Le marketing entrant peut être à la fois très efficace et très inefficace. Si vous ne comptez que sur le marketing entrant et les prospects aujourd’hui, vous atteindrez bientôt un point où vous ne pourrez plus faire évoluer efficacement votre entreprise.
Pourquoi? Parce que, aussi merveilleux et rentables que soient les prospects entrants, vous avez peu de contrôle sur la qualification de ces prospects. Oui, vous pouvez personnaliser votre contenu, vos déclencheurs et vos actifs d’enregistrement de prospects pour vous concentrer sur un segment de clientèle particulier et conçu. Mais la majorité des prospects que vous générez ne seront probablement pas prêts pour votre équipe de vente, prêts à acheter ou même au type de client auquel vous souhaitez vendre.
J’ai récemment travaillé avec une entreprise qui était assez fière des 1 000 inscriptions d’essai gratuites qu’elle générait par jour. Mais lorsque nous avons fait le calcul pour filtrer le nombre de ces inscriptions représentant des clients potentiels qualifiés et de profil, le nombre était de cinq. Seuls 5 des 1 000 enregistrements d’essai étaient des prospects qualifiés pour la vente.
Non seulement ce volume de prospects qualifiés n’est pas suffisant pour atteindre leurs chiffres de vente, mais ils consacraient également du temps à l’équipe de vente à suivre tous les autres prospects. Au mieux, c’était un gaspillage de l’équipe de l’équipe de vente. Au pire, ils recrutaient des clients qui étaient voués à l’échec et mécontents, des clients barattés dès le début.
D’un autre côté, le marketing purement sortant n’évolue pas vraiment non plus. Si vous êtes constamment à la recherche de prospects qualifiés à gain rapide, vous êtes effectivement facturé une prime élevée sur votre budget marketing sans fin en vue.
Remplir votre entonnoir uniquement avec des activités de marketing sortant est coûteux, stressant et plus susceptible de frustrer les prospects qui ne sont tout simplement pas prêts à s’engager activement avec vous (mais vous et votre équipe de vente interne continuez d’essayer quand même).
Si vous commencez par les calculs et comprenez le volume de prospects qualifiés dont vous avez besoin pour créer des pipelines mensuels ou trimestriels d’opportunités de vente pour atteindre votre chiffre, vous pouvez ensuite créer une stratégie de marketing entrant et sortant combinée qui génère une contribution immédiate du pipeline tout en préparant le terrain. pour des volumes plus élevés de prospects entrants qualifiés à l’avenir.
Et parmi ces prospects entrants, créez et déployez un programme actif de notation des prospects pour séparer ceux qui ne sont pas encore qualifiés (ou pas qualifiés du tout) afin que votre équipe de vente se concentre uniquement sur les prospects qui comptent vraiment, qui sont motivés pour en savoir plus, et qui sont les plus susceptibles de devenir pour vous des clients et des évangélistes heureux, prospères et à long terme.
Ce n’est pas entrant vs sortant. C’est tout lié.
Les programmes de marketing B2B les plus efficaces en jeu aujourd’hui gèrent activement toutes les campagnes et équilibrent régulièrement les tactiques et l’exécution des deux côtés, gérant et triant leurs efforts en fonction des résultats de campagne mesurables et de la contribution du pipeline.
(entrant ou sortant ? / shutterstock)
