Plutôt que ma pratique habituelle consistant à rédiger du contenu approfondi sur un domaine spécifique, j’ai pensé partager quelques réflexions rapides sur certains sujets importants liés au marketing et aux ventes B2B. Parfois, il se passe trop de choses pour un article à sujet unique !

Suivre une performance

Un type nommé John Wanamaker, qui fut un pionnier de la publicité au début du 20^e siècle, a fait la célèbre observation : « La moitié de l’argent que je dépense en publicité est gaspillée ; le problème, c’est que je ne sais pas quelle moitié. » Trop de spécialistes du marketing B2B modernes opèrent sous les mêmes contraintes, et c’est dommage en raison des nombreuses façons dont nous disposons désormais pour surveiller (et améliorer) les performances.

Croissance technologique

Sur un sujet connexe, je viens de lire un article sur la façon dont Ashu Garg, un VC de Foundation Capital, prédit une croissance par 10 du marché des technologies de marketing au cours des 10 prochaines années. Je suis généralement sceptique quant à ces prédictions extrêmement optimistes, alors j’ai recherché les antécédents d’Ashu. Il est la vraie affaire, avec une carrière impressionnante couvrant la technologie, le marketing et la finance. Ashu étaye son affirmation par des données et des observations crédibles. Et que vous soyez ou non d’accord avec les conclusions d’Ashu, l’article et le livre électronique associé valent la peine d’être lus. Tu peux obtenez les deux ici.

Testez toujours

Appliqué au marketing, le principe de ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier signifie qu’il ne faut pas tenir pour acquis que ce qui fonctionne aujourd’hui continuera de fonctionner demain. Même si vous obtenez d’excellents résultats, continuez à réduire une petite partie de votre budget pour tester de nouveaux médias et méthodes. À titre d’exemple, nous avons eu un client qui générait avec bonheur des prospects de qualité pour son logiciel d’entreprise (prix de vente moyen supérieur à 100 000 $) à un coût inférieur à 100 $ chacun. En raison d’une nouvelle concurrence, le CPL a bondi à plus de 160 $. Heureusement, nous avions testé plusieurs nouveaux médias, y compris d’autres sources de paiement par clic et de paiement par prospect, et avons pu rapidement ramener le CPL à une plage acceptable.

Les meilleurs gourous ne peuvent pas prédire les résultats des tests

En parlant de tests, je venais de participer à une émission Web sur les conversions de pages de destination avec le rédacteur renommé Bob Bly. Bob est aussi bon que possible lorsqu’il s’agit de générer des réponses, que ce soit pour la génération de prospects ou les ventes directes. À plusieurs reprises, il a montré des exemples de la façon dont il avait effectué des tests multivariés ou A/B sur des éléments tels que les titres, la mise en page, les couleurs et d’autres facteurs. Bob a eu la gentillesse d’admettre qu’il n’avait pas toujours raison lorsqu’il s’agissait de prédire le vainqueur. Quand on y pense, s’il (ou l’un d’entre nous) avait toujours raison, pourquoi tester ? Ce n’est pas un hasard si les meilleurs marketeurs B2B sont ceux qui testent le plus.

Ne le faites pas pour l’argent

J’espère que vous êtes en mesure de faire de votre carrière plus que de l’argent. J’ai eu une carrière très intéressante et enrichissante dans le marketing B2B, mais il y a quelques points d’inflexion de carrière que j’aurais traités différemment – principalement dans le domaine où j’ai opté pour plus d’argent au lieu de la satisfaction au travail. Le plus souvent, si vous êtes dans une carrière que vous aimez et dans laquelle vous êtes bon, beaucoup d’argent suivra. Et si vous êtes du genre artiste affamé et êtes fasciné par ce que vous faites tous les jours malgré le manque de rémunération, vous pourriez être plus heureux que la personne avec un gros compte en banque qui déteste son travail. Le fait est que vous ne voulez pas être du genre « Dieu merci, c’est vendredi ». Au lieu de cela, lorsque vous appréciez votre travail, vous pouvez dire bon lundi, bon mercredi et bon vendredi.

L’enthousiasme c’est bien, mais pas trop

L’enthousiasme est un grand accélérateur de succès marketing et commercial. Vous pouvez dire quand quelqu’un apprécie vraiment son produit ou son service. Mais la mise en garde est que certains spécialistes du marketing et vendeurs peuvent être exagérés lorsqu’il s’agit d’enthousiasme (avez-vous déjà assisté à un argumentaire de vente à temps partagé ?). Bien sûr, il est important pour vous de promouvoir vos produits ou services en toute confiance, mais le fait est que chacune de vos fonctionnalités n’est pas supérieure à tous les autres produits sur le marché. De telles affirmations exagérées peuvent effrayer les prospects et diminuer rapidement votre crédibilité.

Heureux d’entendre vos réflexions sur ces sujets.