est que le spécialiste du marketing à succès connaît un peu la psychologie, car la psychologie influence les tactiques de marketing numérique utilisées. Plus précisément, les spécialistes du marketing doivent chercher à comprendre la psychologie de leur marché cible et de leur client actuel. Si vous ne parvenez pas à cette compréhension, il sera d’autant plus difficile d’obtenir la réponse que vous recherchez.
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